Hoe u meer potentiële klanten op sociale media kunt converteren: een 5-stappenplan: sociale media-examinator

Gebruikt u sociale media om uw adviesdiensten te promoten? Vraagt ​​u zich af hoe u potentiële klanten kunt aantrekken en binden?

In dit artikel ontdekt u een strategisch plan dat u kunt modelleren om prospects om te zetten in gekwalificeerde leads en klanten op sociale media.

Waarom u een boeiende verkooptrechter op sociale media nodig heeft

In de wereld van digitale marketing moeten consultants en funnels hand in hand gaan. Zonder tastbare producten moeten consultants de voordelen van hun diensten communiceren om de prijs te rechtvaardigen. Ze kunnen niet simpelweg een productafbeelding laten zien of vertrouwen op de eerste emotionele reactie.

De simpele reden dat consultants een trechter nodig hebben naast een website of social media branding, is om het vertrouwen van hun klanten te winnen. Met op vertrouwen gebaseerde niches zoals accountants of financiële adviseurs springen mensen niet binnen een paar minuten aan boord; ze wegen hun opties af. En terwijl ze dat doen, ontvangen ze berichten van andere consultants.

Als je je wilt onderscheiden in de competitieve consulting-niche, moet je je anders gedragen dan de honderden consultants die contact maken met mensen op LinkedIn en het verkooppraatje 5 minuten later sturen. Uw verkooptrechter moet worden ontworpen om inkomende leads te genereren in plaats van achter ongeïnteresseerde prospects aan te jagen.

Door uw klanten op te leiden en een tweerichtingsgesprek op te bouwen, kunt u een zogenaamde 'engagementtrechter' creëren. Je vergroot het commitment in elke fase van de funnel. Begin met een microverbintenis, gevolgd door een grotere stap, en bouw gaandeweg vertrouwen en wederkerigheid op. Vraag mensen om met je berichten bezig te zijn, bied aan om één vraag op sociale media te beantwoorden en je helpt ze hun angst te overwinnen.

Laten we nu eens kijken naar een trechterraamwerk dat u kunt modelleren om te zorgen voor de belangrijkste elementen van uw marketing (bekendheid, interesse, vraag en actie), zodat u uw ideale klanten op de automatische piloot kunt krijgen.

# 1: Gebruik de pijnpunten van uw ideale klanten om uw positionering te bepalen

Omdat consulting een concurrerende niche is, is het belangrijk om de markt te onderzoeken en uw Unique Selling Proposition (USP) duidelijk te identificeren. Dit is de basis van uw marketingcampagne, dus u heeft dit nodig om een ​​sterke boodschap te creëren. Uw USP zal helpen bij het sturen van de berichten op sociale media die resoneren met uw ideale klanten.

Natuurlijk moet u eerst beslissen met wie u wilt werken en hoe u uw bedrijf wilt aantrekken. Ondanks een veel voorkomende misvatting, kun je niet met iedereen samenwerken. Om te beginnen hebben mensen het geld nodig om je aan te nemen. Bovendien moeten ze voldoende gemotiveerd zijn om binnen een redelijke termijn actie te ondernemen.

Uw USP helpt u ook om u te onderscheiden van concurrenten die vergelijkbare of aanvullende diensten aanbieden. De belangrijkste vraag die u moet beantwoorden in uw campagnes op sociale media en in uw verkooptrechters is: "Hoe kan ik meer waarde bieden dan mijn concurrenten?"

Je kunt gebruiken Facebook-advertenties of zelfs opiniepeilingen Instagram of LinkedIn als onderdeel van uw eerste marktonderzoek om de pijnpunten van uw potentiële klanten te identificeren. Hier is een voorbeeld van een effectief marktonderzoekbericht op LinkedIn:

# 2: Bouw bewustwording op met koude vooruitzichten via inhoud die uw expertise aantoont

Als je een verkooptrechter ziet als een klanttraject in vier fasen dat bestaat uit bekendheid, interesse, vraag en actie, is het duidelijk dat je moet beginnen met de eerste twee fasen om de verkoop binnen te halen. Hiervoor moet je het juiste type bewustzijn creëren.

Een van de meest waardevolle activa in uw bedrijf is uw reputatie, dus het is belangrijk om uw resultaten en talent onder de aandacht te brengen. Hier zijn een paar manieren om op te vallen in de drukke adviesmarkt met unieke en relevante merkinhoud:

• Maak en publiceer een blogpost of LinkedIn-artikel. Dit zal je helpen je expertise te tonen en contact te maken met mensen op cognitief en emotioneel niveau.
• Publiceer een boek of eBook. Dit kan het begin van uw trechter zijn en een antwoord bieden op de pijnpunten van uw potentiële klanten.
• Doe interviews met de industrie. Als iemand die wordt beschouwd als een rede en een expert je interviewt, kun je gratis de juiste doelgroep bereiken.

