Verkopen met verhaal: hoe u van uw klant de held kunt maken: social media-examinator

Weet u wat uw klanten echt willen?

Wil je ontdekken hoe ze de oplossing die ze willen en nodig hebben kunnen delen in termen die ze begrijpen?

Om te ontdekken hoe u door middel van een verhaal contact kunt maken met uw klanten, interview ik Donald Miller.

Meer over deze show

De Social media marketing podcast is een on-demand talkshow van Social Media Examiner. Het is ontworpen om drukke marketeers en bedrijfseigenaren te helpen ontdekken wat werkt met socialemediamarketing.

In deze aflevering interview ik Donald Miller, een verhaal voor bedrijfsexperts. Hij is CEO van StoryBrand, dat bedrijven helpt bij het verduidelijken van berichten via workshops en advies. Donald organiseert ook de Een Story Brand-podcast bouwen. Donald heeft meer dan 1.000 bedrijven geholpen hun berichtgeving te verbeteren.

Donald onderzoekt hoe verhalen worden gebruikt om te verkopen, en vandaag ontdek je Donalds zevendelige verhaalraamwerk.

Deel uw feedback, lees de shownotities en ontvang de links die in deze aflevering hieronder worden genoemd.

Luister nu

Waar abonneren: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Scroll naar het einde van het artikel voor links naar belangrijke bronnen die in deze aflevering worden genoemd.

Hier zijn enkele dingen die u in deze show zult ontdekken:

Verkopen met verhaal

Donald's verhaal

Donald had een succesvolle carrière met het schrijven van memoires. Daarvoor had hij een uitgeverij. In wezen werd zijn zakelijke achtergrond gekaapt door zijn carrière als schrijver. Toen hij weer zaken deed, begon hij een congresbedrijf.

Hoewel hij miljoenen memoires verkocht, woonden niet veel mensen zijn conferenties bij. Donald ontdekte dat de uitnodiging voor de conferentie te vaag was. Zijn boodschap was niet gericht, begrijpelijk of toegankelijk. Het raakte niet in een vermeende behoefte, dus niemand begreep waarom ze moesten komen.

Donald moest zijn boodschap vereenvoudigen, zodat mensen zouden zeggen: 'Dat heb ik nodig. Ik kom opdagen. Ik ga het kopen. " Om dat te doen, creëerde Donald een raamwerk op basis van de elementen van het verhaal. Omdat hij meer dan een decennium lang verhalen had bestudeerd om boeken en scenario's te schrijven, wist hij dat het verhaal het krachtigste hulpmiddel was om het menselijk brein te dwingen.

Hij nam de zeven meest populaire elementen in elk verhaal, de zeven dingen die erin gebeuren Tommy Boy, Star Wars, Bridget Jones 'dagboek, De Hongerspelen, Moneyball, en De toespraak van de koning, en zet het allemaal op een whiteboard. Donald ontdekte hoe hij zijn marketingboodschappen door dit zevendelige kader kon filteren.

Door dit kader toe te passen, groeide de conferentie door mond-tot-mondreclame van 350 naar 970 naar 1.200 naar 2.000 mensen. Mensen begrepen eindelijk wat hij te bieden had, zegt Donald. Dit evolueerde naar StoryBrand. Ze lieten het congresbedrijf gaan omdat StoryBrand vandaar vertrok.

Donald heeft met meer dan 2.000 bedrijven gewerkt om hen te helpen hun boodschap te verduidelijken. Ze worstelen allemaal met hetzelfde. Ze weten niet hoe ze moeten praten over wat ze doen, omdat ze er te dicht bij zijn.

Het verhaal is gebaseerd op 2000 jaar oude formules die in de loop van de tijd zijn verfijnd, legt Donald uit. En het verhaal wordt elke week getest aan de kassa. Verhaal is, net als muziek, formeel. Het verschil tussen muziek en geluid is formule. Omdat het verhaal zo'n krachtig hulpmiddel is, besefte Donald dat het handig is om marketingboodschappen te verduidelijken.

