Magische woorden die verkopen: hoe u vertrouwen in uw marketing kunt opbouwen: Social Media Examiner

Maken uw marketingboodschappen u betrouwbaar? Gebruik je de juiste woorden en zinnen?

Om te onderzoeken hoe woorden vertrouwen bij klanten kunnen opbouwen, interview ik Marcus Sheridan op de Social Media Marketing Podcast.

Marcus is een gerenommeerd keynotespreker en de auteur van Ze vragen, jij antwoordt. Hij runt ook een digitaal verkoop- en marketingbureau genaamd Impact, en geeft workshops over digitale verkoop en marketing voor bedrijven.

Marcus deelt woorden en uitdrukkingen die u kunt gebruiken om uw bedrijf te promoten en legt uit hoe de meesten van ons het verkeerd doen.

De taal van de luisteraar

'Als je met een man praat in een taal die hij verstaat, gaat dat hem naar het hoofd. Als je met hem praat in zijn taal, gaat dat naar zijn hart. " —Nelson Mandela

Als er iets in de wereld is dat ons samen kan binden of ons kan scheiden, dat kan aantrekken of wegduwen, dan zijn het onze woorden. Ze zijn de hartslag van bedrijven. Ze zijn zeker de hartslag van de digitale wereld. De vaardigheden van de copywriter zijn tegenwoordig misschien nog belangrijker dan vele jaren geleden.

De meeste bedrijven spreken niet de taal van hun luisteraars. Dit is belangrijk omdat spreken in iemands eigen taal vertrouwen wekt. Vertrouwen is alles in zaken. In wezen is de reden dat mensen naar u toe komen en de reden dat ze uw product kopen of uw bureau inhuren, dat ze u voldoende vertrouwen om u hun geld te geven. En de enige manier om op dat punt te komen, is door de juiste acties en de juiste woorden te hebben, de woorden die er echt toe doen.

Iemands taal spreken betekent niet dat je in het Spaans of Engels spreekt. Het betekent met mensen praten op een manier die bij hen past, met de woorden en zinnen die ze gebruiken. Het zijn de gevoelens die ze op dat moment hebben waardoor ze kunnen zeggen: "Dit bedrijf snapt me. Deze persoon begrijpt me. Hij of zij begrijpt me. "

Hoe vaak produceren we woorden die dat soort gevoelens opwekken? Dat is de ultieme lakmoesproef, de emotionele manifestatie in een persoon die dit stukje inhoud ontvangt: die video, dat artikel, die oproep tot actie. Als je hun taal spreekt, geeft dat een gevoel van onmiddellijke gemeenschappelijkheid.

Marcus spreekt over de hele wereld en hij is gefascineerd door hoe vaak mensen aan het einde van een lezing naar hem toe komen en commentaar geven op een woord dat hij gebruikte of een manier waarop hij iets zei. Marcus komt uit Virginia; hij heeft een beetje een zuidelijk accent en gebruikt de woorden "y'all" en "dang" nogal wat. Mensen zeggen vaak: "Zodra ik je 'jullie allemaal' hoorde zeggen, had ik het gevoel dat ik thuis was bij jou in het publiek." Marcus wijst erop dat iemand anders dezelfde zinswendingen zou kunnen horen en denken: "Wel, hij is een domme Zuiderse jongen."

Hoe dan ook, zijn woorden vormen een onmiddellijke indruk in de hoofden van mensen over de persoon voor wie ze zien ze - net zoals onze woorden een indruk vormen van de persoon of het bedrijf dat ons publiek in een video of achter een scherm ziet of pagina.

Het verkeerd doen - en het goed doen

Marcus legt een aantal belangrijke waarheden uit die we moeten omarmen om dit goed te doen.

Leidende principes

Als een bedrijf zegt: "Onze obsessie is vertrouwen", moeten ze erachter komen hoe ze zo geobsedeerd kunnen zijn door vertrouwen dat wat ze ook doen of zeggen, ze denken eerst: "Zal dit de luisteraar ertoe brengen ons meer te vertrouwen of ons te vertrouwen? minder?"

