5 fouten op sociale media die uw verkoop schaden: sociale media-onderzoeker

Werken sociale media NIET voor uw bedrijf? Heeft u geprobeerd het rendement op uw investering (ROI) aan te tonen en is dit nog steeds negatief?

Als je sociale media al een tijdje gebruikt en nog steeds wacht tot het positieve inkomsten oplevert, volgen hier enkele tips die u kunt gebruiken als uw socialemediastrategieën moeite hebben om te produceren.

Wanneer u een activiteit op sociale media start, zal de ROI waarschijnlijk negatief zijn. Het opbouwen van inkomsten uit activiteiten op sociale media kost tijd omdat je eerst vertrouwen moet ontwikkelen bij je publiek.

Er zijn echter veel bedrijven die sociale media al meer dan zes maanden gebruiken en nog steeds geen positieve ROI kunnen laten zien. Waarom? En waar kan je zoek naar mogelijke bronnen van neerslag?

Hier zijn een paar activiteiten die elke goede socialemediastrategie kunnen doden.

# 1: Je hebt een opdringerige verkoopstrategie

Zodra sociale media een voorsprong binnenhalen, valt deze in wat het normale verkoopproces voor het bedrijf is. De meeste bedrijven behandelen deze leads niet anders dan hun andere leads. Hier is de uitdaging.

Als uw bedrijf een aanpak heeft die traditioneel te maken heeft met wat wij 'snelle' leads noemen (dat converteer snel en reageer op meerdere telefoontjes waarin wordt gevraagd wanneer de persoon er klaar voor is kopen), u kunt uw sociale media-leads uitschakelen met wat wordt gezien als 'spamachtige' oproepen en berichten.

We werken er hard aan om relaties op te bouwen en vertrouwen te ontwikkelen in sociale media. Niets doodt dat vertrouwen sneller dan schreeuwen om de verkoop. Onthoud dat gewoon mensen houden van kopen, maar HAAT om verkocht te worden.

TIP: Overweeg om leads op sociale media in een apart verkoopproces te plaatsen met een ander type scripting.

In plaats van te vragen wanneer mensen klaar zijn om te kopen, vraag dan hoe u van dienst kunt zijn en wat u kunt doen om hen te helpen in hun behoeften te voorzien. Gebruik hun antwoorden om hun tijdsbestek voor aankoop te bepalen en stem uw follow-ups daarop af.

# 2: U gebruikt de "Koop nu" -benadering

Je hebt het eerder gezien: de vervolgmail met de grote knop "NU KOPEN" en verder niets in het bericht. Dit valt precies in dezelfde categorie als de verkoopstrategie genoemd in # 1 en kan leiden tot een snelle uitschrijving.

De typische e-mail- en communicatiestrategie die u gebruikt voor 'andere' leads is mogelijk niet geschikt voor degenen die via sociale media komen. We verwachten een persoonlijk antwoord. Laat zien dat u weet wie leads zijn en dat u hun behoeften begrijpt. Sommige potentiële klanten zijn nu klaar om te kopen, maar anderen zijn op zoek naar informatie en middelen en bevinden zich mogelijk niet in de "koop" -fase.

TIP: Het is oké om een ​​bestelknop in een e-mail te hebben, maar overweeg om een ​​persoonlijk bericht te geven op basis van wat u over de persoon weet en wat hij of zij probeert te bereiken.

Erken hoe u aan zijn of haar naam bent gekomen en stel vragen; herhaal geen marketingberichten. Als potentiële klanten niet de eerste keer op de knop Nu kopen klikken, vervang deze dan door iets dat zo is biedt een gratis brondownload of iets van waarde aan voor de lead die niet wordt gevolgd door een verkoop bellen. Introduceer de knop Nu kopen later opnieuw.

# 3: U vraagt ​​niet om de verkoop

Dit klinkt misschien in strijd met de eerste twee, maar ik heb ook precies het tegenovergestelde gezien waar bedrijven zo bang zijn om iemand te beledigen dat ze nooit om de verkoop vragen.

Het is belangrijk om geef uw leads een gemakkelijke en handige manier om in klanten om te zetten. Ze gaan er waarschijnlijk niet zelf naar op zoek en u kunt de verkoop verliezen aan een concurrent die dat wel doet.

TIP:Gebruik een combinatie van leadscores en leadprofilering om te bepalen waar iemand zich in uw verkooptrechter bevindt en waarnaar hij of zij op zoek is, zodat u berichten kunt afstemmen op de behoeften van potentiële klanten.

Gebruik de leadscore en het 'profiel' van de leads om uw verkoopaanpak en marketingcommunicatiestrategieën voor elke groep te ontwikkelen. De eenvoudigste manier om het op te splitsen, is door 'snelle, gemiddelde en langzame' groepen te creëren en de communicatiestrategie af te stemmen op een punt." Neem altijd een directe oproep tot actie op in uw communicatie, maar begrijp wanneer en waar dit gepast is in uw communicatie voertuigen.

Hier is een goed voorbeeld van hoe Avaya veranderde een Twitter-interactie in een verkoop van $ 250.000 door te luisteren naar en in contact te komen met potentiële klanten.

