Facebook-advertenties voor webinartrechters: hoe u uw resultaten kunt maximaliseren: sociale media-examinator

Wilt u een schaalbare manier om uw webinar te delen?

Op zoek naar tips om vertrouwen op te bouwen bij een koud publiek?

Om te ontdekken hoe je een Facebook-advertentietrechter voor een evergreen webinar kunt bouwen, interview ik Andrew Hubbard.

Meer over deze show

De Social media marketing podcast is een on-demand talk-radioshow van Social Media Examiner. Het is ontworpen om drukke marketeers, bedrijfseigenaren en videomakers te helpen ontdekken wat werkt met socialemediamarketing.

In deze aflevering interview ik Andrew Hubbard. Hij is een expert op het gebied van Facebook-advertenties die gespecialiseerd is in het helpen van mensen bij het verkopen van digitale producten en diensten om hun altijdgroene webinars te vullen. Zijn cursus heet Versterkte advertenties.

Andrew legt uit hoe u een evergreen webinar ontwikkelt en uw trechter automatiseert.

U zult ook tips ontdekken voor het maken van retargeting-advertenties op Facebook die een warm publiek opbouwen, het aantal webinars vergroten en conversies verbeteren.

Lees hieronder een samenvatting van het interview. Scroll naar het einde van dit artikel om naar het interview te luisteren.

Evergreen Webinar-trechters

Andrew's verhaal

Zoals veel mensen begon Andrew via een omweg met Facebook-advertenties te werken. Rond 2012 plaatste hij zijn eerste advertentie voor een bijproject. Nadat zijn eerste advertenties goede resultaten hadden opgeleverd, liet hij Facebook-advertenties zien om installaties van mobiele apps te verkopen, en die advertenties waren ook succesvol. Zijn Facebook-advertentiekosten waren $ 1 per gebruiker en elke gebruiker besteedde $ 2 aan de app. Toen realiseerde hij zich het echte potentieel van Facebook-advertenties.

Eind 2014 verliet Andrew zijn fulltime baan als bedrijfsanalist voor Australian Public Service en begon hij zijn eigen bedrijf. Aanvankelijk concentreerde zijn advieswerk zich op zijn vaardigheden als bedrijfsanalist, omdat die rol comfortabel en vertrouwd was. Toen een klant echter hoorde over zijn ervaring met het opzetten van Facebook-advertenties, vroegen ze om zijn hulp, en die advertenties hadden ook goede resultaten.

Na dat vroege succes met Facebook-advertenties, begon Andrew na te denken over het verleggen van zijn focus naar het helpen van mensen met advertenties. Om zijn idee te testen, zocht hij een klant voor advertentiebeheer. Hij koos een doelmarkt, vond een beïnvloeder in die doelmarkt en bood aan om die persoon gratis te helpen in ruil voor een casestudy. Voor de influencer kreeg Andrew $ 6 terug op elke uitgegeven $ 1.

Andrew koos bewust een influencer omdat hij geloofde dat de casestudy zou helpen bewijzen dat zijn diensten waardevol waren. Beïnvloeders en bedrijven die meer dan $ 1 miljoen per jaar verdienen, zullen geen onbekende persoon inhuren om hun advertenties te beheren. De casestudy hielp hem zijn reputatie op te bouwen en het vertrouwen van mensen te winnen.

Nadat Andrew de casestudy had gedaan, groeide zijn bedrijf snel. In het begin had hij klanten voor allerlei zaken, waaronder e-commerce, verschillende soorten advertenties op sociale media, enzovoort. Hij vond het echter het leukst om met webinars te werken, en daar had hij de beste resultaten. Omdat webinars voor hem het beste werkten, werden ze de focus van zijn bedrijf.

Luister naar de show om Andrew te horen praten over zijn eerste webinarcliënten.

Wat is een Evergreen Webinar-trechter?

Om een ​​evergreen webinartrechter te maken, moet u eerst een webinar maken dat werkt als een video-opname, die u doorlopend aanbiedt. In het webinar presenteer je wat inhoud en pitch je aan het eind een product of dienst. Uw webinar kan een opname zijn van een live webinar of een opname gemaakt zonder publiek.