Als je die simpele noemer hebt, als je gewoon naar buiten komt en zegt: "Oké, we gaan vertrouwen toestaan ​​om ons strategisch of moreel kompas te zijn", dat maakt het uitzoeken van de woorden zo veel gemakkelijker. Als u vandaag naar marketing kijkt, hoe vaak voeren bedrijven dan gesprekken in de directiekamer over de manier waarop ze iets hebben gezegd, de daadwerkelijke berichtgeving? Het is erg zeldzaam; je hoort hier helemaal niet veel over.

Marcus doet veel verkooptraining. Hij zegt dat de belangrijkste factor die bepaalt of iemand een verkoopmail opent, de onderwerpregel is. Verkopers sturen vaak honderden directe, één-op-één e-mails per maand, met een gemiddeld openpercentage van slechts 18%. En de meest gebruikte onderwerpregel voor de meeste verkopers wanneer ze een potentiële klant opvolgen, is gewoon: "Opvolgen." Dat is de meest gebruikte, meest voor de hand liggende en minst emotie-opwekkende onderwerpregel mogelijk.

Marcus heeft ongeveer 20.000 verkopers ondervraagd. Hij wordt keer op keer gevraagd: 'Hoevelen van jullie hebben een training gehad in het schrijven van de perfecte onderwerpregel, gezien het feit dat sommigen van jullie duizenden e-mails per maand versturen? " Hij heeft nog nooit een persoon zijn hand laten opsteken.

Evenzo, als je de meeste marketeers vraagt ​​of ze psychologie hebben gestudeerd, de meesten niet, ook al zijn we in de psychologie. Wat zorgt ervoor dat iemand onmiddellijk vertrouwen voelt en dat uw bedrijf anders is, in plaats van onmiddellijk het gevoel te hebben dat ze u niet mogen?

Iedereen heeft wel eens een video online bekeken. Voordat je zelfs maar op de video klikte, zag je een miniatuurweergave, waaruit je besloot dat je de video wilde bekijken of niet. Waarom klikte je? Als je die vraag aan de meerderheid van de marketeers stelt, weten de meesten het niet. Het is niet een gesprek dat ze bijna genoeg hebben.

De belangrijkste reden waarom je ervoor hebt gekozen om niet op een video te klikken - de psychologie, nogmaals, de vertrouwenscomponent - is omdat je hebt tegen jezelf gezegd: "Ik mag die persoon niet." Er is iets aan de manier waarop ze eruitzien dat je verandert uit. Er is iets met de titel dat je afleidt. Meestal is dat omdat de boodschap die je krijgt, is: "Deze persoon die het heeft geproduceerd, denkt dat hij slimmer is dan ik. Ze denken dat ze hier iets bij me hebben. "

Dat is psychologische nummer één reden waarom mensen ervoor kiezen om niet op een video te klikken. Als we de basis hiervan begrijpen, kunnen we de manier waarop we praten veranderen.

WHO Niet Ben je geschikt voor?

Als u 100 bedrijven zou vragen, hoeveel bedrijven openlijk op hun websites zeggen wie ze zijn niet een goede match voor, Marcus schat dat slechts één op de 100 ja zal zeggen. Op het moment dat u bereid bent om prospects te specificeren waar u niet goed bij past, wordt u aanzienlijk aantrekkelijker voor degenen bij wie u goed past. Toch zullen de meeste bedrijven dit nooit doen.

Marcus was op een familiereis naar Hawaï terwijl we dit aan het opnemen waren. Hij en zijn zoon waren van plan om te gaan vissen, dus Marcus keek naar charterboten. De meeste chartermaatschappijen zeiden waarom ze geweldig zijn en hoe iedereen van ze houdt. Maar hij vond er een die het een beetje anders zei.

