Hoe te verkopen met Facebook-leadadvertenties: Social Media Examiner

Wilt u dat uw Facebook-trechter winstgevender wordt? Vraagt ​​u zich af hoe Facebook-leadadvertenties kunnen helpen?

Om te ontdekken hoe je op een onconventionele manier kunt verkopen met Facebook-leadadvertenties, interview ik Oli Billson.

Meer over deze show

De Social media marketing podcast is ontworpen om drukke marketeers, bedrijfseigenaren en videomakers te helpen ontdekken wat werkt met socialemediamarketing.

In deze aflevering interview ik Oli Billson. Hij is een expert in bedrijfsgroei en is gespecialiseerd in direct response en marketingautomatisering. Hij is mede-gastheer van Pad om podcast te kopen, en zijn koers wordt geroepen Groei op het volgende niveau.

Oli legt uit waarom een ​​trechter voor alleen mobiel die telefoonnummers verzamelt, u helpt gesprekken te voeren die de verkoop verbeteren.

U zult ook tips ontdekken voor het opzetten van Facebook-leadadvertenties, in aanmerking komende leads en sms'en met potentiële klanten.

Deel uw feedback, lees de shownotities en ontvang de links die in deze aflevering hieronder worden genoemd.

Luister nu

Waar abonneren: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Scroll naar het einde van het artikel voor links naar belangrijke bronnen die in deze aflevering worden genoemd.

Hier zijn enkele dingen die u in deze show zult ontdekken:

Facebook-trechter met leadadvertenties

Oli's verhaal

Oli groeide op in het Verenigd Koninkrijk, en op jonge leeftijd werd hij een goede tennisser die over de hele wereld speelde. Nadat hij verliefd was geworden op tennis, had hij een andere manier nodig om zijn energie te kanaliseren. Hij keek altijd op tegen zijn vader, die zaken deed, dus toen Oli 15 jaar oud was, begon hij zijn eerste bedrijf met het bouwen van aangepaste computers.

Het bedrijf groeide snel en al snel exporteerde hij computers naar Azië. Oli bouwde vervolgens verschillende bedrijven redelijk organisch en via reguliere media-advertenties. In 2003 begon hij te adverteren met Google AdWords. In die tijd was betalen per klik nieuw en de advertenties hadden verbluffende resultaten met goedkope leads en kwaliteitsklanten.

Omdat Oli vindt dat niemand op één enkele verkeersbron moet vertrouwen, begon hij al snel met het weergeven van advertenties toen Facebook zijn advertentieplatform introduceerde. Google AdWords was op intentie gebaseerd, terwijl Facebook-advertenties meer als display-advertenties werkten. Oli zag Facebook-advertenties als een enorme kans om in te bellen op alle demografische en psychografische details voor doelgroeptargeting.

Tegenwoordig brengt Oli het grootste deel van zijn tijd door met hardlopen Next Level Business, een eLearning-platform dat ondernemers en bedrijfseigenaren helpt hun bedrijf verder te laten groeien dan zeven cijfers. Hij runt ook een bureau genaamd Oliver Billson dat marketing en advies doet voor opinieleiders.

Luister naar de show om meer te horen over Oli's ervaring met Google AdWords.

Veelvoorkomende fouten in de Facebook-trechter

Wanneer uw verkoopproces afhankelijk is van iemand die een gesprek voert met een potentiële klant om de verkoop te doen, moet de trechter informatie verzamelen die u helpt dat gesprek te voeren. Vaak zijn trechters die niet werken niet ontworpen met dit eindgesprek in gedachten. In plaats daarvan richten deze trechters zich op activiteit bovenaan de trechter.

Een trechter kan bijvoorbeeld leads genereren, maar die leads worden niet omgezet in prospects met wie u een goed gesprek kunt voeren en een verkoop kunt doen.

Traditioneel genereren marketeers naamsbekendheid door te adverteren op verschillende omroepmedia of online, waarna het verkoopteam daadwerkelijk met mensen praat. Nu bijna alles online wordt verkocht, heeft het verkoopproces een beetje de menselijke maat verloren. Er zijn echter nog steeds tal van producten waarvoor de verkoper de verkoop met potentiële klanten moet bespreken.

