Hoe u uw verkoopteam kunt krijgen om sociale media te gebruiken: een 6-stappenplan: Social Media Examiner

Wilt u dat uw verkoopteam uw bereik op sociale media ondersteunt? Op zoek naar een gids om de overgang te vergemakkelijken?

In dit artikel vindt u een zesstappenplan om uw verkoopteam te helpen sociale media in hun dagelijkse routine te gebruiken.

Waarom uw verkoopteam sociale media zou moeten gebruiken

Ik definieer sociaal verkopen als het bereiken van uw publiek waar ze hun tijd doorbrengen en inhoud consumeren, of het nu om gedrukte media, een sociaal netwerk of een persoonlijk netwerkevenement gaat.

Een meer traditionele definitie van Forbes legt het concept als volgt uit: "Social selling is een manier voor verkoopteams om sociale media te gebruiken om contact te maken met potentiële klanten en hen waarde te bieden."

Social selling is vergelijkbaar met lead nurturing, in die zin dat het uw doel is om kopers voortdurend te betrekken. En deze verloving loont zeker.

LinkedIn-onderzoek stelt dat 78% van de sociale verkopers beter presteert dan collega's die geen sociale media gebruiken. Combineer die statistiek met de volgende twee inzichten, en de argumenten voor social selling worden nog sterker.

• Volgens een LinkedIn-onderzoekGebruikt 75% van de B2B-kopers nu sociale media om onderzoek te doen naar leveranciers.
• EEN onderzoek door Sales for Life ontdekte dat 90% van de besluitvormers zegt nooit te reageren op koude outreach.

Maar als je eenmaal besluit dat social selling cruciaal is voor je strategie, is het bereiken van teamadoptie een veelvoorkomend obstakel. Hier zijn zes stappen om uw verkoopteam gemakkelijker te maken voor social selling, met een specifieke focus op het gebruik van LinkedIn en Facebook.

# 1: Krijg buy-in van belangrijke belanghebbenden

Bij elke nieuwe investering, of het nu een nieuwe tool of een nieuw proces is, zijn de levensvatbaarheid en ROI op de lange termijn alleen mogelijk als u buy-in krijgt van alle benodigde belanghebbenden. Om uw verkoopteam te overtuigen om in te kopen via social selling, moet u dat doen vul elk van deze vier rollen met toegewijde mensen:

• Inspirerend: laten we aannemen dat u de natuurlijke kampioen van dit initiatief bent.
• Operatief: deze persoon zal taken delegeren en ervoor zorgen dat het initiatief vooruitgaat.
• Ondersteunend: deze persoon helpt bij het toewijzen van creatieve middelen.
• Logistiek: deze persoon helpt bij het implementeren van de juiste tools.

Hier zijn enkele dingen die u moet doen krijg buy-in van al uw stakeholders:

• Presenteer branchegegevens over de verschuiving in kopersgedrag.
• Markeer succesverhalen van uw eigen inspanningen op het gebied van social selling.
• Maak een schets van de uitrol plan.

In het overzicht van uw uitrolplan, laat zien hoe elke persoon een rol speelt en neem de vijf hieronder besproken stappen op.

# 2: Leg het speelveld uit

De volgende stap is om pleiten voor deelname aan specifieke platforms.

Waarom LinkedIn gebruiken voor social selling?

LinkedIn is altijd een go-to-tool geweest voor B2B-verkoop, vooral vanwege de Sales Navigator-prospectietool. Dankzij de gunstige algoritmen voor het plaatsen van berichten staat het ook hoog op de lijst van de beste tools voor social selling.

Volgens De technisch directeur van LinkedIn, "LinkedIn heeft een proces van vier stappen geïmplementeerd voor de distributie van inhoud via zijn netwerk als een manier om de verspreiding van spam of ongepaste inhoud te verminderen."

Een deel van dat proces maakt gebruik van factoren zoals vind-ik-leuks, weergaven en vlaggen om uw inhoud op kwaliteit te beoordelen. Het resultaat is dat elke keer dat je een bericht plaatst, je mogelijk niet alleen al je connecties bereikt, maar ook dat als iemand je bericht leuk vindt, deelt of erop reageert, het ook de feeds van hun connecties bereikt.

Hypothetisch gezien kunnen uw 1000 connecties u helpen honderdduizenden te bereiken, zolang u boeiende inhoud plaatst.

Waarom Facebook gebruiken voor social selling?

Facebook daarentegen wordt traditioneel gezien als een betere optie voor B2C-verkopen, maar hun plaatsingsalgoritmen zijn niet zo gunstig als LinkedIn.

Paul Ramondo ging in op dit onderwerp een paar maanden geleden, en had het volgende te zeggen over de algoritme-logica van het platform: "Het algoritme van Facebook gebruikt vier stappen om te beslissen hoe je inhoud in de nieuwsfeed moet worden gerangschikt. […] Na het doen van deze voorspellingen en het berekenen van de waarschijnlijkheden, consolideert Facebook de informatie naar bereken een ‘relevantiescore’, een getal dat aangeeft hoe geïnteresseerd Facebook denkt dat je in een bepaalde situatie bent verhaal."

Ik raad je aan Facebook te gebruiken als maatstaf voor hoe ver je bent in het opbouwen van relaties. Als je Facebook-vrienden bent met een zakelijke connectie, heb je een heel nieuw niveau van comfort bereikt en communicatie, wat de kans op die verkoop of samenwerkingskans exponentieel vergroot groeien.