Ze zeiden: “Deze vistrip is voor serieuze vissers die vis willen vangen, niet voor beginners. Voor alle serieuze vissers die graag iets anders willen proberen tijdens je reis naar Maui, kan dit de visreis voor jou zijn. "

De meeste charterkapiteins of reizen of bedrijven zouden dat niet zeggen, omdat ze bang zijn om potentiële klanten van starters te elimineren. Dit bedrijf zegt: "Oké, laten we eerlijk zijn over wie we zijn en wie we niet zijn." Ze zeggen het in de eerste zin: "We zijn voor de serieuze visser... we zijn niet voor de first-timer, "en dan eindigen met dit geweldige woordje dat voor de meeste mensen bijna niets betekent, maar het is zo deal. Ze eindigen het met: “Dit kon de visreis voor jou zijn. "

Iedereen zegt: "Dit is het enkel en alleen reis voor jou. Wij zijn het handvest voor jou. " Dit bedrijf zegt: "Dit kon de visreis voor jou zijn. " Ze vertellen de klant niet dat ze slimmer zijn dan zij. Ze vertellen ze niet wat ze moeten doen. Ze laten de koper zelf beslissen. Dat geeft kracht. Dat is krachtig. En niet genoeg marketeers denken zo.

De vloek van kennis

De 'vloek van kennis' is de handeling van communiceren of denken op een manier die ervan uitgaat dat iedereen het begrijpt, simpelweg omdat we zo gewend zijn het zo te zeggen. We doen het al zo lang en we zijn zo verankerd in wat het ook is, dat we aannemen dat iedereen het ook begrijpt.

Marcus sprak onlangs op een conferentie van high-end jachtfabrikanten. Hij liet ze allemaal op een vel papier opschrijven bij wie hun product niet goed paste. De meesten van hen konden letterlijk niet eens zo denken. Ze waren stomverbaasd over het idee dat hun product of dienst mogelijk niet het beste bij iemand zou passen.

Een van de dingen die sommige bedrijven doen als ze met deze invalshoek worstelen, is snauwend of sarcastisch worden: 'Als je niet van een geweldige tijd houdt op op het water, past dit jacht misschien niet bij u. " Marcus zegt dat dit niet de manier is om het te zeggen, want dat is niet wat de consument is denken. Als u voor het eerst een jacht koopt, hoe moet u dan echt weten of dit het juiste jacht voor u is?

Laat ze zichzelf zien

Het bureau van Marcus heeft onlangs een grafiek gepubliceerd die het oude bureau-model versus het nieuwe bureau-model laat zien. Traditioneel produceren bureaus inhoud voor u. Dus zijn bureau zei: "Als u op zoek bent naar een bedrijf om uw inhoud voor u te produceren" - in een andere woorden, als je er zelf geen hand in wilt hebben... "nou, dan zijn we waarschijnlijk niet de beste voor jou."

Dit doet mensen letterlijk ineenkrimpen. Dan leunen ze erin, zoals: "Wat was dat? Ze zeiden gewoon dat ik misschien niet goed bij hen paste. "

Je moet het opvolgen met wie je bent zijn een goede pasvorm voor. In dit geval zou het bureau van Marcus daarop volgen door te zeggen: "... maar als u echt uw digitale in-house en je wilt als organisatie je eigen content produceren, dan zijn we misschien iets voor jou. "

Vervolgens noemden ze negen componenten van een traditioneel bureau en negen componenten van een nieuwer of moderner bureau. Elke keer dat iemand dat leest, kijken ze ernaar en zeggen ofwel: "Ja, dat ben ik" of "Nee, dat ben ik niet."

Iedereen zou zich moeten afvragen: "Wie gaat er geen goede ervaring hebben met een bedrijf als wij?" U wilt manieren zoeken om de andere kant van de medaille te laten zien, alleen om te benadrukken dat u dat niet bent bevooroordeeld. De meeste kijkers, bezoekers en kopers verwachten dat degene die het ding verkoopt, bevooroordeeld is. Ze zijn letterlijk op zoek naar redenen om deze persoon of dit bedrijf niet te vertrouwen. Als je bereid bent om meteen naar buiten te komen en te praten over voor wie je niet geschikt bent, dan denken ze dat je onbevooroordeeld bent.

Om het voorbeeld van Social Media Marketing World te gebruiken: we weten dat onze conferentie niet alles is voor alle mensen. We zouden naar buiten kunnen komen en zeggen: “Hier zijn alle redenen waarom Social Media Marketing World misschien goed bij je past. Maar hier zijn enkele redenen waarom dit zou kunnen niet goed bij je passen. Ter illustratie: als u van SEO houdt en op zoek bent naar de nieuwste en beste SEO-praktijken, is dat niet de belangrijkste focus van deze conferentie. Daarom past het misschien niet goed bij je. "

Als een social media marketeer dat leest, denken ze meteen: “Nou, goed. Ik was sowieso niet geïnteresseerd om dat te leren. " Ze bevestigen opnieuw in hun hoofd dat dit precies is waarnaar ze op zoek zijn.

