Hoe LinkedIn $ 72.000 aan verkopen opbracht voor PostcardMania: Social Media Examiner

Tegenwoordig duurt het niet lang om een ​​succesverhaal op Facebook of Twitter te vinden. Bedrijven die de tools verstandig gebruiken, zien een beloning.

Maar LinkedIn? De stugger neef van de groep? Niet zo veel.

Maar voor PostcardMania, een snelgroeiend, in Florida gevestigd postkaartmarketingbedrijf, het ontgrendelen van LinkedIn is een booster voor het bedrijfsresultaat. Het is niet alleen meer voor werkzoekenden.

Elke week telt het bedrijf consequent minstens twee dozijn nieuwe leads rechtstreeks afkomstig van LinkedIn - meer dan Facebook en Twitter leveren.

Dat is opgeteld meer dan $ 72.000 aan inkomsten alleen van LinkedIn.

Hoe doen ze dat? Hier deelt PostcardMania zijn formule.

Hint: het gaat om aantrekkelijke inhoud die op het juiste moment wordt aangeboden.

Een pionier op het gebied van contentmarketing

Toen Joy Gendusa in 1998 PostcardMania startte met alleen een computer en telefoon, combineerde ze twee krachtige ideeën:

1. Geef gratis en waardevol marketingadvies weg dat was doorgaans alleen verkrijgbaar bij dure reclamebureaus
2. Bied betaalbare direct-mail afdrukken voor kleine bedrijven

Nu met 175 medewerkers en $ 19 miljoen aan jaaromzet, het is een model dat het bedrijf goed blijft dienen.

Vandaag de dag, Gendusa's gratis adviesstrategie strekt zich prachtig uit naar sociale mediakanalen. Naast het inwinnen van zijn eigen advies - wekelijks 140.000 ansichtkaarten versturen om zijn diensten te promoten - neemt het bedrijf actief deel aan belangrijke sociale mediasites.

Het succes van het bedrijf met sociale media was echter geen directe route. Vroege pogingen met een paar marketingbureaus voegden fans, volgers en LinkedIn-connecties toe, maar leverden slechts om de paar maanden een of twee leads op.

"Mijn baas zei:‘Ik kan dit niet betalen. Ik heb ROI nodig (return on investment) '', zegt Ferris Stith, PR & social media manager bij PostcardMania.

Afgelopen augustus haalde het bedrijf social media marketing in eigen huis, waardoor Stith de leiding had. Zij en Gendusa realiseerden zich het potentieel van LinkedIn om maak contact met hun publiek - kleine bedrijven zoals tandartspraktijken, reparatiebedrijven en verzekeringsmakelaars.

Door te experimenteren kwam Stith bij een winnend proces voor LinkedIn die echt leads genereert voor dit business-to-business bedrijf:

# 1: Maak boeiende inhoud

Eerste, u hebt aantrekkelijke inhoud nodig om mensen van LinkedIn naar uw site te leiden. PostcardMania maakt actief artikelen, blogposts, rapporten en casestudy's van klanten voor de verschillende industrieën die het richt.

"Inhoud maakt het verschil", zei Stith. "Waar ik de persoon naartoe stuur, bepaalt hoeveel leads ik krijg."

Het bedrijf verpakt elk stukje inhoud met waardevolle informatie. Geen pluisjes. Vervolgens vindt Stith meerdere mogelijkheden om links naar die inhoud te delen.

Ongeveer 80 procent van de tijd - meestal met speciale rapporten - links gaan naar een bestemmingspagina eisen dat de persoon een formulier invult om toegang te krijgen tot de inhoud, waardoor die contactpersoon een officiële lead wordt.

# 2: Bepaal je gezicht en stem

Stith en Gendusa waren het erover eens dat Gendusa, als CEO, het gezicht zou zijn van PostcardMania op LinkedIn, maar Stith zou posten. Stith bracht maanden door met het leren van de stem van Gendusa en het absorberen van haar marketingkennis om bij te dragen zoals Gendusa zou doen.

Stith plaatst en reageert als Gendusa voor alle vragen die geen persoonlijke berichten aan de CEO zijn.

# 3: Bouw contacten en stuur ze een bericht

Wanneer Gendusa verbindingsverzoeken ontvangt, beoordeelt Stith de gegevens van de persoon en accepteert gewoonlijk de uitnodiging. Daarna shij verbindt een-op-een met het individu met een vriendelijke boodschap.

