Contentmarketing Succes: waarom het beantwoorden van vragen verkoopt: Social Media Examiner

Wilt u meer verkopen?

Is contentmarketing een onderdeel van uw strategie?

Om te ontdekken hoe je content kunt maken die verkoopt, interview ik Marcus Sheridan.

Meer over deze show

De Social media marketing podcast is een on-demand talk-radioshow van Social Media Examiner. Het is ontworpen om drukke marketeers en bedrijfseigenaren te helpen ontdekken wat werkt met socialemediamarketing.

In deze aflevering interview ik Marcus Sheridan, een blogger, podcaster en keynotespreker die gespecialiseerd is in content en inbound marketing. Hij staat bekend als "The Sales Lion, "En is de auteur van het gloednieuwe boek, Ze vragen je antwoord: een revolutionaire benadering van inkomende verkoop, contentmarketing en de digitale consument van vandaag.

Marcus onderzoekt hoe je content op de markt kunt brengen en verkopen.

U zult ontdekken hoe de juiste inhoud de angsten van kopers kan overwinnen.

Deel uw feedback, lees de shownotities en ontvang de links die in deze aflevering hieronder worden genoemd.

Luister nu

Waar abonneren: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Scroll naar het einde van het artikel voor links naar belangrijke bronnen die in deze aflevering worden genoemd.

Hier zijn enkele dingen die u in deze show zult ontdekken:

Succesvolle contentmarketing

Marcus 'verhaal

Marcus begon te leren over contentmarketing tijdens de marktcrash van 2008. Binnen 48 uur, zijn zwembadbedrijf, Rivier zwembaden, een kwart miljoen dollar verloren nadat vijf klanten hun deposito's hadden ingetrokken. In januari 2009 hadden drie consultants voorgesteld het faillissement aan te vragen. Als Marcus echter een aanvraag zou indienen, zouden hij en zijn partners hun huis verliezen en zouden hun 16 werknemers hun baan verliezen.

Marcus wist dat hij meer vertrouwen, verkeer, leads en verkopen moest genereren dan ooit tevoren, en hij had er geen geld voor. Dus keek hij op internet. Marcus las alles over inbound marketing, inhoud en bloggen. Hij ontdekte dat het aanpakken van de vragen, problemen, angsten, zorgen en zorgen van zijn potentiële klanten op de bedrijfswebsite het bedrijf zou kunnen helpen succesvol te zijn.

In maart 2009 vertelde Marcus zijn twee zakenpartners dat het bedrijf volgens een nieuwe filosofie moest leven: “They Ask. Jij antwoordt." Marcus brainstormde over alle vragen die hem ooit waren gesteld en ontdekte dat de belangrijkste vragen vaak de vragen waren die bedrijven niet graag online beantwoorden.

Marcus was echter toegewijd aan de nieuwe filosofie en begon blogposts te schrijven over de vragen van klanten, waaronder de goede, slechte en lelijke. Het bedrijf zette zich in om vragen consistenter en transparanter te beantwoorden dan wie dan ook in hun ruimte.

Luister naar de show om te ontdekken hoe deze nieuwe aanpak het verkeer, de leads en de verkopen van de website heeft getransformeerd.

Overbelasting van online inhoud

Nu veel websites dezelfde benadering van inhoud hebben gevolgd als Marcus, vraag ik Marcus welk advies hij zou geven aan elke betrokken bedrijfseigenaar die de benaderingen van website-inhoud is veranderd.

Marcus zegt dat hij zich echt zorgen maakt als bedrijven aannemen dat ze hun filosofieën of inhoud niet moeten delen, omdat ze denken dat alles al is gezegd. Die bedrijven laten andere mensen in hun branche de inhoud maken.

Bedrijfsleiders vinden ook dat ze geen inhoud moeten delen, omdat hun inhoud niet geweldig is. Marcus is het daar niet mee eens en merkt op dat zijn schrijven en video-inhoud aanvankelijk slecht waren. Hij ging echter door en nu is zijn inhoud goed.

Luister naar de show om te horen welk vals idee Marcus zegt dat iedereen gelooft.

