8 B2B-tips voor het gebruik van sociale fora: Social Media Examiner

Hoe kunnen business-to-business (B2B) marketeers het beste gebruik maken van op vragen gebaseerde sociale forums?

Met name voor business-to-business bedrijven, LinkedIn-groepen, Quora en HighTable zijn slechts drie voorbeelden van fora waar marketeers hun kennis kunnen aantonen.

In dit artikel zal ik bespreken hoe B2B-marketeers kan deze sites het beste benaderen en bieden acht aanbevelingen om gekwalificeerde leads te genereren en de verkoop te stimuleren.

Notitie: De gebruikte voorbeelden zijn allemaal afkomstig van daadwerkelijke Q & A-sitegesprekken, waarbij de namen om privacyredenen zijn verwijderd.

Overzicht van op vragen en antwoorden gebaseerde sites

Toen Q & A-sociale-mediasites voor het eerst uitkwamen, waren ze bedoeld voor mensen ideeën uitwisselen en informatie verzamelen. helaas spammers en niet-experts haalden hun nut een tijdje weg.

Maar een paar recente factoren hebben ervoor gezorgd dat Q & A-sites op sociale media weer in de plooi zijn gekomen:

• Er is een wildgroei aan sociale mediaprofielen waarbij bijdragers een echte identiteit moeten behouden. Het plaatsen van onbehulpzame antwoorden kan iemands pijn doen
  reputatie op sociale media aanzienlijk nu.
• Het is moeilijker om antwoorden op specifieke vragen te vinden, omdat er tegenwoordig meer dan 500 miljoen URL's zijn. Zoekopdrachten op internet kunnen overweldigend zijn.
• De verkoopkwaliteit van zoekadvertenties op internet kan een B2B-publiek uitschakelen. B2B-zoekers zoeken begeleiding, geen verkooppraatje.
• Sociale mediasites zijn meer gespecialiseerd (en goed gefinancierd) geworden. Sites zoals LinkedIn, HighTable en Quora bieden directe toegang tot een specifiek type publiek.

Als gevolg hiervan hebben B2B-marketeers de mogelijkheid om na te denken over: een vast en specifiek publiek dat zoekt begeleiding bij problemen die vaak rechtstreeks verband houden met het probleem of de problemen die B2B-marketeers proberen oplossen.

Hier zijn acht tips die, wanneer ze samen worden genomen, zullen resulteren in meer leads en meer verkopen.

# 1: commentaar vanuit het perspectief van een gedachteleider

Bovenal moeten marketeers zichzelf positioneren en over zichzelf nadenken op Q & A-sites als de thought leader voor hun specifieke bedrijf. Het benaderen van een vraag-en-antwoordforum als een verkoper van tweedehands auto's die een browser benadert, zal de doelgroep vervreemden.

Prospects op Q & A-sociale-mediasites bevinden zich meestal op een hogere positie in de verkooptrechter. Agressieve tactieken resoneren hier niet. In plaats daarvan, neem de stem van een gedachteleider aan, waarvoor het volgende vereist is:

• Beantwoord vragen van tevoren: Mensen die naar Q & A-sites gaan, zijn op zoek naar antwoorden op vragen, niet naar slappe standpunten. Beantwoord de oorspronkelijke vraag rechtstreeks en verstrek vervolgens ondersteunend bewijs om de claim te staven.
• Zorg voor zowel kwalitatief als kwantitatief ondersteunend bewijs: Het is duidelijk dat het hebben van gegevens en inzicht over bepaalde onderwerpen in 100% van de gevallen niet mogelijk is. Dat gezegd hebbende, meningen die worden ondersteund door gegevens of harde cijfers wegen zwaarder. Maar het verstrekken van alleen cijfers zal ook niet indruk maken. Er moet een interpretatie van de cijfers zijn om een ​​positie van expertise aan te tonen.
• Erken alternatieve oplossingen: Onthoud dat mensen geen Q & A-sites doornemen voor een verkooppraatje. Ze zoeken een goed doordachte mening. Het niet erkennen van alternatieven of andere opties zorgt voor een zwak standpunt.
• Schrijf duidelijk en beknopt: Misschien is dit vanzelfsprekend, maar typefouten of doorlopende zinnen zullen de vooruitzichten niet imponeren.

Naarmate potentiële klanten meer van dit soort antwoorden zien, gaan ze rechtstreeks in contact met het individu.

# 2: Respecteer andere gebruikers

Om de woorden van te gebruiken Gary Vaynerchuk, maker van Wine Library TV en auteur van Pletten!, "De hoge weg nemen is ongeslagen." Geen enkele houding, schaamteloze zelfpromotie of anderen beledigen zal indruk maken op potentiële klanten in een vraag- en antwoordforum.