Oli heeft ontdekt dat zelfs wanneer een geautomatiseerde, end-to-end marketingverkooptrechter met Facebook-advertenties werkt, deze niet zo winstgevend is als het zou kunnen zijn. Het aanpassen van uw trechter om u te concentreren op gesprekken heeft dus veel nevenvoordelen ten opzichte van een geautomatiseerd verkoopproces.

Luister naar de show om te horen dat Oli meer vertelt over wie marketing- en verkooptactieken kan gebruiken die gericht zijn op gesprekken.

De beste manier om te verkopen met Facebook-leadadvertenties

Oli merkt dat de meeste mensen zich richten op het naar een andere site leiden van Facebook-verkeer met behulp van de conversiedoelstelling. Deze aanpak is geweldig als u mensen naar een bestemmingspagina wilt sturen, waarde wilt bieden, informatie wilt verzamelen en ze in een trechter wilt brengen. In een trechter die is gericht op het voeren van een gesprek, raadt Oli echter aan om hoofdadvertenties, die een formulier bieden dat gebruikers invullen, zodat u telefoonnummers kunt verzamelen.

Hoewel u in het verleden mogelijk hoofdadvertenties zonder succes hebt gebruikt, gebruiken de meeste mensen ze om een ​​e-mailadres te verzamelen in plaats van een telefoonnummer. Veel mensen loggen in op Facebook met een e-mailadres dat ze zelden elke dag gebruiken, terwijl de telefoonnummers die ze opgeven vaak niet veranderen en waarschijnlijk eerder geldig zijn.

Ook geven veel mensen hun telefoonnummer om veiligheidsredenen door aan Facebook. Lead-advertenties kunnen vooraf worden gevuld met die informatie, waardoor het proces geen wrijving meer oplevert.

Voor de hoofdadvertentie die uw publiek in hun nieuwsfeed ziet, werkt een video die waarde biedt goed. Ter illustratie kan de video een casestudy of een demo delen.

Bij het opstellen van het formulier voor een hoofdadvertentie vult Oli alle vereiste velden in. Eerst vraagt ​​hij om de naam van de gebruiker, zodat hij de follow-up kan personaliseren. Vervolgens vraagt ​​hij om een ​​telefoonnummer en e-mailadres. De e-mail is een secundaire vervolgoptie. Eindelijk, hij stelt een aangepaste vraag: "Kunnen we u direct een link naar de video sturen?" In het formulier kan de gebruiker Ja of Nee selecteren in een vervolgkeuzemenu.

Om deze trechter effectief te laten werken, moet u ook alleen mensen op mobiele apparaten targeten. Met deze targeting zijn de advertentie en de reactie op de advertentie congruent. Omdat de advertentie vraagt ​​om de gebruiker een link naar de video te sms'en, is de kans groter dat gebruikers die een smartphone gebruiken, akkoord gaan en de tekst meteen ontvangen, op de meest handige manier. Oli ontdekt dat ongeveer 85% van de mensen zegt: "Ja, sms me een link."

Met deze benadering van hoofdadvertenties levert u een bericht dat bijna 100% waarschijnlijk wordt geopend, omdat de openingspercentages voor sms-berichten zo hoog zijn. Je opent ook communicatiekanalen die je nodig hebt in het verkoopproces. En u kunt alle contactgegevens van het leadadvertentieformulier doorgeven aan uw CRM- en autorespondersysteem (Infusionsoft, Ontraport, of ActiveCampaign, om er een paar te noemen).

Nadat uw leadadvertentie de gewenste informatie heeft verzameld, moet u de leads kwalificeren. U wilt leads die geneigd zijn te kopen en die weten wat u aanbiedt, hoeveel het kost en alle andere dingen die echte obstakels voor een verkoop overwinnen. Wanneer u leads kwalificeert, leert u ze over uw product en creëert u hoepels waar mensen doorheen kunnen springen, zodat u alleen met de meest gekwalificeerde mensen praat.

Luister naar de show om mijn mening te horen over het e-mailadres dat gebruikers aan Facebook verstrekken.