De vijf onderwerpen die het verschil maken

In elke branche zegt Marcus dat kopers vijf onderwerpen willen bespreken terwijl ze onderzoek doen naar een bedrijf, product, of service online, en door deze onderwerpen op uw website aan te pakken, kunt u uw marketingactiviteiten bereiken doelen.

• Kostenvragen
• Probleemvragen (wat zijn de nadelen en problemen)
• Vergelijkingen (uw product versus een ander)
• Beste van (bijvoorbeeld de beste marketingautomatiseringssoftware)
• Beoordelingen

Marcus merkt echter dat bedrijven niet graag over deze onderwerpen praten op hun websites. Als gevolg hiervan verliezen ze klanten. De meeste mensen doen online onderzoek naar de kosten voordat ze iets kopen en raken gefrustreerd als ze die informatie niet kunnen vinden. Klanten zullen het eerste bedrijf bellen dat online kostenvragen beantwoordt.

Kopers bellen geen bedrijven die geen prijsinformatie aanbieden, omdat kopers weten dat het bedrijf het antwoord heeft, maar het simpelweg achterhoudt. Marcus benadrukt dat kopers het gevoel hebben dat het bedrijf iets verbergt en dat het bedrijf het vertrouwen van de klant verliest. Mensen geven bedrijven geld vanwege vertrouwen.

Luister naar de show om te zien welk percentage van elk publiek Marcus zegt dat het niet over kosten en prijs praat.

Waarom niemand het over kosten en prijs heeft

Marcus gelooft dat bedrijven om drie redenen niet over kosten en prijs praten:

• De eerste reden is dat het bedrijf een oplossing op maat heeft. Elke taak is anders en de prijzen zijn niet vastgesteld. Deze zelfde bedrijven kunnen echter uitleggen wat de kosten van hun goederen of diensten opdrijft of wat de kosten laag houdt.
• Ten tweede zal de concurrentie de prijs van het bedrijf achterhalen. In werkelijkheid kent elk bedrijf de prijzen van zijn concurrenten echter al.
• De derde reden is dat het bedrijf duurder is dan de markt, en praten over hun kosten en prijzen kan klanten afschrikken. Het niet aanpakken van de prijs is echter wat klanten eigenlijk afschrikt.

Praten over kosten betekent niet dat u een prijslijst op uw website moet plaatsen. Marcus zegt dat de River Pools-website de vraag beantwoordt "Hoeveel kost een zwembad van glasvezel?”Door de opties en accessoires uit te leggen, wat de kosten omhoog of omlaag drijft, verschillende prijsklassen en de pakketten die die bereiken zouden dicteren. Uiteindelijk is het antwoord van 1000 woorden: "Het hangt ervan af."

Meteen nadat hij dat bericht over de kosten had gedeeld, ontving Marcus telefoontjes van kopers die zeiden: 'Eindelijk was iemand bereid om deze vraag te beantwoorden. Ik heb het gevoel dat ik jullie nu al vertrouw. " Ook werd het bericht binnen enkele dagen het eerste zoekresultaat voor alles wat te maken had met de kosten van een pool. Dat is nog steeds zo.

Op basis van geavanceerde analyses en het volgen van leads, zegt Marcus dat het artikel over poolkosten meer dan $ 3,5 miljoen aan inkomsten heeft gegenereerd. Eén artikel heeft het bedrijf, zijn huis en de banen van zijn werknemers gered, en hij heeft nooit gezegd hoeveel een glasvezelzwembad kost.

Luister naar de show om te horen wat ik voorstel als een vierde bezwaar tegen het onthullen van de kosten en de reactie van Marcus.

Hoe u buy-in kunt krijgen van verkoop en management

Marcus zegt dat de nummer één e-mail die hij ontvangt, afkomstig is van marketeers die video's en artikelen willen produceren, maar niet over de vereiste vakexpertise of ondersteuning van verkoop en management beschikken.

Om buy-in te krijgen, zegt Marcus dat verkoop en management de waarde van inhoud moeten leren. Bijvoorbeeld, Simon Sinek is van mening dat het creëren van een cultuur waarin uw organisatie zichzelf ziet als lesgeven of probleemoplossend (wat in wezen wat contentmarketing doet), moet u mensen in uw organisatie helpen met drie essentiële elementen: het wat, het hoe en de waarom.