Andrew geeft de voorkeur aan een opname van een live webinar, omdat het live delen ervan u helpt te weten of het webinar werkt. Om de juiste inhoud voor een evergreen webinar te vinden, stelt Andrew voor om een ​​reeks live webinars te houden en degene te kiezen die het beste converteert.

Met een opgenomen evergreen webinar kunt u uw aanbod presenteren aan een groot aantal (potentiële) klanten. Elke dag een live webinar doen is ongelooflijk tijdrovend en je kunt maar tot een bepaald punt opschalen. Maar het opgenomen evergreen webinar kan worden afgespeeld wanneer u het plant.

Achter de schermen kunt u met uw webinarservice een schema opstellen zodat mensen zich kunnen aanmelden voor en deelnemen aan het webinar op de door u aangegeven tijden. U kunt bijvoorbeeld besluiten om uw webinar elke dag om 8.00 uur, 12.00 uur en 14.00 uur te laten zien. Mensen die zich registreren, kunnen een van de tijden kiezen die u aanbiedt, en het webinar wordt automatisch voor hen beschikbaar gesteld op het geselecteerde tijdstip.

Omdat u het webinar meerdere keren per dag kunt aanbieden, kunnen geïnteresseerde prospects en klanten het tijdstip kiezen dat voor hen het beste uitkomt. Als uw publiek in meerdere tijdzones woont, is de flexibele timing ook nuttig. In Australië moeten kijkers bijvoorbeeld vaak heel vroeg opstaan ​​of heel laat opblijven om live webinars in de VS te bekijken.

Een opgenomen webinar vereist echter nog steeds dat de kijkers op een bepaald tijdstip verschijnen en gedurende de opname aanwezig zijn. U kunt het webinar doorgaans niet terug- of vooruitspoelen zoals bij een video.

Nadat je een opname hebt die je als evergreen webinar kunt aanbieden, kun je je trechter bouwen. Met het opgenomen webinar en de trechter automatiseer je het verkoopproces. Andrew gebruikt Facebook- en Instagram-advertenties om mensen in de trechter te krijgen en zich te registreren voor het webinar.

Als u uw webinar onder uw publiek promoot, moet u ervoor zorgen dat mensen weten dat ze een opgenomen webinar zullen bijwonen, niet een live. In het verleden probeerden mensen opgenomen webinars live te laten verschijnen met elementen zoals nepchats. Andrew benadrukt echter dat deze tactieken het vertrouwen vernietigen voordat je je toehoorders leert kennen. Wees in plaats daarvan openhartig en eerlijk.

Nadat mensen het webinar hebben bekeken, volgt Andrew via e-mail en Facebook- en Instagram-advertenties. Ongeveer een week na het webinar helpt een e-mailreeks het bedrijf van Andrew om een ​​relatie met het publiek op te bouwen en door te gaan met het pitchen van het product dat voor het eerst aan het einde van het webinar werd geïntroduceerd. Facebook- en Instagram-advertenties helpen mensen ook door het verkooptraject te leiden.

Luister naar de show om meer te horen van Andrews gedachten over eerlijk en openhartig zijn tegenover je publiek.

Evergreen Webinar-technologie

Vervolgens vraag ik Andrew naar de technologie die dit proces laat werken. Andrew gebruikt voornamelijk EverWebinar. Stealth-seminar is ook een populaire optie. Deze twee diensten zijn de leiders in deze ruimte.

Beide services verzorgen de uitzending en e-mailcommunicatie en integreren met uw software voor klantrelatiebeheer (CRM), zoals Infusionsoft of AWeber. Omdat mensen zich op elk moment kunnen aanmelden voor het webinar, verwerkt uw webinar-service de eerste paar e-mails. Vervolgens draagt ​​de webinarservice de prospect over aan uw CRM, die alle e-mails na het webinar afhandelt.

Omdat Messenger zulke hoge open rates heeft, communiceert Andrew ook met webinar-prospects via bot-technologie. Ter illustratie: nadat mensen zich hebben geregistreerd voor een webinar, zegt een bot op de bedankpagina: 'Hé. We hebben een werkblad dat bij het webinar hoort. Klik hier en onze bot zal het voor je bezorgen. "

Nadat iemand het werkblad heeft gedownload, is hij geabonneerd op de bot van Andrew, zodat hij deze kan gebruiken om tijdens de rest van het proces met die persoon te communiceren. Ik vraag of Andrew aan het experimenteren is met bots als alternatief voor e-mail aan de voorkant, zoals het gebruik van een Facebook Messenger-advertentie die Messenger opent in plaats van mensen naar een landingspagina te sturen.