Het heeft geen zin als een bedrijf zijn verhaal naar buiten brengt. Klanten geven alleen om hun eigen verhalen. StoryBrand helpt mensen het verhaal te begrijpen waarin hun klant leeft en welke rol hun bedrijf binnen dat verhaal moet spelen.

Luister naar de show om te ontdekken welke bedrijven en mensen verhaal gebruiken en krijg reacties.

Waarom verhaal krachtig is

Waarom is het verhaal zo krachtig? Donald zegt dat dat een vraag is die mensen leuk vinden Christopher Booker, Robert McKee, en Joseph Campbell hebben allemaal geprobeerd te antwoorden. Donald denkt dat het verhaal van binnenuit komt. Mensen identificeren zichzelf als de held in een verhaal dat iets probeert te bereiken en uitdagingen te overwinnen.

Mensen geloven intuïtief dat sommige dingen samenkomen die een climax of verplichte scène zouden creëren die het conflict in hun leven zullen oplossen. Dit zijn versleten paden in het menselijke onderbewustzijn. Verhaal schijnt min of meer een licht op of creëert metaforen voor die paden.

Luister naar de show om te horen hoe het verhaal universeel is.

Het verhaalkader

Donald doorloopt het zevendelige verhaalraamwerk.

1. Weet wat uw klant wil.

Als u klanten voor het verhaal wilt uitnodigen, moet u eerst iets definiëren dat ze willen, in relatie tot uw merk. De fout die de meeste bedrijven maken, is dat ze niet definiëren wat hun klant wil (het is niet gemakkelijk te begrijpen) of dat ze 33 dingen definiëren die hun klant wil.

Als bijvoorbeeld 12 minuten in De Bourne-identiteit het publiek weet nog steeds niet precies wat Jason Bourne wil (dat hij geheugenverlies heeft, iemand is dat wel proberen hem te vermoorden, hij heeft unieke vaardigheden, en hij weet niet waar hij ze vandaan heeft), ze gaan weglopen.

In het geval van veel bedrijven gaat Donald naar hun website en kan hij niet vertellen wat ze denken dat hij wil. Het is niet duidelijk gedefinieerd, aangezien ze 33 verschillende dingen verkopen. Als in De Bourne-identiteitJason Bourne wil weten wie hij is, om met het meisje te trouwen, een marathon te lopen, 20 pond af te vallen en een kat te adopteren, het publiek zal om de tegenovergestelde reden naar buiten lopen.

Een bedrijf moet definiëren wat de klant wil en het heel duidelijk, boeiend en gedenkwaardig maken. Dat betekent dat er veel dingen op de vloer van de montagekamer komen.

Donald heeft bijvoorbeeld net een privéworkshop afgerond voor een bedrijf genaamd LibertyID. Toen ze bij Donald kwamen, dachten ze dat ze met elkaar concurreerden LifeLock en andere bedrijven die online monitoring aanbieden voor identiteitsdiefstal. Hun probleem was dat mensen in principe gratis online monitoring kunnen krijgen. Bovendien werkt online monitoring niet, want als ze het je vertellen, is het te laat.

LibertyID biedt monitoring, maar ook wanneer iemands online identiteit wordt gestolen, wordt hiermee omgegaan. De gemiddelde persoon wiens identiteit is gestolen, besteedt 300 uur aan de telefoon om te proberen deze op te ruimen. De gemiddelde persoon die LibertyID elke maand betaalt (wat tussen de $ 20 en $ 40 per maand ligt), geeft uit 1,5 uur aan de telefoon met een LibertyID-vertegenwoordiger, en hun vertegenwoordigers komen aan de telefoon en zorgen ervoor hen.

Ze positioneerden zich als een alarmbedrijf, maar waren eigenlijk een verzekeringsmaatschappij. Nu LibertyID hun berichten heeft gewijzigd, zien ze groei. Wat wil de klant? Willen ze monitoring? Nee. Ze willen het gedoe van identiteitsdiefstal voorkomen en vermijden dat ze de marteling moeten ondergaan om het op te ruimen.