In het onderstaande voorbeeld zou een potentiële klant met een ander gezichtspunt positiever kunnen reageren om beperkingen aan te pakken op een manier die de keuzes van andere mensen respecteert (of beter nog begrijpt).

Dit wil niet zeggen dat marketeers andere gebruikers niet volledig mogen aanspreken. Onenigheid binnen een Q & A-stroom levert een van de beste kansen op voor een slimme marketeer om vooruitgang te boeken met potentiële klanten.

Het beste advies is om het adagium te onthouden: "laten zien, niet vertellen". Pak meningsverschillen aan met behulp van voorbeelden en gegevens om een ​​punt te maken in plaats van in de aanvalsmodus te gaan.

# 3: Doe mee aan een gesprek

Ben je ooit naar een sociale gebeurtenis geweest waar iemand een gesprek onderbreekt met een niet-gerelateerd punt, waardoor de interesse van anderen in het onderwerp van discussie in wezen ontspoort? Dezelfde faux pas is van toepassing op Q & A-sites.

Om een ​​meer gemoedelijke toon aan te nemen, reageer direct of erken wat anderen al hebben gezegd. Dit werkt het beste voor recent geposte vragen, aangezien er niet zo veel opmerkingen zijn om door te nemen. Ideaal, bel in het begin op een vraag die uiteindelijk veel volgers krijgt.

Daarnaast, profiteer van de functionaliteit die beschikbaar is op Q & A-sites om op de hoogte te blijven.

Vink bijvoorbeeld het vakje op LinkedIn aan om een ​​e-mailoverzicht van elke nieuwe opmerking te ontvangen.

De LinkedIn-samenvattingsfunctie helpt u deel te blijven nemen aan het gesprek.

# 4: Wees consistent en behandel het onderwerp uitvoerig

De kans is klein dat een enkel, briljant antwoord een potentiële koper zal overtuigen om een ​​verkooplijn te bellen. Om die kansen te vergroten, post doordachte antwoorden over een aantal onderwerpen die betrekking hebben op uw bedrijf.

Een leidinggevende bij een marketingsoftwarebedrijf moet zich bijvoorbeeld richten op meerdere forums (forums betekent meerdere groepen op LinkedIn, onderwerpen op Quora, enz.) die niet alleen betrekking hebben op software, maar ook digitale marketing, relatiemarketing, software as a service of iets anders gerelateerd aan de bedrijf.

Onderdeel van het worden van een thought leader is het demonstreren van kennis in een hele branche, niet slechts één onderwerp dat rechtstreeks verband houdt. Als je kunt, besteed wat tijd aan het geven van commentaar op andere onderwerpen buiten uw zakelijke ervaring. Dit vergroot de perceptie van jou als een gedachteleider die gericht is op het helpen van anderen.

# 5: kijk op de lange termijn

Het kost zeker tijd om doordachte antwoorden te posten over een aantal onderwerpen. En het heeft weinig zin voor marketeers om te proberen alles in één dag te bedekken, gezien hun schema's.

Het antwoord is om vanuit een langetermijnperspectief te kijken. Wat het beste werkt, is beantwoord een of twee vragen per dag als onderdeel van een routine op sociale media. Op deze manier blijven geschreven ideeën fris en innovatief, en wordt Q & A-sitemarketing geen enorme tijdafleiding.

Het kost slechts een paar minuten om één tot twee antwoorden per dag te posten, en na een maand zullen ongeveer 30-40 vragen aandacht hebben gekregen. Dit is een uitstekende basis om in de loop van de tijd op te bouwen. Omdat steeds meer potentiële klanten boeiende antwoorden van dezelfde persoon zien, zullen ze rechtstreeks contact opnemen met de expert met vragen en advies inwinnen.

Alle Q & A-sites erkennen actieve en betrokken gebruikers. LinkedIn, bijvoorbeeld, benadrukt influencers wiens ideeën tot de meest actieve discussies leiden. Dit is in wezen gratis branding.

Nog belangrijker is dat een langetermijnvisie het beste past bij de geest van Q & A-sites en het leiderschap van sociale media in het algemeen. Proberen snel waar voor je geld te krijgen zonder de nodige tijd te besteden, impliceert een gebrek aan toewijding of interesse in een bepaalde branche.

Om een ​​opinieleider te zijn, moet u zich aanpassen aan de veranderende marktdynamiek en het Q & A-publiek helpen bij het navigeren door die overgangen.