Andrew zegt dat voor een evergreen webinar de bot tijden moet presenteren die logisch zijn voor het tijdstip, de locatie en andere factoren van een gebruiker. De bot moet bijvoorbeeld een tijd presenteren die 15 minuten voorloopt op de huidige tijd van de gebruiker en om 20:00 uur op de lokale tijd. Die mogelijkheid is niet beschikbaar in de native tool, maar Andrew heeft deze functionaliteit kunnen toevoegen met aangepaste codering.

Luister naar de show voor Andrews gedachten over hoe de integratie van webinars met chatbots zal verbeteren.

Hoe de webinartrechter te bouwen

De altijdgroene webinartrechter van Andrew is ontworpen om een ​​relatie op te bouwen met een koud publiek en heeft als algemeen doel mensen te vragen zich te registreren voor een webinar. Bovenaan de trechter investeert Andrew tijd en geld in het opwarmen van het publiek met videoadvertenties op Facebook. Hoewel deze videoadvertenties vooraf kosten met zich meebrengen, merkt Andrew dat ze de verkoop aan de achterkant verbeteren.

Nadat je vertrouwen bij je publiek hebt gekoesterd en opgebouwd, kun je een kleine vraag naar een e-mailadres doen, zodat je uiteindelijk een aanbieding kunt doen en een grote vraag kunt doen. Later in de trechter gebruikt Andrew verschillende soorten Facebook- en Instagram-advertenties. De advertenties die hij in deze trechter gebruikt, werken ook voor een normaal webinar.

Bouw vertrouwen op met video: Bovenaan de trechter moedigt Andrew mensen aan om Facebook Live-video's te hosten die inhoud leren die verband houdt met uw kernonderwerp. Andrew host bijvoorbeeld een wekelijkse Facebook Live-video. In 5-20 minuten leert hij iets met betrekking tot Facebook-advertenties. De inhoud is gebaseerd op waarden. Zijn doel is om zichzelf en zijn merk op een positieve manier aan een nieuw publiek voor te stellen.

Tijdens je live video is het belangrijk om helemaal niets te vragen. Als je leidt met een vraag, klikken de meeste mensen weg. E-mailadressen krijgen is erg moeilijk als het publiek je nog nooit heeft ontmoet.

Na het maken van de livevideo promoot Andrew deze. Binnen 24 uur voegt hij ondertitels toe aan de video en verandert deze in een advertentie die zich ook richt op een groot, koud publiek van ongeveer 2 miljoen mensen. Omdat de video live was, vormen de commentaren erin sociaal bewijs. De promotie stimuleert ook meer betrokkenheid en helpt zo het organische bereik van de video.

Andrew promoot ook korte clips van de live video voor hetzelfde koude publiek. Deze clips zijn 1 tot 2 minuten lang en laten de beste inhoud van de live video zien. Ze maken handige videoadvertenties omdat de gemiddelde kijktijd voor een Facebook-video ongeveer 7 seconden is. Mensen kijken eerder een groter percentage van een korte video.

Richt videokijkers opnieuw op voor aanmeldingen voor webinars: In het volgende deel van de trechter vraagt ​​Andrew videokijkers om zich aan te melden voor het webinar. Het publiek voor de retargeting-advertenties omvat iedereen die een video heeft bekeken, of de weergave nu organisch was of deel uitmaakte van een betaalde promotie. Deze retargeting-advertenties zijn ook voornamelijk videoadvertenties, maar de inhoud is anders dan de educatieve video's.

De retargetingvideo's hebben een directe oproep tot actie en zijn 60 seconden of korter, zodat ze zowel op Instagram als Facebook kunnen worden weergegeven. Specifiek vindt Andrew dat 45-60 seconden voldoende is om voldoende informatie te presenteren om mensen aan te moedigen zich aan te melden voor het evergreen webinar. Mensen die op de advertentie klikken, gaan naar de registratiepagina.