Omdat buy-in zo belangrijk is, neemt Marcus een klant pas aan als hij begint met een workshop waarin hij uitlegt wat, hoe en waarom. De workshop kan zoveel marketeers hebben als het bedrijf wil (ze hoeven er niet eens aanwezig te zijn), maar het verkoopteam en ten minste één persoon van het leiderschapsteam moeten aanwezig zijn. Als verkoopteams zien hoe content hun werk drastisch eenvoudiger kan maken, verkopers willen deel uitmaken van marketing.

Luister naar de show om te zien wat er gebeurt als Marcus het leiderschap in de meeste organisaties vraagt ​​om contentmarketing te definiëren.

Advies voor het maken van video-inhoud

Ik vraag Marcus om zijn advies voor het maken van inhoud, zelfs voor mensen die geen geweldige schrijvers zijn. Marcus zegt dat iemand in de verkoop misschien geen goede schrijver is, maar is een communicator. Met een beetje coaching op video kunnen verkoopteams geweldig zijn.

Elk bedrijf dat gezien wil worden als de Wikipedia van hun ruimte, moet een contentmanager hebben die bezit de taak om inhoud te produceren en kan schrijven, bewerken, interviewen en hopelijk fatsoenlijk produceren video.

Als je een solopreneur bent, ben je de contentmanager. Grotere bedrijven hebben echter een toegewijde contentmanager nodig, omdat werknemers die al verschillende andere rollen vervullen, de content ook niet realistisch kunnen beheren. Iets grotere bedrijven hebben misschien zelfs een contentmanager en een videograaf.

Marcus raadt bedrijven aan om op interviews gebaseerde video's te maken, omdat mensen niet van nature goed tegen camera's kunnen praten.

De interviewer houdt het gesprek gaande en zorgt ervoor dat de geïnterviewde, die de verkoper en materiedeskundige is, er slim uitziet. Zowel de interviewer als de geïnterviewde staan ​​voor de camera en willen de camera tot op zekere hoogte erkennen. Marcus raadt aan dat beide mensen gaan staan ​​in plaats van op stoelen te zitten, zodat ze meer geanimeerd zijn. Als u een product heeft dat u kunt laten zien, zorg er dan voor dat u dit in de video opneemt.

Marcus zegt dat zijn team in drie uur tijd gemiddeld 20 video's voor een bedrijf zal produceren. Om dit outputniveau te bereiken, zegt Marcus dat zijn team twee hoofdregels volgt.

Ten eerste: wat je ook zegt tijdens de opname, je mag niet stoppen. Op het moment dat iemand denkt te kunnen stoppen, stoppen ze veel meer, omdat ze zich meer zorgen maken over het verprutsen dan over vooruitgaan. Ten tweede kunt u een tweede opname maken. Wanneer u de dag begint, kunt u gedurende het eerste uur of twee een, twee of misschien drie opnames opnemen. Aan het eind van de dag is meer dan 50% van de video's in één opname gemaakt.

Nadat u de video heeft gemaakt die de expertise van het verkoopteam laat zien, neemt de buy-in van het verkoopteam toe. Het verkoopteam houdt ervan om inhoud te delen met potentiële klanten, en de silo's die marketing van verkoop, management en engineering scheiden, beginnen te verdwijnen.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Luister naar de show om de beste plek te vinden om een ​​goede contentmanager te vinden.

Hoe u inhoud maakt die de angsten van kopers overwint

Marcus benadrukt dat wanneer contentmarketing fluff is, het geen resultaten oplevert. Een artikel over 'Vijf leuke spelletjes om in je zwembad te spelen' is bijvoorbeeld fluff, omdat het artikel niet aangeeft of die persoon een zwembad wil kopen. Misschien geven ze zaterdag gewoon een feestje in de YMCA-pool.