Vooroordeel

Wat zijn de dingen die we als marketeers in onze berichten zeggen waardoor we meteen bevooroordeeld overkomen?

Een van de beste voorbeelden is dat we onze gevoelens over ons product dwingen. De meest voorkomende kop die u op de startpagina van een bedrijf ziet, is waarom ze speciaal zijn, waarom ze zo verschillend zijn, waarom ze de beste keuze voor u zijn. Maar dat is niet de manier waarop mensen er per se over nadenken, althans dat is niet wat ze zichzelf op dit moment afvragen.

We zijn op dit punt gekomen omdat we naar elkaars websites kijken en we zien hoe ze dingen zeggen en laten zien. We denken dat dit de beste manier is. Dat is de norm. Maar onthoud: als het de norm is, betekent dit dat mensen het natuurlijk overslaan en dat ze er niet op letten.

Dit is waar Marcus adviseert om tegen de normen van website-ontwerp en in de wereld van berichtenuitwisseling in te gaan. In plaats van te zeggen waarom uw product of dienst de beste keuze is, zet u het in plaats daarvan op zijn kop en zegt: "Is ons product echt anders?" Deze vraag erkent de twijfel die ze voelen.

Marcus is geobsedeerd door die zin: "Ze vragen, jij antwoordt." Bedrijven denken dat het erom gaat dat iemand u een vraag stelt en deze beantwoordt op uw website, maar het kan meer zijn dan dat. Het is alles wat ze denken, zoeken, zeggen, voelen, vrezen - en het angstaanjagende deel is wat Marcus zegt dat zo krachtig is. We moeten in het angstige deel leunen en bereid zijn om die angsten aan te pakken in de taal die de klant gebruikt.

Naast zijn bureau heeft Marcus ook een zwembadbedrijf. Hij behandelt zorgen als: “Zien glasvezelzwembaden er goedkoop uit? Laten we eens kijken en zien ”- heel openlijk. Iemand die heeft rondgevraagd en met een betonnen zwembadbedrijf heeft gesproken, heeft waarschijnlijk te horen gekregen dat zwembaden van glasvezel er goedkoop uitzien. In dit geval hebben ze de angst om het gesprek in te gaan terwijl ze zijn website onderzoeken. Dus Marcus komt er regelrecht uit en zegt het, en spreekt de angst aan zoals ze die denken.

Een idee dat we voor Social Media Marketing World bespraken, zou kunnen zijn: “Is dit evenement het echt waard? Laten we eens kijken wat uw collega's zeggen. " Marcus houdt van deze aanpak omdat het niet definitief verklaart dat ons evenement is is de moeite waard. Het is anders. We zeggen: "Ik begrijp je angsten, Marcus. Laten we samen kijken en kijken. Nu beslis jij. " Maar de vraag is: hoeveel bedrijven praten er echt zo? Niet veel. Gebruik de woorden waarvan u weet dat uw klant deze zou gebruiken om vragen te stellen, in plaats van een verklarende verklaring af te leggen.

De terugdeinzen

Je moet praten over voor wie je niet geschikt bent. Je moet ervoor zorgen dat je laat zien dat je onbevooroordeeld bent, wat betekent dat je de persoon letterlijk ineenkrimpt. Dus hoeveel van uw kopie op dit moment, hoeveel van uw berichten die nu op uw website staan, zou iemand ertoe brengen een dubbele opname te maken en in te leunen? Dat hebben we allemaal meegemaakt, waar iets ons zo erg heeft verrast terwijl we het lezen of bekijken, en we stellen ons open en leunen recht naar binnen met ons hele lichaam.

Een van de vragen die Marcus 'poolbedrijf steeds krijgt, is waarom iemand glasvezel zou moeten kiezen boven beton. Nu komt hier de terugdeinzen: Marcus antwoordt vaak met: "Nou, de waarheid is dat je niet altijd glasvezel boven beton moet kiezen." Dat is terugdeinzen nummer één. Hier komt de tweede terugdeinzen: "In feite zijn er momenten waarop beton de betere optie is."