"Ik zal zeggen:‘ Ik zie dat je bij dit bedrijf werkt. Ben jij de eigenaar? Hoe gaat het met de zaken? '', Zei Stith. Ze houdt gesprekken gaande door vaak te eindigen met een vraag.

Stith benadrukt dat ze erg gemoedelijk blijft en nooit verkoopt. Ze bewaart ook de berichten over het andere bedrijf en hun behoeften, in plaats van over Gendusa of PostcardMania te praten.

"Hard selling gaat niet werken", zei Stith. “Ik zie er zoveel van… De post moet super behulpzaam zijn. Geef echte informatie.”

Tijdens het gesprek kan ze een tandarts wijzen op een galerij met visuele voorbeelden van andere ansichtkaarten of naar een video en / of schriftelijke casestudy die laten zien hoe een andere tandarts met een ansichtkaart nieuwe zaken binnenhaalde marketing.

"Casestudy's en voorbeeldgalerijen zijn echt succesvol, afhankelijk van het gesprek", zei Stith.

Of, Stith misschien ook wijs de contactpersoon naar een speciaal rapport voor die branche, zoals het stuk "8 manieren om een ​​tandheelkundig imperium op te bouwen".

'Gewoonlijk, als mensen dat rapport lezen, tandartsen bel en koop meestal vrij snel," ze zei.

# 4: Word lid van groepen en draag bij

De volgende, Stith sluit zich aan bij LinkedIn-groepen voor de verschillende soorten kleine bedrijven waarop het bedrijf zich richt, en draagt ​​oordeelkundig bij aan discussies en vragen over marketing.

Binnen groepen gebruikt Stith de LinkedIn-functie “Discussies” ongeveer één keer per week deel waardevolle inhoud die linkt naar PostcardMania.com. Medegroepsleden kunnen direct op die discussies reageren of vragen stellen.

Onlangs genereerde het bedrijf de meeste leads tot nu toe (53) op basis van een stukje inhoud - met de blogpost '8 manieren om uw lokale bedrijf te laten groeien gratis!" Elk van de acht manieren was een 'fragment' met links om meer informatie te krijgen, die elk de contactgegevens van de persoon verzamelden.

Als iemand op basis van zijn of haar profiel en opmerkingen een goede prospect lijkt, klikt Stith op de "Beantwoord privé" link naar neem het gesprek offline en maak verbinding met die persoon.

"Ik stel mezelf voor op een manier die niet off-topic is," zei ze. "‘ Vreugde, ik ben het met je eens op ABC. ’Dan stel ik vragen."

Bovendien beantwoordt PostcardMania marketingvragen die op verschillende forums zijn geplaatst.

# 5: Contacten met koude berichten

Stith maakt ook deel uit van haar reguliere LinkedIn-groepsactiviteit en neemt contact op met 'koude berichten' die mogelijk veelbelovende potentiële klanten zijn.

Nogmaals, gezien de aard van LinkedIn, is ze daar voorzichtig mee wees gemoedelijk, niet promotioneel.

"Ik zal mezelf voorstellen en zeggen:‘ Ik zie dat je in deze branche zit ’en een vraag stellen als:‘ Hoe gaat het met je bedrijf tegenwoordig? ’Het is een heel lichte introductie.

600 leads - alleen van LinkedIn

PostcardMania volgt nauwgezet alle leads. In ongeveer het afgelopen jaar genereerde het bedrijf ongeveer 600 leads, waarvan Stith zei dat het ongeveer $ 72.000 aan daadwerkelijke zaken oplevert - allemaal alleen van LinkedIn.

Ze merkt op dat hun nauwe ratio's voor sociale media komen overeen met die van traditionele media-activiteiten zoals ansichtkaarten, wat aangeeft dat sociale media wel degelijk kwalitatieve leads opleveren.

Niet alle sociale media wegen echter even zwaar. Terwijl Stith Facebook en Twitter gebruikt, haar B2B-publiek reageert het beste op LinkedIn.

"Twitter genereert verkeer naar onze site, maar hoeft niet per se te converteren", zei ze. “Facebook is het meer sociale aspect. De conversie van hen die een bezoek brengen, is lang niet zo hoog als bij LinkedIn.”

Wat denk je? Genereert uw socialemediamarketing echte leads die verder gaan dan alleen fans en volgers? Laat uw vragen en opmerkingen achter in het onderstaande vak.