• Schrijf gastposts. Zoals bij alles wat digitale marketing betreft, is kwaliteit belangrijker dan kwantiteit. Als u samenwerkt met een ander bedrijf dat diensten levert aan uw doelgroep, kunt u beginnen met het opbouwen van een betrokken publiek.
• Creëer leereenheden voor uw Facebook-groep en live video uitzenden. Als social selling nieuw voor je is, moet je aanwezig zijn en elke dag waarde leveren om het vertrouwen van je publiek te winnen. Het toevoegen van leereenheden aan uw Facebook-groep is een manier om met uw volgers in contact te komen en wederkerigheid te creëren.

# 3: voer een video-engagementcampagne uit om potentiële klanten op te warmen

Als je eenmaal weet dat mensen naar je inhoud luisteren en kijken, overweeg dan om een ​​videoweergavecampagne op Facebook te houden. De belangrijkste reden waarom dit effectief is, is dat het u zal helpen bouw een publiek op om opnieuw te targeten. In zekere zin is het de eerste fase van een mini-trechter voor sociale media.

Het enige dat u hoeft te doen, is een video maken over de onderwerpen die u heeft geïdentificeerd als de pijnpunten van uw klanten. Nadat u de video heeft gepubliceerd, kunt u zich richten op een aangepast publiek voor video-engagement en betaal een paar cent voor elke videoweergave per keer als u de campagne goed opzet.

Marketing - inclusief sociale media - mag natuurlijk geen populariteitswedstrijd zijn. Er is een enorm verschil tussen het bekijken van een video en interactie met de persoon, laat staan ​​betalen voor hun services. Daarom moet u meer contactpunten toevoegen aan de verkooptrechter voor sociale media voordat u om iemands bedrijf vraagt. Dat is de volgende stap van het framework.

# 4: Herstel warme vooruitzichten om een ​​waardevolle hulpbron te leveren

Dit is de fase van de verkooptrechter op sociale media waar de meeste consultants het opgeven en ongeduldig worden. U kunt nog niet om de verkoop vragen. Net zoals je na een paar dates niet iemand ten huwelijk zou vragen, moet je je potentiële klanten de tijd geven om je te kennen, leuk te vinden en te vertrouwen.

In dit stadium wilt u waarde bieden die ze niet kunnen weerstaan.

Uit uw video-engagementcampagne weet u al dat ze geïnteresseerd zijn in het onderwerp waarover u het had, dus waarom zou u ze niet iets gratis geven? Bied meer waarde om wederkerigheid te creëren.

Dit is waar retargeting-campagnes van pas komen. Of je nu Facebook, Twitter, LinkedIn of een ander platform gebruikt, de regels zijn hetzelfde: introduceer een aanbieding die enorme waarde oplevert maar alleen een micro-commitment van de klant vereist.

Hier zijn enkele manieren om dat te doen:

• Maak een eBook. Deze tactiek is minder populair dan vroeger, maar als het eBook laser-gericht is op uw publiek en hun problemen, kan het wonderen verrichten.
• Ontwikkel een videoserie exclusief voor mensen die bij je komen. Breid uit over het onderwerp dat uw publiek interesseert en u verdiept de emotionele relatie terwijl u wederkerigheid creëert.
• Bied een gratis hoofdstuk van een eBook aan. Dit is mijn favoriete methode. Bied uw potentiële klanten een gratis hoofdstuk, synopsis of oefening uit een boek aan, zodat ze het kunnen proberen voordat ze het kopen. Zodra zij als ze de informatie in handen krijgen, kunnen ze het boek kopen, wat kan leiden naar een bronnenpagina met een trechter gehecht.
• Deel werkbladen en checklists. Deze inhoud werkt vaak beter dan eBooks omdat er minder tijd voor nodig is. Mensen zullen ook eerder een document openen als het hun leven gemakkelijker maakt en praktische tips en oplossingen biedt.

Je kunt de relatie natuurlijk verdiepen als je om feedback over de inhoud vraagt. In het tijdperk van sociale media moet communicatie tweerichtingsverkeer zijn en via meerdere kanalen plaatsvinden: e-mail, Messenger-botsen berichten.

Pro-tip: Als iemand uw werkblad heeft gedownload, vraag hem dan om zijn ervaring te delen. Creëer een workshop waar jij en de gemeenschap het onderwerp kunnen bespreken. Dit zal niet alleen wederkerigheid en vertrouwen creëren, maar ook sociaal bewijs.

# 5: Kwalificeer uw leads voordat u een vergadering of oproep voorstelt

Een andere veelgemaakte fout die ik zie wanneer consultants hun eigen trechters bouwen, is dat ze enthousiast worden over de interesse die ze hebben gecreëerd en automatisch aannemen dat er enige vraag naar moet zijn. Dat is niet per se het geval.