# 6: Wees een Link Miner, geen Link Farmer

De ergste overtreders van link farming worden gemakkelijk opgemerkt. Ze plaatsen links die niet relevant zijn voor het betreffende onderwerp, vaak overal op een bepaald vraag- en antwoordforum. Uiteindelijk is dit type linkboer de hoofdpijn van de Q & A-site, niet van marketeers.

Quora heeft bijvoorbeeld software die gebruikers die niet genoeg informatie bevatten, ertoe aanzet een antwoord opnieuw te bezoeken en te bewerken.

De verantwoordelijkheid voor andere soorten negatieve link farming valt echter volledig bij de auteurs van de commentaren. Beschouw de volgende voorbeelden:

In het eerste voorbeeld beantwoordt de auteur een vraag met slechts een aantal links. In de tweede gooit de auteur een link naar een antwoord dat niet bijzonder relevant is voor het betreffende onderwerp. Het probleem is dat iedereen de bedoeling achter de antwoorden kent, namelijk 'ga naar mijn website'.

Deze call-to-action is heel anders dan 'Ik probeer je te helpen met wat nuttige informatie'. Om een ​​Q & A-strategie te laten werken, is de tweede benadering verplicht.

Dat brengt ons bij het concept van een linkminer. Een van de beste eigenschappen van marketing via Q & A-sites voor B2B-marketeers is het vermogen om snel te werken meer dagelijkse webbezoeken. Met stijgingen van 2-4 keer die gemakkelijk haalbaar zijn, is het delen van links op een vraag- en antwoordforum een ​​groot deel van de strategie.

De truc is echter om deel die links in de context van thought leadership. Gooi ze niet zomaar weg zonder context. Denk in plaats daarvan als een mijnwerker, waarbij een potentiële klant die informatie doorzoekt, aangenaam verrast wordt door een nuttige weblink te ontdekken. Mijnwerkers gebruiken de volgende tactieken:

• Voeg alleen een link toe indien relevant.
• Leg een link uit in een context van een groter antwoord.
• Onthoud dat het onderliggende bericht achter de link 'nuttige informatie' is, niet 'bekijk mijn site'.

# 7: start uw eigen vraag- en antwoordforum op LinkedIn

Gezien het sociale karakter van Q & A-sites, is dezelfde regel van toepassing: interactie. Een geweldige manier om dit te bereiken is door vragen stellen aan de gemeenschap van de Q & A-site of, nog beter, creëer een forum of vragenstroom die fungeert als informatiecentrum voor andere geïnteresseerden.

De uitdaging is dat het onderhouden van zoiets als een LinkedIn-groep kost tijd. Het creëren van een bloeiende gemeenschap vereist marketing, het betrekken en stimuleren van anderen. In wezen zou je dat moeten doen bereid je voor op een soort evenementmarketingrol. Als de middelen er zijn, neem dan het initiatief, maar Q & A-sitemarketing kan nog steeds resultaten opleveren zonder deze extra inspanning.

# 8: Reageer op en gebruik Direct Messaging

Directe berichtgeving op Q & A-sites heeft twee vormen: outbound (marketeers die contact opnemen) en inbound (marketeers die correspondentie ontvangen). Met betrekking tot outbound wordt Q & A-marketing meer een kunst dan een wetenschap.

Als een potentiële klant belangstelling lijkt te hebben voor meerdere reacties, het initiatief nemen om rechtstreeks contact op te nemen met het individu door middel van de direct messaging-functionaliteit van de Q & A-site.

Het voordeel is dat een uitwisseling op een Q & A-site een zeer warme introductie en een reden is om contact op te nemen. Gebruik spaarzaam uitgaande tactiekenEchter, als het pistool springen min of meer gelijk staat aan het spammen van gebruikers.

Interessant is dat dit soort communicatie nooit zou hebben gewerkt als het via e-mail was gedaan, wat de kracht van Q & A-site direct messaging aantoont.

Inkomende directe berichten blijven daarentegen veel eenvoudiger. Reageer als iemand contact opneemt. De sleutel in de inbound case is timing. Mensen op Q & A-sites willen onmiddellijke antwoorden, dus reageer zo snel mogelijk (hoewel alles minder dan een paar uur acceptabel is).

Met een gevestigde aanwezigheid op het gebied van thought leadership, zal inkomende directe berichten van een Q & A-site meestal een potentiële klant zijn die contact opneemt met een zakelijk voorstel. Dat is wanneer de tijd die vooraf wordt geïnvesteerd, zijn vruchten begint af te werpen.

Alles bij elkaar

Als u deze acht aanbevelingen samen gebruikt, heeft u een sterk uitgangspunt een krachtige B2B-marketingstrategie ontwikkelen.

Wat denk je? Welke strategieën zijn volgens u het meest effectief? Geef uw mening door in het opmerkingenveld hieronder te posten.