Om in 60 seconden of minder een call-to-action te creëren, heeft Andrew een formule voor het maken van de video's die hij in deze retargeting-advertenties gebruikt. Ten eerste zijn de video's niet professioneel geproduceerd. U kunt de video opnemen terwijl u voor uw telefoon zit of terwijl u loopt en uw smartphone vasthoudt met een selfiestick. Andrew merkt dat beweging de kijktijd en klikfrequenties verhoogt.

De persoon in je video van 60 seconden moet dezelfde persoon zijn die in je live video is verschenen, omdat je publiek het gezicht en de stem van die persoon zal herkennen.

Om de video te beginnen, stelt u een eenvoudige vraag of deelt u een uitspraak waarin u iets erkent waar uw publiek mee worstelt of een sterke mening over heeft. In het geval van Andrew zou die vraag zoiets kunnen zijn als: "Worstel je met organisch bereik op Facebook?" of "Wil je weten hoe we de conversieratio's van onze Facebook-advertenties hebben verdubbeld?"

Deel in stap 2 van de formule van Andrew een korte verklaring die uw geloofwaardigheid vergroot. Dit soort uitspraken is belangrijk omdat Facebook en Instagram worden overspoeld met mensen die beweren dat ze jouw problemen kunnen oplossen. Alles wat u kunt zeggen om uw geloofwaardigheid te bevestigen, zorgt ervoor dat mensen blijven luisteren.

Om het scepticisme van mensen te overwinnen, moet u verduidelijken waarom u een legitieme bron van informatie over uw onderwerp bent of gekwalificeerd bent om dit onderwerp te onderwijzen. Omdat veel mensen die theorie onderwijzen geen beoefenaars zijn, kunt u uw praktische ervaring benadrukken met een details zoals: "In de afgelopen 90 dagen hebben we de Facebook-advertenties van drie klanten omgezet in een maandelijkse omzet van zes cijfers en verder. "

In stap 3 pitch je het webinar. Leg uit wat uw toehoorders zullen leren en hoe het hun probleem zal oplossen. Je zou kunnen zeggen: "Ik geef een gratis masterclass waarin ik je zal leren hoe je het XYZ-probleem kunt oplossen. Je leert hoe je je organische bereik op sociale media kunt verdubbelen ", gevolgd door nog twee pakkende punten. Met andere woorden, deel drie punten over wat mensen zullen leren.

Ik merk dat Andrew zegt masterclass in plaats van webinar, en ik vraag hem om die woordkeuze te bespreken. Andrew zegt de term webinar is een beetje klaar, dus hij gebruikt die term zelden meer. In plaats daarvan zegt hij meestal masterclass of online training. De term die hij gebruikt, is afhankelijk van het publiek dat hij probeert te bereiken en van hun bekendheid met de online ruimte.

Voor een internetbewust publiek gebruikt Andrew masterclass. Mensen die de online wereld niet kennen, zoals sommige lokale bedrijfseigenaren, weten echter niet per se wat een masterclass is. De voorwaarde online training of online seminarie resoneert beter met die groep.

In stap 4 deelt u een eenvoudige oproep tot actie. Je zou kunnen zeggen: “Klik op de onderstaande link. Kies een tijdstip, meld je aan en ik zie je daar. " Na het opnemen van de video gebruikt Andrew de Apple-clips app om het te bewerken. In deze app past hij het vierkante formaat toe omdat uit zijn tests blijkt dat vierkante video elke keer beter presteert dan verticale en horizontale video.

Nadat de video klaar is, kunt u de retargeting-advertenties maken. Andrew maakt meestal vier of vijf verschillende versies van deze video's en test ze opgesplitst.

Voor het retargeting-publiek varieert Andrew het weergavepercentage op basis van de lengte van de bronvideo. Voor mensen die een korte clip van Facebook live bekijken, richt Andrew zich opnieuw op iedereen die ten minste 25% van de video heeft bekeken, want voor een video van 1 minuut is dat slechts 15 seconden. Op een langere video, zoals een Facebook-live van 10 minuten, richt Andrew iedereen die minstens 10 seconden heeft gekeken opnieuw.

Ik vraag of Andrew verschillende weergavepercentages heeft getest, zoals het testen van 10-secondenweergaven van een live video tegen 25%. Andrew zegt dat hoewel mensen die ten minste 25% van de live video bekijken, beter converteren, op dit punt in de trechter dat publiek vaak te klein is om het webinar te vullen.