2. Definieer de drie niveaus van problemen: extern, intern en filosofisch.

Wanneer u definieert wat klanten willen, moet u ook een probleem definiëren dat hen in de weg zit. Er zijn drie niveaus van problemen in het verhaal: extern, intern en filosofisch. Bedrijven hebben de neiging om oplossingen voor externe problemen te verkopen, maar mensen kopen oplossingen voor interne problemen.

Het externe probleem van het stelen van uw identiteit is bijvoorbeeld natuurlijk dat uw identiteit kan worden gestolen. Het interne probleem is de frustratie die uw leven zal pauzeren en uw gezin, financiële stabiliteit, kredietwaardigheid en status in de samenleving zal beïnvloeden. Dat zijn allemaal interne problemen.

Bedrijven moeten begrijpen dat mensen door hun deur lopen om meer op te lossen dan alleen fysieke problemen, zoals het maaien van hun gazons, het repareren van hun leidingen of het verwijderen van ongedierte. Die externe problemen veroorzaken bij hen een gevoel van frustratie, twijfel aan zichzelf, angst, jaloezie en jaloezie. Iets anders motiveert hen om u te bellen.

Als je kunt vaststellen wat dat is en kunt praten over het oplossen van die frustratie, spanning en twijfel aan jezelf, zie je een veel grotere respons. Het uiterlijke is het fysieke probleem, het innerlijke is de manier waarop dat probleem mensen doet voelen, en het filosofische is waarom dat verkeerd is.

Bijvoorbeeld in Star Wars, Het externe probleem van Luke Skywalker was de Death Star, het bestaan ​​van het boze rijk. Zijn interne probleem is dat hij twijfelde of hij het in zich had om een ​​Jedi te zijn. Het filosofische probleem is goed versus kwaad.

https://www.youtube.com/watch? v = DOFgFAcGHQc

Als je in de verplichte of climaxscène van een film de externe, interne en filosofische problemen in één keer kunt oplossen, kun je een klein beetje serotonine sijpelt door uw publiek amygdala en ze hebben een gevoel van plezier. Het is een krachtige oplossing voor drie niveaus van problemen in één keer.

Wanneer Luke de fotonblaster door de Death Star schiet en hij ontploft, wordt het publiek gek. Hetzelfde gebeurt als Daniël binnenkomt Het karate kind tilt zijn been op en ziet eruit als een flamingo en schopt de andere man in zijn gezicht en wint het karatetoernooi. Extern probleem: hij wint het karatetoernooi; intern probleem: hij weet dat hij heeft wat nodig is; en filosofisch probleem: een goede kerel slaat de pestkop in elkaar.

Wanneer een merk de aankoop van zijn product kan positioneren (de knop Nu kopen), zodat klanten weten dat ze op het punt staan ​​een oplossing te vinden externe, interne en filosofische problemen met één actie, ze zullen enthousiaste fans, merkevangelisten en gepassioneerde volgers. Ze lossen interne, onbewuste verhaallussen op. appel, Chick-fil-A, en Coca Cola hebben het allemaal gedaan.

3. Positioneer jezelf als een gids.

In de meeste verhalen komt een secundair personage binnen. Er zijn een aantal namen voor dit personage, maar Donald noemt dit personage de 'gids'. Dit zijn Yoda en Obi-Wan in Star Wars, Haymitch erin De Hongerspelen, Peter Brand (het personage van Jonah Hill) in Moneyball, en Lionel in De toespraak van de koning.

Als de held in een film zijn of haar eigen probleem zou kunnen oplossen, zou er in de eerste plaats geen probleem zijn. Er ontbreekt iets in hun leven waardoor ze het niet kunnen oplossen, dus hebben ze een stukje nodig om binnen te komen en hen te helpen. De gids is een krachtig hulpmiddel in een film.

Donald vertelt klanten om zichzelf altijd als gids te positioneren, nooit als held. Elke klant identificeert zichzelf als een held. Wanneer bedrijven hun verhaal vertellen, concurreren ze onbewust met de ego-identiteit van de persoon met wie ze praten.

Mensen kopen geen producten van merken die zichzelf positioneren als de held in het verhaal. Ze kopen producten van merken die denken dat hun klanten helden zijn en geven ze de tools die ze nodig hebben om de dag te winnen in hun eigen verhalen.

