5 Facebook Ad Split-tests om de kosten voor leadacquisitie te verlagen: Social Media Examiner

Gebruikt u Facebook-advertenties om uw bedrijf te promoten?

Wilt u uw ROI verhogen?

Online adverteren kan de beste manier zijn om de groei van uw bedrijf te vergroten.

De belangrijkste stap is om erachter te komen wat uw beste targetingopties zijn, en de manier om dat te doen is door te testen.

In dit artikel leg ik uit wat ik heb geleerd tijdens mijn eigen testen en deel vijf split-tests die u kunt gebruiken om snel uw ideale doelgroep op Facebook te ontdekken.

Waarom splitstests gebruiken?

Als u ooit heeft geprobeerd te adverteren voor uw bedrijf op Google AdWords of Facebook, bent u mogelijk niet tevreden met de resultaten. De waarheid is dat, hoe efficiënt ze ook zijn, beide platforms behoorlijk complex zijn geworden. Succesvol zijn met uw betaalde marketing vraagt ​​steeds meer inspanning.

Bij AdWords moet u erachter komen welke zoekwoorden het beste werken. Op Facebook richt u zich op potentiële klanten op basis van gebruikersprofielen. Na uren van vallen en opstaan ​​en duizenden dollars geïnvesteerd, heb ik ontdekt dat niets duidelijk is.

Dat is waar split testen (ook bekend als A / B-tests) kunnen het verschil maken.

Opmerking: dit artikel richt zich op het werven van nieuwe klanten gericht op niet-fans, niet retargeting.

Voordat u begint met testen

Hier zijn vier stappen om zorg ervoor dat u uw tijd zo efficiënt mogelijk gebruikt bij split-testing.

1. Verkoop nooit aan koude leads

Wanneer u op Google AdWords adverteert, kunt u verkoopadvertenties gebruiken, omdat gebruikers die hebben gezocht naar "social media management tool" er waarschijnlijk naar op zoek zijn. U kunt dus proberen uw geweldige product te verkopen zonder ze op te warmen, aangezien ze al hete potentiële klanten zijn!

In tegenstelling tot Google AdWords, Facebook-advertenties mik niet op de intentie. Ze zijn gericht op de profielen van gebruikers. U kunt zich bijvoorbeeld richten op gebruikers die op uw klanten lijken op basis van zeer vergelijkbare kenmerken, maar dat betekent niet dat ze momenteel willen kopen wat u te koop heeft. De meesten van hen zijn dat waarschijnlijk niet. Als u uw product aan de meeste van deze mensen probeert te verkopen, is dat waarschijnlijk geldverspilling.

Om die "intentie" -targeting kunstmatig te creëren met Facebook, moet u eerst reclame maken voor iets dat de intentie van een publiek kwalificeert, en dan retargeer degenen die op die eerste advertentie hebben geklikt met een verkoopadvertentie. Jij kan gebruik verschillende strategieën voor die eerste "intent-kwalificatie" -campagne: gratis e-boek, bloginhoud, gratis tool, recensies, enzovoort. U moet uitzoeken welk type bericht / inhoud u de meest gekwalificeerde leads oplevert om opnieuw te targeten.

2. Kies een groot publiek

Om een ​​Facebook-advertentiecampagne te optimaliseren, vooral met split-testen, moet u een grote publiek richten. Splitstests helpen niet als u zich richt op een publiek van 5000 mensen. Er zullen niet genoeg gebruikers zijn om uw split-test statistisch relevant te maken. Als vuistregel is een minimum van 100.000 gebruikers vereist. Hoe groter hoe beter.

3. Volg de hele trechter

Vertrouw bij het splitsen van een advertentiecampagne nooit op de resultaten van de eerste stap van uw trechter, of zelfs de tweede stap. Test het geheel verkoop trechter.

Als je maar meet de klikfrequentie (CTR) en de bijbehorende kosten per klik (CPC), of zelfs de CTR en de leadconversieratioheb je een kans van één op twee om te vertrouwen op zeer misleidende gegevens. Als het doel inkomsten is, moet u dat zeker doen meet ook de gemiddelde aankoop en de levenslange waarde.

Te vaak blijven marketeers vastlopen op CTR, CPC of leadconversie om hun Facebook-advertenties te optimaliseren. Ze passen hun beelden aan om meer klikken te krijgen, testen een aantal gekleurde randen en besteden veel tijd aan het optimaliseren van zaken die geen invloed hebben op het bedrijfsresultaat - of erger nog, een negatieve impact hebben.

Soms kan een lagere CTR en hogere CPC leiden tot hogere inkomsten of lifetime value, alleen maar omdat uw advertentie de 'juiste' gebruiker heeft aangetrokken. Omdat er minder "juiste" gebruikers zijn, zal de CTR lager zijn en de CPC hoger, maar elke stap daarna ziet er veel beter uit.

We hebben een splitsing uitgevoerd test op drie varianten van dezelfde call-to-action. Als je alleen naar het oppervlak kijkt (klikken en leadconversies), verslaat geen van de twee alternatieven het origineel. Maar als je dieper in de trechter graaft en kijkt naar de lifetime value en churn rate in termen van omzet, dan verslaat de tweede variant verreweg het origineel.