Telefoonnummers versus Facebook Messenger

Hoewel Messenger-bots populair zijn, concentreert Oli zich op telefoonnummers via Messenger omdat sms-berichten handiger zijn. Hij wil ook leads om stappen te voltooien waarin ze micro-engagementen aangaan met zijn bedrijf. De meeste marketeers willen dat mensen snel door een trechter gaan, maar Oli wil het proces vertragen zodat hij de meest gekwalificeerde leads kan vinden.

Met sms-berichten kan Oli ook de aandacht van mensen wegleiden van Facebook naar een pagina waar hij hun volledige focus en aandacht heeft.

Als u Messenger gebruikt, kunt u een ManyChat-URL maken op het bedankscherm van de hoofdadvertentie. Zoals een ManyChat-knop op uw website, kan de URL mensen op ManyChat abonneren nadat ze uw leadadvertentieformulier hebben ingevuld. ManyChat kan dan een andere manier zijn om contact op te nemen met mensen die op uw hoofdadvertentie reageren. De ManyChat-URL kan u ook helpen te reageren als mensen meteen willen praten.

Luister naar de show om mijn mening te horen over de beperkingen van Messenger versus telefoonnummers.

Een voorbeeld van het Phone Funnel Framework

Om het telefoontrechterraamwerk gedetailleerder uit te leggen, deelt Oli een voorbeeld van een bedrijf dat franchises verkoopt. Deze franchises zijn hoge kaartverkoop van $ 25.000. Voor dit voorbeeld biedt de hoofdadvertentie op Facebook een casestudievideo. Iedereen die het leadadvertentieformulier invult, ontvangt een tekst met een link naar de video. Wanneer ze die link op hun mobiele apparaat openen, zien ze een inleidende videopagina.

Een inleidende videopagina is een eenvoudige webpagina met een video van de oprichter van de franchise. Het doel van de pagina is om het proces te vertragen en de video die mensen gaan bekijken in beeld te brengen. De pagina creëert ook een overgang van Facebook naar een lange informatieve video, die lijkt op een webinar. Zonder de inleidingspagina zou de trechter mensen verliezen.

De inhoud van de inleidingspagina bedankt mensen voor het openen van de link en wekt de interesse van mensen voor de video door uit te leggen wat erin staat. Aan het einde erkent de pagina de pijnpunten van mensen door iets te zeggen als: "Als je de 9 tot 5 wilt verlaten en ontsnap aan de ratrace, dan is deze video zeker iets voor jou. " Kortom, de tekst bevestigt opnieuw dat mensen gelijk hebben plaats.

Dan zien mensen een inleidende video. Deze face-to-camera video creëert een connectie en het gevoel van een gesprek, net als het daadwerkelijke gesprek dat het bedrijf later hoopt te voeren met zeer gekwalificeerde leads. De inleidende video duurt slechts ongeveer 2-3 minuten en stelt de hoofdvideo in. Aan het einde van de inleidende video vraagt ​​de spreker de kijker om op een knop te klikken om de hoofdvideo te bekijken.

Tegen de tijd dat leads de hoofdvideo bereiken, begrijpen ze dat de video ongeveer 25 minuten duurt, zodat ze tijd kunnen vrijmaken om deze te bekijken. Als ze het niet bekijken, weten Oli en zijn team het omdat ze de link van het sms-bericht volgen en of ontvangers de inleidende video bekijken. Als iemand een video niet bekijkt, worden ze door onvoorziene omstandigheden weer op het goede spoor gezet.

Het uiteindelijke doel is dat mensen de video over het hoofdevenement bekijken. Oli heeft voor miljoenen dollars aan just-in-time webinars voor klanten georganiseerd. De statistieken laten zien dat mensen een aankoop doen, een gesprek plannen of een andere actie ondernemen, alleen als ze het webinar gebruiken. Het framework van de telefoontrechter is dus nuttig omdat mensen tijdens het hele proces betrokken zijn. Mensen die naar de video over het hoofdevenement gaan, bekijken deze.