De advertentie bevat ook de link waarop mensen klikken, waarmee de registratiepagina voor het webinar wordt geopend.

In de trechter van Andrew gaan kijkers naar het retargeting-publiek en zien ze meteen webinaradvertenties. Die kijkers blijven echter de educatieve videoadvertenties zien.

Als Andrew een Facebook Live-video en twee clips ervan promoot, begint iemand die 25% van een clip bekijkt webinaradvertenties te zien, maar blijft hij de andere twee educatieve video's zien. Met deze aanpak blijft de trechter waardevolle inhoud leveren terwijl het webinar wordt gepromoot.

Andrew blijft advertenties weergeven op basis van een specifieke live video, zolang die advertenties goed blijven presteren. Om de prestaties te meten, kijkt hij zowel naar de conversieratio als naar de totale omzet. Hij heeft altijd een reeks winnaars en vervangt er alleen een als een nieuwe live video beter presteert dan een van de winnaars. Met deze workflow test Andrew elke week nieuwe video's en vernieuwt hij voortdurend zijn advertentie-inhoud.

Bouw autoriteit op vóór het webinar: Onmiddellijk nadat iemand zich heeft geregistreerd voor het webinar, toont Andrew advertenties voor het opbouwen van autoriteiten. Deze advertentieserie leidt naar externe inhoud waaruit de autoriteit van de webinarhost blijkt, zoals podcastinterviews, tijdschriftartikelen (Forbes, Inc., ondernemer), of zelfs grote industriële websites met de webinarhost.

Voordat het webinar zelfs maar begint, geven de advertenties de webinarhost een alomtegenwoordigheid in de Instagram- of Facebook-feed van de registrant. De host wordt ook weergegeven naast mensen die de registranten vertrouwen, podcasts waarnaar ze luisteren en websites die ze lezen.

Het doel van deze advertenties is basiszichtbaarheid. Hoewel het geweldig is als het publiek op een van deze advertenties klikt, maakt het Andrew niet veel uit als ze dat niet doen, omdat ze de webinarhost nog steeds zien naast vertrouwde figuren in hun branche. Dat gezegd hebbende, wanneer Andrew deze advertenties weergeeft, hebben de mensen die klikken twee keer zoveel kans om aan de achterkant te kopen.

Andrew geeft deze advertenties weer tot 2 of 3 dagen voordat de aanbieding verloopt voor de registrant. Met andere woorden, de advertenties worden weergegeven tot een paar dagen nadat de registrant het webinar heeft bekeken. Het aantal advertenties dat wordt weergegeven, is afhankelijk van de situatie. Sommige mensen hebben een overvloed aan artikelen, interviews, enzovoort; anderen hebben er een of twee. In het ideale geval geeft Andrew twee of drie van deze advertenties weer.

Andrew voegt eraan toe dat als je deze tactiek gebruikt voor een live webinar, je deze doelgroep ook kunt targeten met advertenties die hen aan het evenement herinneren. Hij geeft deze advertenties 24 uur voordat het webinar begint, weer. De advertentie zou kunnen zeggen: "Vergeet niet dat onze webinar vandaag om 14:00 uur begint." Deze herinneringsadvertenties verhogen de opkomst.

Follow-up na het webinar: Na het webinar volgt Andrew de aanwezigen en no-shows. Bezoekers zien twee soorten advertenties. Eén advertentie maakt reclame voor het open winkelwagentje voor het product dat op het webinar wordt gepromoot. De advertentie zegt zoiets als: "Inschrijving staat open voor het XYZ-programma", en herinnert mensen aan de bonussen en voordelen. Het is een eenvoudige verkoopadvertentie die mensen naar de verkooppagina leidt.

De andere advertentie herinnert bezoekers aan eventuele bonussen die verlopen. Een live-evenement of cursusaanbieding omvat bijvoorbeeld meestal early bird-bonussen die mensen stimuleren om meteen te kopen. Als een product deze bonussen bevat, geeft Andrew herinneringsadvertenties weer die iets zeggen als: "Denk eraan om voor morgen binnen te komen, want deze bonussen verlopen binnenkort."