Als je de verhalen van andere mensen voor de jouwe plaatst, word je er rijkelijk voor beloond. Jim Collins vertelt hierover in Goed naar geweldig. Het is de sleutel tot alles.

Er zijn twee dingen die jou positioneren als gids: empathie (je geeft om en resoneert met klanten) en autoriteit (competentie).

Sommige mensen, zoals Jonah Sachs, auteur van De Story Wars winnen, waarschuw voor te veel autoriteit. De volgende generatie is op zoek naar een merk om de arm om hen heen te slaan en hun vriend te zijn. Donald zegt dat Jonah een punt heeft. Als je te autoritair overkomt, kun je mensen afschrikken.

Als je echter 30 kilo moet afvallen en je gaat naar een voedingsdeskundige die zegt: "Ik ook", dan ben je naar de verkeerde voedingsdeskundige gegaan. Je hebt iemand nodig die weet wat hij doet.

Je verhaal is relevant als je een achtergrondverhaal van pijn hebt, tekortschiet op dit gebied, en je hebt het ontdekt en nu wint. Dat is anders. Dat verhaal geeft je autoriteit, weerklank en empathie. Het enige dat u bijvoorbeeld over Yoda moet weten in Star Wars is hij vroeger een Jedi die worstelde en erachter kwam. Nu kan hij Luke helpen.

4. Geef ze een plan.

Nu geeft de gids de held een plan. Luke moet de loopgraven in vliegen en de fotonblaster door de Death Star schieten. Katniss moet zichzelf geliefd maken bij het publiek om meer sponsors te krijgen, zodat ze de middelen heeft om de Hongerspelen te winnen. Het plan is wat de kloof overbrugt voor de potentiële klant.

Donald zegt bijvoorbeeld dat als een bedrijf wil dat je een verzekering afsluit, je dat misschien doet als ze het goed hebben opgezet. Je zou echter veel meer geneigd zijn om het te doen als ze zeggen: 'Ik wil dat je mijn verzekering koopt. Stap één, we gaan een luistersessie houden. Stap twee: ik ga een aangepast rapport en een strategie voor uw leven maken. En ten derde gaan we dat op een betaalbare manier doen. "

Om welke reden dan ook, het feit dat iemand drie stappen zet, vergroot de kans dat je bij hem of haar koopt aanzienlijk. Het menselijk brein wordt weggetrokken van verwarring en richting helderheid. Mensen willen geen mysteries in hun hoofd. Als er een mysterie is en ze de kloof tussen het kopen van deze verzekering niet kunnen overbruggen, lopen ze meestal weg.

Stel je voor dat je klanten een grote kreek oversteken. Je plan is stenen in de kreek waar ze op kunnen lopen.

Als ik vraag of dit manipulatief is, legt Donald uit dat het alleen manipulatief is als je liegt. Als je mensen naar een product leidt dat hen gaat helpen en hun leven kan veranderen, is dat niet manipulatief. Als mensen uw product niet nodig hebben, als u geen probleem voor hen oplost, heeft u een groter probleem dan een verhaal of marketingprobleem. U heeft een ethisch probleem.

Dus, zegt Donald, als je deze formule gebruikt om diabetici te manipuleren om suikerhoudend voedsel te kopen, schaam je dan. Het enige dat deze formule doet, is duidelijkheid scheppen.

Plus hoe meer plannen, hoe beter. U kunt een plan hebben om een ​​plan te maken.

Het idee is om wat je al aan het doen bent op te splitsen in hapklare brokken waar mensen hun hoofd omheen kunnen slaan.

Voor een conferentie werkt zelfs zoiets eenvoudigs als "registreer, kies een hotel en kom op de dag van het evenement". Mensen worden per dag gebombardeerd met 3.000 commerciële berichten. Mensen zullen altijd het merk kiezen dat het duidelijkst communiceert, ongeacht of ze het beste product hebben.

Er is één merk Pop Tarts dat letterlijk zegt: 1. Open de Pop Tart, 2. Zet het verticaal in de broodrooster en 3. Genieten. Hoewel dit misschien absurd lijkt, verkopen ze waarschijnlijk meer Pop Tarts.