“Wat dit artikel of wat deze video gaat doen, is eerlijk en transparant uitleggen wat de voor- en nadelen van beide soorten zwembaden zijn. Hopelijk kun je tegen het einde beslissen wat de beste keuze voor jou is. "

Realistisch gezien, hoeveel merken, hoeveel bedrijven, hoeveel bedrijven praten zo als je online over hun producten of diensten leest? De krimp komt met: "Wat zouden ze het minst verwachten op dat moment te horen, ook al weten ze al dat het waar is?"

Hoe vaak heeft u op uw website iets waardoor iemand met zijn hoofd zou knikken of het naar de kant, of doe dat terugdeinzen, of knipperen en zeggen: "Wauw, ik kan niet geloven dat ze eerlijk genoeg tegen me zijn om net te hebben gezegd dat"?

Het fenomeen "Knikken en klikken"

Hoeveel uitspraken zijn er op uw site, vooral op uw startpagina, die ertoe zouden leiden dat iemand fysiek knikt terwijl ze deze aan het lezen waren?

De kop op wix.com is nu: "Maak een website waar je trots op bent." Wix.com weet dat de meeste mensen erg gefrustreerd zijn met hun websites, en hun markt bestaat uit kleine bedrijven die niet iemand willen inhuren om $ 10.000 - $ 20.000 website.

Ze willen de website voor zichzelf maken, maar ze willen niet iets gênants of amateuristischs. Dus ze hebben meteen dit: "Maak een website waar je trots op bent." Ik kan mijn hoofd knikken en denken: "Ja, dat ben ik. Ik wil dat doen; Ik wil een website maken waar ik trots op ben. "

De kop op de site van Marcus 'zwembadbedrijf is: "Overweegt u een ingegraven zwembad?" Dat is het; dat is de volledige kop. Het zegt niets over het bedrijf.

Als u iemand vraagt: "Wanneer u naar een website gaat, maakt u zich meer zorgen over uw eigen problemen en problemen, of maakt u zich meer zorgen over het bedrijf dat u bezoekt? " Iedereen zal antwoorden: "Ik geef om mezelf, mijn problemen, mijn problemen, mijn behoeften, mijn vragen. "

Maar als je naar de koppen van 90% van de websites kijkt, is het opscheppen. Het gaat niet om de klant; het gaat over het bedrijf. In deze context is de test hiervoor: "Kan de persoon knikken?" Zelfs als ze hun hoofd kunnen schudden en zeggen: "Nee, dat ben ik niet", is het nog steeds een overwinning. Hoe dan ook, ze realiseerden zich dat het in deze context om hen ging.

Iemand zou kunnen zeggen: "Nee, ik ben niet op zoek naar een ingegraven zwembad; Ik ben op zoek naar een bovengronds zwembad. Ik ben weg." Is Marcus iets verloren? Nee, want ze zijn niet zijn markt. En dat is effectieve communicatie.

Wij vs. U

Hier is nog een test die u nu met uw site kunt doen. Tel de verhouding "wij" versus "u" op de website. Jij of de jouwe. Wij of onze.

Als je naar de meeste homepages kijkt, zul je zien dat het voor 80% "wij" is. Dus als je 10 uitspraken hebt die "wij" versus "jij" gebruiken, zullen er 8 op "wij" gebaseerd zijn en 2 zullen op "jij" gebaseerd zijn. Het moet andersom zijn.

Op uw startpagina en overal op uw site, vooral in de koppen, moet 80% van de taal gebaseerd zijn op 'u' of 'uw'. Je kunt het nog verder schakelen en het first-person maken. Op die manier is het gepersonaliseerd voor die persoon. Nogmaals, terugkomend op dit knikkende onderdeel, kunnen ze een fysieke manifestatie hebben van de ervaring die ze hebben, zoals: "Ja, dat ben ik. Ik blijf hier blijven, ik ga door met lezen. "

Noem het voor de hand liggende

Wanneer iemand online een formulier invult en hem / haar wordt gevraagd om zijn of haar informatie te geven, is er een specifieke reeks angsten die hij / zij heeft. We weten dit omdat we allemaal dezelfde fundamentele angsten hebben bij het online invullen van een formulier:

• Wat ga je doen met mijn privégegevens?
• Ga je me dood spammen?
• Ga je me dood e-mailen?
• Als ik dit formulier invul, wat gaat er dan precies gebeuren?