Etalageshoppen komt zelfs vaker voor op sociale media dan in de winkelstraat. Je zult merken dat er mensen zijn die zich bezighouden met wishful thinking of 'freebie-zoekers' zijn. Als je jezelf hoofdpijn wilt besparen, moet je een manier vinden om je leads te kwalificeren. Immers, als je je tijd niet respecteert, zullen andere mensen dat ook niet doen.

Iedereen een gratis consult aanbieden is als zeggen: "Ik heb het niet zo druk; in feite ben ik wanhopig en zal ik samenwerken met de eerste persoon die door de deur loopt. " Dit is niet de afbeelding die u wilt projecteren.

Er zijn een paar manieren waarop u uw leads uit uw digitale marketingcampagnes kunt kwalificeren, en deze stappen moeten altijd worden geïmplementeerd in uw verkooptrechter op sociale media:

• Bouw een aanvraagproces in het boekingssysteem.
• Vraag potentiële klanten naar een financiële toezegging. "Bent u in de positie om te investeren in uw XY-ontwikkeling?"
• Bekijk het profiel van de persoon die een consult aanvraagt. Dit is een simpele maar effectieve tactiek.
• Vraag om een ​​verbintenis. Zorg ervoor dat de potentiële klant zich ervan bewust is dat u niet al het werk voor hem zult doen. Anders krijg je een nachtmerrie-klant... je weet wel, degene die je elke dag een e-mail stuurt en je om 1 uur 's nachts belt.

U kunt ook meer te weten komen over uw potentiële klanten met behulp van een websitequiz die uw leads kwalificeert. Het onderstaande voorbeeld is van een trechter voor een trainingsbedrijf voor vastgoedbeleggingen.

De bovenstaande enquête is ontworpen om twee verschillende resultaten te bieden op basis van de antwoorden van de prospect. Als uit hun antwoorden bleek dat ze serieuzer waren, kregen ze een aanbieding met een hogere waarde, terwijl anderen werd gevraagd meer over het onderwerp te lezen en een speciaal rapport te downloaden.

Er is ook een chatbotversie van dezelfde trechter die zich richt op mensen die zich bezighouden met de pagina.

Zodra u uw potentiële klanten heeft gekwalificeerd, kunt u de volgende stap zetten en een gesprek of een ontmoeting met hen voorstellen.

Gevolgtrekking

Het implementeren van de bovenstaande tips kost natuurlijk tijd. Als ik trechters bouw, werk ik meestal met trechterkaarten. Hier is een plan dat alle elementen van social media engagement trechters bevat waar we het over hadden, zodat u ze kunt implementeren in uw consulting marketingstrategie:

• Gebruik in de eerste fase engagementposts, social proof posts (getuigenissen, aanbevelingen, etc.), gastblogs, LinkedIn-artikelen en video's om een ​​publiek op te bouwen voor retargeting. Stel ook vragen om meer te weten te komen over het publiek.
• In de tweede fase richt u het verkeer (publiek via videoweergaven) opnieuw met meer waarde, zoals een e-book, checklist, werkblad of exclusieve video, om een ​​diepere relatie op te bouwen.
• Ga in de derde fase in gesprek met mensen op persoonlijk niveau. Stel vragen, e-mail ze, en als je een voldoende groot publiek hebt (2000+), start dan een webinar voor diegenen die hun begrip nog verder willen verdiepen.
• Focus in de vierde fase op inkomende leads en kwalificatie. Laat ze de eerste stap zetten en een paar kwalificerende vragen beantwoorden voordat ze een consult kunnen boeken.

Er is veel werk te doen voordat u een klant kunt binnenhalen nadat u hem door uw socialemediatrechter hebt geleid. Laten we aannemen dat ze zeer betrokken zijn bij uw inhoud, de juiste vragen stellen, lid worden van uw Facebook-community en zelfs een quiz op uw website invullen. Ze zijn volledig afgestemd op uw inhoud, maar er is nog steeds een grote kloof tussen een volger zijn en een klant worden. Je moet een brug bouwen die veilig en sterk is, aantrekkelijk en hen naar de andere kant leidt.

Wat denk je? Hoe gaat u dit raamwerk aanpassen om prospects om te zetten in gekwalificeerde leads en klanten voor uw adviesdienst? Deel uw mening in de reacties hieronder.

Meer artikelen over social media marketing:

• Ontdek een proces in vier stappen om uw volgende marketingplan te controleren en aan te passen.
• Vind tips voor het gebruik van organische inhoud op LinkedIn, Facebook en Twitter.
• Leer drie technieken om video te maken die mensen op sociale media zullen bekijken.