Marcus zegt dat uw inhoud een antwoord moet zijn op vragen van de onderkant van de trechter:

• Als mensen zoeken naar 'Hoeveel kost een zwembad van glasvezel?', Weet je dat ze geld gaan uitgeven aan een ondergronds zwembad.
• Een zoektocht naar "glasvezel versus betonnen zwembaden" is een goede vergelijkingsvraag.
• Als mensen zoeken naar 'Wie zijn de beste bouwers van glasvezelzwembaden in Virginia?', Weet je dat ze een zwembad krijgen, dat ze glasvezel willen en dat ze in Virginia wonen.
• Als gebruikers zoeken naar “de problemen met glasvezelzwembaden”, weet je dat ze een zwembad willen en onderzoeken ze deze omdat ze willen zien of glasvezel een goede pasvorm is.

De meeste bedrijven, zegt Marcus, spreken de olifanten in de kamer nooit aan; de dingen die ze als hindernissen zien. De slimste bedrijven nemen de olifant die in de hoek staat, brengen hem naar de voorkant van de kamer en zeggen: "Dit is onze olifant. Heeft iemand er een probleem mee? "

Om de toon en stijl van deze inhoud over te brengen, gebruikt Marcus glasvezel zwembaden als voorbeeld. Marcus zegt dat hij een video of een artikel zou beginnen met: 'Glasvezelzwembaden zijn niet voor iedereen. Er zijn zelfs momenten waarop andere soorten zwembaden beter passen. Een zwembad van glasvezel wordt bijvoorbeeld niet breder dan 4 meter, niet langer dan 12 meter en niet dieper dan 2,4 meter. U kunt het ook niet aanpassen. Maar als u op zoek bent naar een onderhoudsarm zwembad van minder dan 16 × 40 en minder dan 2 meter diep, en u kunt een vorm en afmeting vinden die bij uw behoeften past, is misschien een goede keuze voor jou. " De inhoud moet de voor- en nadelen afwegen om de olifant uit de weg te ruimen, en kan dit meestal doen in 800 tot 1.000 woorden.

Ik vraag of er een branche is waar deze aanpak niet werkt. Marcus antwoordt door te vragen: "Is er een branche waar goed onderwijs, communicatie en probleemoplossing er niet toe doen?" Mensen in B2G (de overheidsruimte) zouden kunnen zeggen dat alles op RFP is gebaseerd. Marcus heeft echter B2G-klanten en zegt dat de overheid verrassend veel inkoopt via internet. Bovendien groeit deze online inkoop, vooral nu meer millennials de inkoopruimte betreden.

Marcus zegt zijn boek, Ze vragen je antwoord, is een bedrijfsfilosofie. Het is transparant en eerlijk. Hij weet dat klanten deze gesprekken met iemand zullen voeren, of het nu gaat om het goede, slechte of lelijke. Marcus wil dat het gesprek bij hem is, zodat hij enige controle over het gesprek kan hebben. Zijn aanpak bepaalt de manier waarop u online communiceert, evenals de manier waarop u offline verkoopt.

Luister naar de show om te horen waarom Marcus zo gepassioneerd is over dit onderwerp.

Luister naar de show!

De belangrijkste afhaalrestaurants die in deze aflevering worden genoemd:

• Lees meer over Marcus op The Sales Lion.
• Lezen Ze vragen je antwoord.
• Volgen @RTLnieuws op Twitter.
• E-mail [e-mail beveiligd].
• Kijk eens naar Rivier zwembaden.
• Lees Marcus 'artikel over glasvezel zwembad kosten.
• Leer meer over Simon Sinek.
• Kijk maar Marcus 'interviewvoorbeeld.
• Leer meer over glasvezel zwembaden.
• Bekijk onze wekelijkse Social Media Marketing Talk Show op vrijdag om 8 uur Pacific op Huzza.ioof stem af op Facebook Live.
• Leer meer over Social Media Marketing World 2017.

Manieren om u te abonneren op de Social Media Marketing-podcast:

• Klik hier om u in te schrijven via iTunes.
• Klik hier om u in te schrijven via RSS (niet-iTunes-feed).
• Aanmelden kan ook via Stitcher.

Wat denk je? Wat vind je van contentmarketing? Laat hieronder uw opmerkingen achter.