In de hoofdevenementvideo voor de franchise deelt de video drie of vier punten die uitleggen wat de franchise is gaat over, voor wie de franchise is, voor wie het niet is, waarom de spreker goed geïnformeerd is over het onderwerp, en dus Aan. Het einde van de video leidt naar het idee dat de kijker twee keuzes heeft: zijn eigen idee implementeren of een gesprek plannen om hun unieke situatie te bespreken.

Omdat de potentiële klant een mobiele telefoon gebruikt, vraagt ​​Oli hem het woord te sms'en succes (of een ander trigger-trefwoord). Deze tactiek is ook handig, maar vormt een kleine hindernis waardoor u met gekwalificeerde mensen kunt praten. Nadat iemand het trefwoord een sms heeft gestuurd, ontvangen ze een link om automatisch een gesprek in te plannen, wat een andere manier is om het proces te vertragen en te screenen op hooggekwalificeerde leads.

Als je een gesprek hebt met een potentiële klant, kan de video een gespreksaanzet zijn. Je kunt vragen wat mensen vinden van de concepten of tactieken die de video introduceert en of de prospect nog vragen heeft over wat ze hebben geleerd.

Voor deze franchisegever genereerden de Facebook-leadadvertenties van Oli eind 2017 ongeveer 12.500 leads uit koud Facebook-verkeer. De franchisegever gaf $ 90.000 uit aan advertenties, dus elke lead kostte ongeveer $ 7. (Deze kosten per lead waren hetzelfde als wat de franchisegever eerder uitgaf met een geautomatiseerd webinar.)

Vervolgens genereerde het telefoontrechterraamwerk 624 telefonische afspraken, die $ 144 per afspraak kosten. Na de telefonische afspraken verkocht de klant van Oli 34 franchises voor $ 25.000, wat niet slecht voor hen is en in totaal $ 850.000 aan inkomsten genereerde. Dus kijkend naar de Facebook-advertentie-uitgaven, bedroegen de acquisitiekosten $ 2.600, en de franchise-eigenaar kreeg 9,5 keer het rendement op advertentie-uitgaven.

Het telefoontrechterraamwerk vereenvoudigde ook de technische opzet en verbeterde het verkoopproces op andere manieren. Het verbruik van de hoofdvideo nam aanzienlijk toe, wat resulteerde in gesprekken van hogere kwaliteit. Omdat inkomende leads meer gekwalificeerd waren, verminderde het bedrijf het aantal franchisecoördinatoren (van zes naar één), uitgaande oproepen en de lead-to-buy-tijd (met 21 dagen).

Oli zegt dat je deze aanpak kunt gebruiken voor elk bedrijf, zoals een high-ticket coachingbedrijf, een adviesbureau, een bureau, een SaaS-bedrijf of zelfs een fysiek bedrijf. Het raamwerk is van toepassing wanneer u wilt dat mensen een tijd in uw agenda plannen om met u te praten. Oli heeft deze tactiek met succes toegepast voor prijzen vanaf $ 1.000.

Veel bedrijven zijn verrast door het idee om verkopers te gebruiken in plaats van een geautomatiseerd proces voor een prijs van $ 1.000. Wat Oli echter heeft ontdekt, is dat de verkoopgesprekken de lead-to-buy-tijd aanzienlijk verkorten in vergelijking met autonome verkopen.

Voor elk bedrijf dat een gesprek nodig heeft om zijn product te verkopen, is het belangrijk om de lead-to-buy-tijd te verkorten. U wilt de leads die uw Facebook-advertenties genereren, verplaatsen naar hoogwaardige verkoopgesprekken, en door die leads te sms'en, kunt u uw verkooppersoneel gebruiken als een mechanisme voor klantenondersteuning, zoals livechat. Die tekstgesprekken kunnen dan opborrelen tot telefoontjes.

Met sms'en kunnen leads ook communiceren op de manier waarop ze willen communiceren. Wanneer u elke dag e-mails verstuurt, heeft de ontvanger het gevoel dat het bedrijf meedogenloos probeert iets te verkopen. Als je mensen echter terloops sms't, voelt de ervaring totaal anders en zullen mensen je eerder een sms sturen als je de juiste vragen stelt.