Mensen die zich hebben aangemeld voor het webinar maar niet zijn komen opdagen, zien een aanbieding om deel te nemen aan een later webinar. Stel dat het eerste webinar om 9.00 uur, 11.00 uur en 12.00 uur loopt en een apart webinar om 17.00 uur, 21.00 uur en 23.00 uur. Mensen die het eerste webinar missen, zien advertenties waarin reclame wordt gemaakt voor het latere webinar met verschillende tijdstippen, omdat de eerste keren misschien niet echt geschikt waren.

Resultaten: Met behulp van deze trechter constateert Andrew dat 2% tot 3% van de mensen die deelnemen aan het webinar een aankoop doen. Met andere woorden, ongeveer 2% van de registraties wordt omgezet in verkopen. Bovendien hebben de meeste trechters van Andrew een 2-op-1 of 3-op-1 rendement op advertentie-uitgaven. Dus de trechter werkt zeker goed nadat je alle onderdelen hebt opgesteld.

Luister naar de show om te horen hoe ik in het kort mijn geloofwaardigheid kan bevestigen met het videoformaat van Andrew van 60 seconden.

Facebook vs. Instagram-advertenties

Andrew heeft advertenties op zowel Facebook als Instagram. Omdat Facebook- en Instagram-berichten er een beetje anders uitzien, past hij de advertenties graag voor elk platform aan in plaats van dezelfde advertentie tegelijkertijd op beide weer te geven. Als een advertentie afbeeldingen bevat, gebruikt hij rechthoekige afbeeldingen op Facebook en vierkante afbeeldingen op Instagram.

Andrew past ook de advertentietekst aan voor elk platform. Met een Facebook-bericht kun je de tekst opmaken met lege regels en alinea's. Op Instagram kun je geen lege regel toevoegen en als je tekst in Facebook-stijl gebruikt, loopt alles samen. Door afzonderlijke Facebook- en Instagram-advertenties weer te geven, kan Andrew punten of symbolen gebruiken om ruimte tussen regels tekst te creëren.

Links werken ook op elk platform anders. In een Facebook-advertentietekst kun je zeggen: "Klik op deze link om je aan te melden", en de link verschijnt direct in de advertentie. Instagram-advertenties mogen echter geen klikbare links hebben. Voor een Instagram-advertentie zou Andrew kunnen zeggen: "Klik op de knop Meer informatie hierboven om u te registreren voor het webinar." Dan weten mensen dat ze omhoog moeten scrollen en op de knop Meer informatie in de Instagram-advertentie moeten klikken.

Luister naar de show om te horen hoe Andrew omgaat met video op zowel Facebook als Instagram.

Ontdekking van de week

Twodio is een iOS-app voor het tweeten van opgenomen audio.

Nadat je de app toestemming hebt gegeven om Twitter te gebruiken, kun je een knop ingedrukt houden om maximaal 30 seconden audio op te nemen. Twodio tweets vervolgens uw opname als golfvormaudio, zodat luisteraars de golfvorm zien bewegen terwijl u praat. Het golfvormbeeld is eenvoudig, maar moedigt mensen aan om te stoppen, kijken en luisteren.

Hoewel het delen van elke tweet als audio eentonig kan worden, is Twodio een geweldige tool om bij de hand te hebben om creatieve variatie aan je tweets toe te voegen. U kunt een vraag tweeten als audio en mensen die de vraag horen, kunnen deze met tekst beantwoorden.

Twodio is gratis en alleen beschikbaar voor iOS.

Luister naar de show voor meer informatie en laat ons weten hoe Twodio voor u werkt.

Belangrijkste afhaalrestaurants uit deze aflevering:

• Lees meer over Andrew op zijn website.
• Volg Andrew op Facebook.
• Bekijk de cursus van Andrew, Versterkte advertenties.
• Ontdek meer over EverWebinar en Stealth-seminar.
• Uitvinden hoe Infusionsoft of AWeber integreren met een webinarservice.
• Bewerk video met de Apple Clips-app op een iOS-apparaat.
• Tweet audio met Twodio.
• Bekijk onze wekelijkse Social Media Marketing Talk Show op vrijdag om 10.00 uur Pacific Crowdcast of stem af op Facebook Live.
• Download de Rapport over de sociale media-marketingsector voor 2018.

Luister nu

Waar abonneren: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Scroll naar het einde van het artikel voor links naar belangrijke bronnen die in deze aflevering worden genoemd.

Wat denk je? Wat vind je van evergreen webinartrechters? Deel uw opmerkingen hieronder.