# 3: Geef het goede voorbeeld

Begin met te bepalen wat social selling voor uw team betekent, hoe dit het bedrijf in het algemeen beïnvloedt. Zorg dat je geef je collega's wat tips om aan de slag te gaan.

Daartoe zou u dat moeten doen deel voorbeelden van en resultaten van uw eigen sociale berichten met de mensen die je wilt aanmoedigen. Ter illustratie deelde ik de gecombineerde impact van acht teamleden die een video die ik op LinkedIn had gepost leuk vonden: 37 vind-ik-leuks, acht reacties in totaal en blootstelling aan 15.000 paar oogbollen.

Het is ook belangrijk om kansen creëren voor de teamleden om de kracht van social selling aan elkaar te herhalen. Moedig bijvoorbeeld iedereen aan deel en vier kleine overwinningen in een speciaal Slack-kanaal.

# 4: Maak de adoptie van sociaal gemakkelijk

Deze volgende stap betreft de coördinatie tussen marketing, operations en sales.

Vraag uw marketingteam om kies vijf verschillende blogartikelen waarover uw verkoopteam kan posten. Eventuele suggesties over wat u over deze berichten kunt zeggen, op basis van de inhoud van de blogs, zullen nuttig zijn.

Vraag het operatieteam om verwerven en opzetten van de tools voor social selling die het team nodig heeft, zoals LinkedIn-premiumaccounts, videotools voor screencasting (zoals Weefgetouw) en plug-ins om het openen en klikken van e-mail bij te houden.

Heb de verkoopdirecteur opdracht elk verkoopteamlid om één artikel te plaatsen en elke week in gesprek te gaan met de post van iemand anders op LinkedIn. Zorg ervoor dat deze persoon aanwijzingen geeft over het proces van het delen en rapporteren van resultaten.

# 5: Stel duidelijke en haalbare doelen

Om de doeltreffendheid van uw social selling, set en houd doelen bij voor de volgende KPI's:

• Aantal nieuwe verbindingen
• Aantal views per post
• Aantal gesprekken met potentiële klanten
• Aantal demo's en aanmeldingen

# 6: Behoud duurzaamheid en momentum

Uw sociale verkoopstrategie zal ups en downs meemaken, maar focus op deze activiteiten zal bijdragen aan succes op lange termijn:

Deel nieuwe tactieken voor social selling tijdens regelmatige vergaderingen. Moedig bijvoorbeeld individuele teamleden aan om tags in Sales Navigator te gebruiken om potentiële klanten, huidige klanten, enzovoort bij te houden. Hierdoor kunnen ze hun bereik en resultaten effectiever volgen.

Stel een lijst samen met inhoudsitems die uw team kan delen. Of het nu gaat om blogs, eBoeken, aankondigingen van nieuwe functies of casestudy's, vraag de marketingafdeling om deze lijst bij te werken met nieuwe middelen zodra deze beschikbaar komen. Google Drive is hiervoor een goede optie.

Gebruik Slack om nieuwe blogposts en spannende inhoud aan te kondigen om te delen. Beschouw dit als een speciale ruimte om links naar uw berichten te delen, zodat anderen elkaars berichten leuk kunnen vinden / delen / erop kunnen reageren. Vraag je teamleden om het vinkje of de duim omhoog-emoji te gebruiken zodra ze het bericht leuk hebben gevonden.

Vereis van belanghebbenden om op de hoogte te blijven van trending tactieken en algoritmen voor sociale media. Om te illustreren, wanneer LinkedIn heeft het gebruik van hashtags uitgerold en mensen nodig hadden om hashtags te kiezen om te volgen, hebben we onmiddellijk de implicaties van het gebruik van hashtags in onze berichten getest. Toen we eenmaal hadden vastgesteld dat dit de zichtbaarheid van onze berichten verhoogde, hebben we de rest van het team geïnformeerd en ervoor gezorgd dat het deel uitmaakte van hun nieuwe postcadans.

Bezoek uw klantavatars regelmatig opnieuw. Persona's moeten deel uitmaken van de zeer vroege stadia van het plannen van de uitrol, omdat ze helpen duidelijk te maken aan wie uw team verkoopt. Naarmate uw product evolueert, kunnen de details van uw doelgroep veranderen. Het is belangrijk om Beoordeel uw klantpersonages opnieuw om erachter te komen of u nu verkoopt aan een nieuw type klant.

Gevolgtrekking

Waarom stoppen met verkoopteams? Als je verkoopteam eenmaal volledig is gewend aan social selling, overweeg dan om je social selling-strategie uit te rollen naar andere teams, zoals klantenservice en marketing.

Dit soort belangenbehartiging van werknemers kan een diepe en langdurige impact hebben op uw bedrijfsresultaten.

Wat denk je? Vond u deze tips nuttig? Welke andere tips kunt u bieden? Deel uw mening in de reacties hieronder.

Meer artikelen over hoe u uw socialemediamarketing in het hele bedrijf kunt promoten:

• Leer hoe u al uw medewerkers kunt betrekken bij uw socialemediamarketing.
• Lees hoe u LinkedIn Elevate gebruikt om de belangenbehartiging van werknemers te verbeteren.
• Ontdek drie tools voor socialemediateams.