4. Vind de juiste tools

Het zal even duren om de juiste tools te installeren, maar het is het waard. Als u dat niet doet, bent u blind en als u blind bent, verspilt u waarschijnlijk het grootste deel van uw advertentiebudget. En dat is niet duurzaam.

Facebook Power Editor. Allereerst moet u Facebook Power Editor, niet de gewone advertentiebeheerder. De belangrijkste reden is dat u alleen met Power Editor meer dan één conversiepixel kunt volgen. En om advertenties te testen, moet u zowel leads (gratis proefversies, toevoegen aan winkelwagentje, e-mailabonnees, etc.) als nieuwe klanten (abonnement gestart, product gekocht, etc.) kunnen volgen. Als je er maar één volgt, mis je minstens de helft van de foto, en dit is misschien wel de belangrijkste helft.

Trackingtools. Installeer vervolgens alle trackingtools. Installeer de Facebook-conversiepixels op uw website, en opgericht Google Analytics met zowel het bijhouden van doelen (om het aantal conversies bij te houden) als met e-commerce-integratie (om de gegenereerde inkomsten bij te houden). Aangezien Google Analytics niet altijd voldoende is, vooral als u een abonnement hebt, moet u een andere analysetool opzetten, zoals KISSmetrics of Mixpanel.

Rapportagetools. Om alle elementen van uw Facebook-advertenties echt te splitsen, moet u dit doen verder gaan dan de basisfunctionaliteit van Facebook. Voor rapportage van Facebook-advertenties moet u exporteer uw rapporten naar Excel en besteed een aanzienlijke hoeveelheid tijd aan het graven in tientallen onbewerkte gegevenssets om de edelstenen te vinden.

ik raad aan AdEspresso voor waardevolle rapportage-inzichten. Het is een betaalbare tool die het splitsen van Facebook-advertenties gemakkelijk en efficiënt maakt.

AdEspresso deelde onlangs met mij de lijst met items die statistisch gezien de meeste impact hadden op alle split-tests die op hun platform werden uitgevoerd. Hier is de lijst, gerangschikt van het item met de grootste impact tot het laagste:

1. Landen
2. Nauwkeurige Interesses
3. Afbeeldingen
4. Gebruiker OS
5. Leeftijdsgroep
6. Geslachten
7. Brede categorieën
8. Titels
9. Steden
10. Gebruiker apparaat
11. Body kopie
12. Seksuele voorkeur (geïnteresseerd in)
13. Relatie status
14. Regio's
15. Opleiding
16. Taal

Deze lijst is natuurlijk niet van toepassing op elke split-test, maar er zit waarde in de ranglijst. Als vuistregel kun je inschatten dat je meer inzichtelijke resultaten zult behalen als je een land of een interesse splitst in plaats van een opleidingsniveau of een taal.

Nu de tools aanwezig zijn, bent u klaar om te beginnen. Hier zijn de vijf splitstests die ik aanbeveel om uw ROI te verhogen.

# 1: Testinteresses

Of u nu wel of niet targeting op interesses gebruikt in verband met aangepaste doelgroepen of vergelijkbare doelgroepen, het is een goed idee om hun effectiviteit te testen. Kies twee verschillende (hoewel vergelijkbare) interesses om te testen.

Ik richtte me bijvoorbeeld op interesses als 'Facebook voor bedrijven' en 'marketing op sociale media'. Toen ik begon om belangen tegen elkaar te testen, realiseerde ik me dat hun effectiviteit verre van wat ik was verwacht.

Omdat deze interesses worden gemaakt door de fans van bepaalde pagina's (zoals Social Media Examiner) of door Facebook (zoals social media marketing), kan de kwaliteit van de gebruikersgroep die ze vertegenwoordigen variëren van hoge kwaliteit tot zeer arm. U hebt geen idee welke geschikt zijn voor uw bedrijf, tenzij u de test splitst.

Het vergelijken van vergelijkbare doelgroepen gaf ons ook een ander beeld, en ze presteerden beter dan de interesses.

Tip van een expert: interesses alleen presteren meestal niet erg goed voor mij en zijn meestal vrij duur om te mikken. De beste optie is om combineer een lookalike publiek, gebaseerd op een aangepast publiek van bestaande klanten, met een relevante interesse.

# 2: Test geslacht

Aangezien we anno 2014 zijn, zouden mannen en vrouwen gelijk moeten zijn op de werkvloer, ik was ervan overtuigd dat het ons geen goed zou doen als we ons richten op mannen of vrouwen. Ik had het mis. Splits het geslacht van de test om te zien of er een verschil is.

Door in ons te graven Google Analytics accounts, realiseerde ik me dat mannen ons in het algemeen echt meer inkomsten gaven.

Het enorme verschil tussen mannen vs. vrouwelijke conversies waren voor ons voldoende teken om dit criterium in onze advertenties te splitsen.

Het kan zijn dat meer mannen een baan hebben met toegang tot de creditcard van het bedrijf of dat ze vaker bellen als het gaat om het kopen van online software. Ik weet het niet. Ik merkte echter ook dat leads iets goedkoper waren voor mannen dan voor vrouwen.