Luister naar de show om te horen dat Oli en ik bespreken hoe Social Media Examiner zijn framework zou kunnen gebruiken om sponsoring voor Social Media Marketing World te verkopen.

Sms'en met potentiële klanten

Oli zegt dat het automatiseren en volgen van een sms-bericht vrij eenvoudig is. Als u Infusionsoft gebruikt, kunt u de berichten verzenden met Maak je trechter vast. Als u Infusionsoft niet gebruikt, wilt u deze wel gebruiken YetiText, die verbinding maakt met veel populaire autoresponder-services.

Hoewel de sms-berichten grotendeels geautomatiseerd zijn, kan de ontvanger op elk bericht reageren. Ter illustratie: voor elke mijlpaal in dat proces worden onvoorziene gebeurtenissen geautomatiseerd om mensen terug te brengen naar de juiste mijlpaal in de trechter. Als iemand het gesprek echter moet annuleren, kunnen ze u nog steeds een sms sturen en kunt u deze indien nodig opnieuw plannen.

Oli legt vervolgens uit wat de geautomatiseerde onvoorziene gebeurtenissen zijn: als iemand de video opvraagt ​​maar niet klikt om de primervideo te bekijken, als iemand de primer bekijkt video, maar niet de hele video over het hoofdevenement, als iemand de video over het hoofdevenement bekijkt maar het zoekwoord niet sms't, en als iemand het zoekwoord sms't, maar dat niet doet schema. Wanneer die situaties zich voordoen, ontvangt de lead een geautomatiseerde tekst.

Luister naar de show om mijn mening te horen over de voordelen van communiceren via sms.

Ontdekking van de week

Zest is een hulpmiddel voor iedereen die op zoek is naar nieuwe bronnen die inhoud beheren.

Websites zoals Zest zijn belangrijk omdat Facebook-algoritmen zelden inhoud weergeven die mensen op Facebook delen. Zest is specifiek voor inhoud over marketing, en gebruikers kunnen alles kiezen, indienen en up-stemmen. U kunt inhoud sorteren op categorie, meest recent, het aantal ontvangen klikken of het aantal gedeelde items. U kunt ook sorteren op video- of audio-inhoud.

De Zest-website is gemakkelijk te gebruiken. Wanneer u een account aanmaakt, kunt u de configuratie personaliseren. U kunt bijvoorbeeld de tags controleren die u interesseren om uw feed samen te stellen. Je kunt de inhoud ook in verschillende modi bekijken, waaronder tegel (wat een beetje op Pinterest lijkt), nieuws (dat alleen de koppen laat zien) of verkennen (wat een combinatie van beide is).

Zest is een geweldige plek om te zoeken naar marketinginformatie over een specifiek onderwerp, en het is gratis.

Luister naar de show voor meer informatie en laat ons weten hoe Zest voor u werkt.

Belangrijkste afhaalrestaurants uit deze aflevering:

• Lees meer over Oli en het framework voor telefoontrechter op Next Level Business.
• Bekijk het bureau van Oli, Oliver Billson.
• Luister naar de Pad om podcast te kopen.
• Lees meer over de cursus van Oli, Groei op het volgende niveau.
• Ontdek hoe u Facebook kunt maken hoofdadvertenties.
• Leren hoe te stel een aangepaste vraag op een hoofdadvertentie.
• Bekijk CRM- en autoresponder-systemen zoals Infusionsoft, Ontraport, of ActiveCampaign.
• Voeg een... toe ManyChat-URL naar een bedankscherm voor een hoofdadvertentie.
• Automatiseer sms-berichten met Maak je trechter vast of YetiText.
• Beheer content over marketing met Zest.
• Kijk maar De reis, onze videodocumentaire.
• Bekijk onze wekelijkse Social Media Marketing Talk Show op vrijdag om 10.00 uur Pacific Crowdcast of stem af op Facebook Live.
• Download de Rapport over de sociale media-marketingsector voor 2018.
• Leer meer over Social Media Marketing Wereld 2019.

Wat denk je? Wat vind je van het gebruik van Facebook-leadadvertenties om telefoonnummers te verzamelen? Deel uw opmerkingen hieronder.