5. Roep ze op tot actie.

Als u uw klanten niet vraagt ​​om bij u te kopen, zullen ze dat ook niet doen.

Donald legt uit hoe hij een investeringsmaatschappij wil starten en zegt: "Voor 10% eigen vermogen in uw bedrijf verdubbel ik uw omzet in 24 maanden. Als ik uw inkomsten niet binnen 24 maanden verdubbel, kunt u de 10% plus de verhoging die we uiteraard hebben gecreëerd, behouden. " Nadat ze het papierwerk hadden ondertekend, zou hij zeggen: "Geweldig. Plaats een Koop nu-knop in de rechterbovenhoek van uw website, want u vraagt ​​niemand om de verkoop. "

Er moet een duidelijke Koop nu-knop op uw website staan. Bovendien moeten uw e-mailontploffingen klanten precies vertellen wat u wilt dat ze doen. Het mag nooit een mysterie zijn.

Er is de directe oproep tot actie en de tijdelijke oproep tot actie. Donald zegt dat er altijd twee moeten zijn. De directe oproep tot actie is Koop nu. De tijdelijke oproep tot actie is: bekijk deze video, download deze pdf, lees deze whitepaper of zet nog een stap op deze reis.

Een andere manier om het te zeggen: de directe oproep tot actie is: "Wil je met me trouwen?" De tijdelijke oproep tot actie is, "Kunnen we weer uitgaan?" Het antwoord op "Wil je met me trouwen?" is niet." Het antwoord op "Kunnen we weer uitgaan?" is "Zeker."

6/7. Succes en mislukking

De laatste twee stappen zijn succes en mislukking. De oproep tot actie moet resulteren in een happy end of een droevig einde.

U moet klanten vertellen hoe hun leven eruit zou zien als ze uw product kopen. Laat ze visueel zien op uw website en in uw posts op sociale media. Blijf ze vertellen dat hun leven er zo goed uit zal zien als ze jouw product kopen. Bijvoorbeeld: "Je gazon zal er fantastisch uitzien", "Je leidingen zullen niet lekken" en "Als de slechteriken je identiteit stelen, kost het je geen 300 uur aan de telefoon."

Je moet ze ook vertellen hoe het leven eruit zal zien als ze je product niet kopen. Als ze uw product niet kopen, zullen ze 300 uur aan de telefoon moeten doorbrengen, hun gazon zal er vreselijk uitzien en hun leidingen zullen deze winter lekken.

Geen inzet in het verhaal betekent dat er geen verhaal is. U moet uw klanten een beeld geven van hoe hun leven eruit zou kunnen zien als ze uw product gebruiken. Veel bedrijven doen dat niet.

Dat zijn de zeven elementen. Een personage dat een probleem heeft en een gids nodig heeft, die het personage een plan geeft en hem of haar oproept tot actie die eindigt in succes of mislukking, zijn componenten van bijna elk verhaal. Dit is de manier waarop het menselijk brein werkt.

Volgens Donald, als alles wat je communiceert door middel van woorden en afbeeldingen (tweet, post op Instagram, put in LinkedIn, op Facebook gezet) niet uit een van deze zeven emmers komt, creëer je herrie en verwarring. Uw klanten lopen weg en gaan naar een concurrent die duidelijkheid biedt.

Luister naar de show om meer voorbeelden van Donald te horen over hoe het verhaal werkt.

Ontdekking van de week

Het kan een gedoe zijn om erachter te komen wie de meest betrokken mensen zijn in de Facebook-groep die u voor uw bedrijf runt. Grytics is een geweldige tool om uw Facebook-groepen te analyseren.

Grytics geeft u statistieken op basis van uw meest actieve leden, betrokkenheid en activiteitsscores, en u kunt zien welke de beste berichten in uw groep waren.