# 4: U gebruikt leadformulieren niet correct

Dit kan in een paar verschillende scenario's voorkomen; Bijvoorbeeld: bedrijven kunnen verwarring maken wanneer iemand een leadformulier invult voor een gratis stuk inhoud met verkoopinteresse, ze hebben mogelijk alleen leadformulieren voor interesse in hun producten of ze gebruiken geen leadformulieren om informatie te verzamelen voor degenen die hun grootste stukjes inhoud downloaden die verkoop genereren interesseren.

Er zijn twee belangrijke voorbeelden van onjuist gebruik van leadformulieren.

• Bedrijven volgen agressief op met "leads" van bestemmingspagina's die gratis inhoud aanbieden met opdringerige verkoopberichten, zoals beschreven in # 2. De persoon die het leadformulier heeft ingevuld, wilde de gratis inhoud. Tenzij hij heeft aangegeven dat hij ook geïnteresseerd is in uw producten, kunt u interesse in inhoud verwarren met interesse in verkoop.
• Bedrijven hebben alleen leadformulieren voor interesse in hun producten. Ze gebruiken geen leadformulieren om informatie te verzamelen voor degenen die hun grootste stukjes inhoud downloaden die verkoopinteresse genereren. Dit omvat items zoals whitepapers of e-boeken die betrekking hebben op uw branche en die de positie van uw bedrijf in het landschap laten zien. Mis de kans niet om relaties op te bouwen met degenen die vandaag misschien niet geïnteresseerd zijn in kopen, maar morgen wel.

TIP:Begrijp de verschillende soorten leadformulieren die u gebruikt en ontwikkel een communicatiestrategie die gebruikmaakt van de koopmentaliteit van de verschillende personen die deze formulieren invullen.

Overweeg om in elk leadformulier een vraag te stellen die aangeeft of de leads “snel, gemiddeld of langzaam” zijn en identificeer hun pijn zodat u uw communicatiestrategie kunt afstemmen op waar ze zich in het koopproces bevinden en met welk probleem u ze kunt helpen oplossen.

HubSpot schreef een Goede post over hoe u betere vragen kunt gebruiken om leadscores te bepalen.

# 5: U biedt geen 'besluitvormende' inhoud

Met outreach op sociale media heb je een geweldige kans om mensen helpen beslissingen te nemen over de producten die ze kiezen. "Een van de belangrijkste voordelen van sociale media (dat wordt zelden besproken) is het vermogen om twijfel en verwarring bij heksenbezitters op te lossen," verklaarde Jay Baer welsprekend. Uw contentstrategie moet focus op het helpen van deze "hek-sitters" om jou te kiezen.

Echte besluitvormingsinhoud brengt het pijnpunt van de klant in lijn met de oplossingen die het oplossen. Het is wat we 'evergreen'-inhoud noemen, ontworpen om het omslagpunt te vinden om uw leads naar de volgende fase in de verkooptrechter te brengen, van' langzaam 'naar 'Gemiddeld' en van 'gemiddeld' tot 'snel'. Het is inhoud waar u uw hart en beste middelen in steekt, en daarom altijd relevant is voor de verkoop conversie.

Hier zijn enkele voorbeelden van geweldige inhoud voor besluitvorming:

• Eloqua maakt gebruik van white papers, webinars, demo's en toolkits om het verkoopproces te stimuleren. Merk op dat elk stukje inhoud direct verband houdt met problemen die Eloqua kan helpen oplossen.
• HubSpot heeft een breed scala aan bronnen voor verschillende soorten inhoud rond hun kernactiviteiten, "Inkomende marketing“. Door de informatie in deze formaten aan te bieden, kunnen lezers de "diepte" van informatie selecteren die ze over het onderwerp willen en ook helpen om aan HubSpot te signaleren waar ze zich in het koopproces bevinden.
• CareOne biedt tips over hoe u andere aanbieders van schuldhulpverlening tegen hen kunt instellen.

TIP:Creëer inhoud waarmee uw potentiële klanten u kunnen beoordelen ten opzichte van uw concurrentie en de juiste beslissing voor hen kan nemen.

Begrijp dat het net zo belangrijk is om te weten wanneer klanten niet goed bij elkaar passen, als om te weten wanneer ze dat wel zijn. Bied inhoud over onderwerpen waarvan u weet dat ze tot interesse in uw producten en / of diensten leiden. Wikkel al deze inhoud in een leadformulier en plaats de leads op de juiste plaats in de trechter.

Als u niet zeker weet hoe u besluitvormende inhoud moet maken, is hier een geweldig artikel om u op weg te helpen.

De reden dat uw socialemediastrategie geen ROI oplevert, heeft misschien niets te maken met uw socialemediastrategie zelf en alles met wat er gebeurt nadat u de lead heeft ontvangen. Evalueer wat er gebeurt met uw leads op sociale media en zoeken naar mogelijkheden om aan hun behoeften te voldoen, die anders kunnen zijn dan voor een lead die afkomstig is van een direct-response betaalde zoekadvertentie. Ken het verschil en u zult wellicht merken dat uw leads op sociale media sneller en beter worden geconverteerd en een veel betere ROI opleveren.

Bekijk deze twee geweldige bronnen om de ROI van sociale media te stimuleren. Gebruik uw blog om sociale verkoop te stimuleren en Gericht Twitter-verkeer genereren.

Welke ROI-strategieën voor sociale media werken volgens u het beste voor uw bedrijf? Welke tips moet je delen? Laat uw opmerkingen achter in het onderstaande vak.