Aangezien het verwerven van mannelijke leads goedkoper is dan vrouwelijke leads, en mannen aan het eind van de dag meer zullen uitgeven, bepaalt dit mijn advertentiestrategie. Elke keer dat ik een voldoende groot publiek heb om me op te richten, geef ik in het begin voorrang aan mannen boven vrouwen.

Opmerking: onthoud dat deze indeling alleen geldig is als u een groot publiek wilt targeten. Als het publiek te klein is, is het geen goed idee om het in tweeën te splitsen.

# 3: Test leeftijdsbereik

Leeftijd is een andere factor om te testen. Toen ik het effect van geslacht op mijn advertentie-ROI ontdekte, besloot ik te gaan testen op leeftijdscategorie, iets wat ik in het verleden niet had gedaan.

De resultaten waren niet verrassend. Ik heb geleerd dat mensen tussen 18 en 21 veel op onze software klikken en testen, maar heel weinig betalen.

De leeftijdscategorie had een goede conversie naar gratis proefversies. Mensen tussen 22 en 45 jaar zijn echter het meest overgestapt van gratis proefversies naar betalende klanten. Ik had heel weinig proeven en inkomsten van mensen ouder dan 45.

Neem de cijfers van uw bevindingen en pas ze dienovereenkomstig aan. Na deze test begon ik me alleen te concentreren op mensen tussen de 22 en 45 jaar.

# 4: testtaal

Houd er rekening mee dat uw doelgebruikers mogelijk niet allemaal uit een land komen waar Engels de primaire taal is.

Ik richt me op potentiële klanten over de hele wereld en adverteer in landen in regio's zoals Europa en Zuid-Amerika. We bieden onze service in vijf talen, dus dat doe ik ook lokaliseer marketinginspanningen, inclusief advertentieteksten en bestemmingspagina's.

Vrienden in Mexico en Argentinië vertelden me dat onze beoogde gebruikers in die twee landen waarschijnlijk Engels zouden spreken, en dat alles in het Engels misschien een beter imago heeft dan iets in het Spaans. Dus besloot ik het te splitsen.

Precies dezelfde advertentie en bijbehorende bestemmingspagina werden in het Engels en Spaans aan een Mexicaans publiek getoond. We ontdekten dat het veel duurder was om leads van hetzelfde publiek in het Engels te verwerven dan in hun moedertaal.

Doe in de regel nooit één taaltest. Ik deed dezelfde test in Argentinië met een ander resultaat. Houd er rekening mee dat er culturele verschillen kunnen zijn met betrekking tot vreemde talen van het ene land tot het andere.

# 5: test bestemmingspagina's

Stuur nooit uw advertentieverkeer naar uw startpagina. Maak landingspagina's en optimaliseer ze.

Doe wat onderzoek. Klik op de Facebook-advertenties van andere spelers in uw vakgebied. U zult versteld staan ​​hoeveel advertentieverkeer naar hun homepage sturen. Zelfs als de advertentie een functie- of waardenpecifieke boodschap heeft, gaan ze nog steeds naar de startpagina: een zonder de juiste boodschap. Dit is een gemiste kans voor de adverteerder.

Om u een praktisch voorbeeld te geven van het effect van een speciale bestemmingspagina, hebben we een split-test gedaan voor gebruikers in Dubai. We lieten dezelfde advertentie afwisselend naar onze homepage gaan en naar een speciale bestemmingspagina die simpelweg zei: "Facebook-pagina's beheren in Dubai? Je hebt [onze tools] nodig ”. Het resultaat: de conversiekosten waren $ 6,50 op de startpagina en $ 3,00 op de speciale bestemmingspagina!

Op basis van andere tests die we hebben uitgevoerd, is de kloof nog groter wanneer de advertentie specifiek is voor een functie of een waardevoorstel waarop uw startpagina niet duidelijk zal ingaan.

Split-tests gaan niet alleen over de advertenties zelf. Ze gaan over de bestemming. Maak van elke gelegenheid gebruik om uw bestemmingspagina's aan te passen en te optimaliseren.

Gevolgtrekking

Na drie maanden van intensieve split-tests en $ 15.000 aan advertentie-uitgaven, konden we onze leadacquisitiekosten met 66% verlagen. Ja, je leest het goed.

Als we dezelfde doelen nastreven in dezelfde landen, hetzelfde product verkopen, kost een gratis proefgebruiker die ons maanden geleden $ 6,30 zou hebben gekost nu $ 2,00. We krijgen wel iets minder gebruikers, maar de kostenreductie is zo ingrijpend dat we daar meer dan tevreden mee zijn.

Splitstesten kunnen tijd en moeite vergen, maar dat zal het wel doen bespaar tijd en geld op de lange termijn, net als u verhoog uw ROI.

Wat denk je? Heeft u gesplitste tests uitgevoerd op uw Facebook-advertenties? Heeft u resultaten opgemerkt die u niet had verwacht? Heeft u een klein handelsgeheim dat u over uw succes met Facebook-advertenties wilt delen? Deel uw advies en ervaringen in de comments.