We weten dat elk bedrijf dit formulier gebruikt, maar hoeveel pakken die angsten daar op de bestemmingspagina aan? Bijna geen.

Marcus stelt voor om een ​​eenvoudige video naast het formulier te plaatsen waarin deze angsten worden behandeld. Maar er zijn twee delen om het goed te krijgen. Ten eerste moet het een heel duidelijke titel hebben. Ten tweede moet het ook die terugdeinzen hebben.

Marcus zegt dat de beste titel voor die video is: "Kijk precies wat er gebeurt als je dit formulier invult." Waarom die titel? Omdat dat precies is wat kijkers op dat moment bij zichzelf denken. Nu laat je ze precies zien wat er gebeurt als ze dit formulier invullen - je zegt niet of het goed of slecht is.

In de video wil je er meteen uitkomen en ze weer over het hoofd bonken met de angsten die ze hebben. Ze vragen, jij antwoordt. Het enige wat je hoeft te zeggen is zoiets als: "Je zit daar nu tegen jezelf te zeggen: moet ik dit formulier invullen? Gaan deze jongens me dood spammen? Gaat iemand me de volgende dag 10 keer bellen? Ontspan, ontspan, ontspan. Laten we het hebben over wat er precies gaat gebeuren als u dit formulier invult. " Dan leg je het gewoon in woorden uit.

Marcus zegt dat hij dit al vele malen heeft getest en gemiddeld een stijging van 80% heeft gevonden.

Wat is de norm? De norm is het formulier op te hangen en te hopen dat ze het invullen. Wat onderscheidt jou? Precies zeggen wat er gebeurt als ze het formulier invullen.

Ontdekking van de week

DuetCam is een iOS-app waarmee je zowel de camera aan de voorkant als de camera aan de achterkant tegelijkertijd kunt opnemen op je iPhone.

Het creëert een picture-in-picture-scène, eigenlijk zoals FaceTime of Skype, met een groot venster en een klein venster. Een toepassing hiervoor kan zijn om je gezicht in het grote kader of in het kleine foto-in-beeld-venster te laten zien wanneer je Instagram-verhalen maakt. Een ander zou kunnen zijn op een groot evenement als Social Media Marketing World. Als je in het publiek zit en aan het filmen bent, kun je je eigen reacties delen en tegelijkertijd delen wat er voor je gebeurt.

U kunt het formaat van de grote en kleine afbeeldingen niet wijzigen, hoewel u kunt bepalen welke lens de primaire en de secundaire lens is, en u kunt ze altijd omwisselen. Er is nog een knop waarmee u kunt wijzigen in welke hoek het kleinere venster verschijnt. DuetCam werkt in zowel horizontale als verticale oriëntaties, maar u moet beslissen welke u gaat gebruiken voordat u begint.

DuetCam kost $ 2,99 en is exclusief beschikbaar voor iOS op duetcam.com.

Belangrijkste afhaalrestaurants uit deze aflevering:

• Lees meer over Marcus op zijn website.
• Volg Marcus op Facebook en Twitter.
• E-mail Marcus op [e-mail beveiligd] (Ja werkelijk).
• Bekijk het bureau van Marcus, Gevolg.
• Lees de bijgewerkte 2019-editie van Marcus 'boek, Ze vragen, jij antwoordt.
• Verken Rivier zwembaden.
• Downloaden DuetCam.
• Uitchecken Social Media Marketing Wereld 2020.
• Bekijk exclusieve inhoud en originele video's van Social Media Examiner op YouTube.
• Bekijk onze wekelijkse Social Media Marketing Talk Show op vrijdag om 10.00 uur Pacific Crowdcast.

Wat denk je? Wat vindt u van het gebruik van de taal van klanten en potentiële klanten in uw marketing? Deel uw opmerkingen hieronder.