Wanneer je een bericht opent vanuit de inzichten van je Facebook-pagina, vertelt het je hoeveel mensen het leuk vonden en worden reacties en klikken onderverdeeld. Grytics geeft je dat soort gegevens over elke Facebook-groepspost en draagt ​​die vervolgens over naar de groepsleden. Mogelijke toepassingen zijn het belonen van geëngageerde groepsleden en het geven van een openbare shout-out.

Het is een desktop-tool. Ga naar Grytics.com. Er is een gratis versie, waarmee u een heleboel basisgegevens kunt krijgen. Daarna gaat het omhoog naar Premium, Pro en Enterprise. En elk daarvan is slechts een kleine stap omhoog - $ 12, $ 25 of $ 55 per maand op basis van functies.

Luister naar de show voor meer informatie en laat ons weten hoe Grytics voor u werkt.

Andere showvermeldingen

De show van vandaag wordt gesponsord door Succesconferentie op sociale media 2016.

Laat me uitleggen wat het is en hoe het werkt. De Social Media Success Summit is uw kans voor online, live professionele ontwikkeling, waar professionals u sociale tactieken leren die werken.

Het is ook een manier om verstrikt te raken in een sociaal netwerk dat u nog niet beheerst. Misschien heb je een of twee sociale netwerken gedekt, maar zijn er nog tal van andere die je moet leren kennen. Of je hebt één aspect van een sociaal netwerk bedacht, maar wilt leren hoe je er meer mee kunt doen.

The Summit is erg zuinig; het is veel minder geld dan naar een fysieke conferentie gaan.

Bezoek SMSS16.com, bestudeer de agenda Om te zien of het iets voor u is, registreert u zich en tilt u uw socialemediamarketing naar een hoger niveau.

Je zult genieten 39 social media marketingsessies gegeven door de beste social media-professionals, waaronder Mari Smith (co-auteur, Facebook-marketing: een uur per dag), Michael Stelzner (oprichter, Social Media Examiner), Kim Garst (auteur, Wil de echte u alstublieft opstaan), Joel Comm (co-auteur, Twitter Power 3.0), en Amy Porterfield (co-auteur, Facebook Marketing All-in-One voor dummies)-om er een paar te noemen. Ze zullen hun nieuwste marketingtactieken voor sociale media met u delen.

Ontdek de beste en nieuwste manieren om uw bedrijf op de markt te brengen Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Twitter, Pinterest, en Snapchat.

Vind nieuwe manieren om uw inhoud te verbeteren en uw resultaten te meten met sessies ingeschakeld video, live video, visuele marketing, analyse, en marketingtools- allemaal vanuit het comfort van uw huis of kantoor.

Registreer nu voor Succesconferentie op sociale media 2016.

Luister naar de show!

De belangrijkste afhaalrestaurants die in deze aflevering worden genoemd:

• Lees meer over Donald op zijn website.
• Luister naar de Een Story Brand-podcast bouwen.
• Bekijk deze drie video's van vijf minuten om uw website te verbeteren en uw bericht te verduidelijken.
• Leer meer over Christopher Booker, Robert McKee, en Joseph Campbell.
• Kijk maar De Bourne-identiteit aanhangwagen.
• Verken LibertyID en LifeLock.
• Bekijk scènes met probleemoplossing van Star Wars en Het karate kind.
• Leren hoe serotonine sijpelt door uw publiek amygdala.
• Kijk eens naar appel, Chick-fil-A, en Coca Cola.
• Lezen Goed naar geweldig door Jim Collins en De Story Wars winnen door Jonah Sachs.
• Kijk maar De Hongerspelen aanhangwagen.
• Uitchecken Grytics.
• Bekijk onze wekelijkse Social Media Marketing Talk Show op vrijdag om 8 uur Pacific op Huzza.ioof stem af op Facebook Live.
• Lees meer over de Succesconferentie op sociale media 2016.
• Lees de Rapport over de sociale media-marketingsector 2016.

Manieren om u te abonneren op de Social Media Marketing-podcast:

• Klik hier om u in te schrijven via iTunes.
• Klik hier om u in te schrijven via RSS (niet-iTunes-feed).
• Aanmelden kan ook via Stitcher.

Wat denk je? Wat vind je van verkopen met verhaal? Laat hieronder uw opmerkingen achter.