Hoe video-inhoud te gebruiken om te verkopen: Social Media Examiner

Vraagt ​​u zich af hoe video uw verkoopproces kan ondersteunen?

Op zoek naar tips voor het gebruik van video in uw marketingtrechter?

Om te onderzoeken hoe video leads in klanten kan veranderen, interview ik Marcus Sheridan.

Meer over deze show

De Social media marketing podcast is een on-demand talk-radioshow van Social Media Examiner. Het is ontworpen om drukke marketeers, bedrijfseigenaren en videomakers te helpen ontdekken wat werkt met socialemediamarketing.

In deze aflevering interview ik Marcus Sheridan, een geweldige keynote speaker. Voorheen bekend als The Sales Lion, Marcus is partner bij GEVOLG, een digitaal verkoop- en marketingbureau. Hij schreef ook het boek Ze vragen je antwoord en mede-hosts De Hubcast Podcast.

U zult ontdekken hoe u vier soorten video's kunt maken die essentieel zijn voor het online verkoopproces van een bedrijf.

Marcus legt uit hoe belangrijk het is om uw verkoopteam bij uw video's te betrekken en hoe u ze voor de camera kunt laten schitteren.

Deel uw feedback, lees de shownotities en ontvang de links die in deze aflevering hieronder worden genoemd.

Luister nu

Waar abonneren: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Scroll naar het einde van het artikel voor links naar belangrijke bronnen die in deze aflevering worden genoemd.

Hier zijn enkele dingen die u in deze show zult ontdekken:

Videocontent gebruiken om te verkopen

Hoe Marcus in videomarketing terechtkwam

In 2009, toen Marcus nog fulltime in zijn zwembadbedrijf werkte, Rivier zwembaden, begon hij met bloggen en tegen het einde van het jaar produceerde en uploadde hij zijn eerste video, "The Truth About Salt Chlorine Generators: Everything You Should Know".

Hij filmde de video 's nachts in zijn kantoor. Omdat hij de video verlichtte met twee grote werkconstructielampen, zegt Marcus dat hij er te bleek uitzag, alsof hij drie dagen op de bodem van een meer had gelegen.

Toch was de video een enorme overwinning. Toen Marcus zijn eerste YouTube-video uploadde en op Publiceren drukte, realiseerde hij zich dat het een speciaal medium was. Omdat mensen visuele leerlingen zijn geworden, was (en blijft) Marcus 'filosofie bij River Pools: "Tenzij we het laten zien, bestaat het niet." En vandaag is de River Pools YouTube-kanaal heeft een paar miljoen views.

Marcus zegt dat wanneer vergelijkbare bedrijven op de markt praten over wat hun bedrijf speciaal maakt, ze allemaal hetzelfde zeggen. Dus door potentiële klanten te laten zien (in plaats van te vertellen) wat u kunt doen, valt uw bedrijf op. Met het belang van het tonen van je werk in het achterhoofd, begon The Sales Lion bedrijven te leren hoe ze een cultuur van in-house videoproductie konden ontwikkelen.

Ik vraag naar de show van Marcus De balans, die hij ongeveer een jaar produceerde. Marcus zegt dat er zoveel inhoud is over de drukte, en sommige mensen vinden het inspirerend, terwijl anderen het deprimerend en demotiverend vinden. Marcus wilde met The Balance benadrukken dat je het persoonlijk kunt verpletteren en professioneel. Het maken van de show was leuk en leerde hem veel over het documentaire proces.

Die leercurve was rommelig. Hoewel mensen de neiging hebben om naar perfectie te streven, is video vernederend. Het is rommelig. Omdat bedrijven mediabedrijven moeten worden, of ze dat nu leuk vinden of niet, is het nu tijd om dat rommelige proces te omarmen. Het zal je helpen om je op je gemak te voelen achter en voor de camera, evenals bij het uploaden en distribueren van video.

Tegen 2019 80% van de inhoud die online wordt geconsumeerd, is video. Welk percentage van uw website bestaat uit video- en visuele inhoud? Omdat iedereen een mediabedrijf wordt, zou je jezelf moeten gaan zien als een eenmanszaak.

Luister naar de show om mijn mening te horen over videotrends op sociale media in de komende 3 jaar.

Aan de slag met video-inhoud

In de afgelopen 8 jaar hoort Marcus het vaakst niet van ondernemers die hulp nodig hebben, maar van gefrustreerde marketeers. Ze weten wat zou werken en zien de trends, maar hun team (de CEO, verkoopmanager, wie dan ook) koopt niet in. Nu hebben ze dit probleem om buy-in te krijgen voor video.

Bijna elke keer worden goede ideeën afgewezen omdat de besluitvormers geen kennis hebben van marketing en verkoop. Besluitvormers wonen geen conferenties bij zoals Social Media Marketing World of Inkomend, noch hebben ze gekeken naar de trends. Ze weten niet wat er mogelijk is. Dus als je iets nieuws wilt proberen met socialemediamarketing, is je eerste stap om iedereen op dezelfde pagina te krijgen en hun buy-in te krijgen.

Wanneer bedrijven video gaan maken, beschouwen ze het ten onrechte als een marketinginitiatief. Video is echter een verkoopinitiatief. In feite zouden de meeste vakexperts op de camera afkomstig moeten zijn van uw verkoop-, leiderschap-, bedrijfsontwikkeling- of klantgericht team. Een snelle manier om te bepalen of u op de goede weg bent, is door te kijken of het verkoopteam de video kan gebruiken om het verkoopproces te vergemakkelijken en meer deals te sluiten.

Als je een video maakt en een verkoper kijkt ernaar en zegt: "Het gaat mij niets aan. Het heeft geen waarde voor mij, ”dan heb je niet veel gedaan. (De video kan een paar likes en views krijgen.) Maar om een ​​videocultuur te creëren, heb je succes nodig dat inkomsten laat zien. Zet uw verkoopteam aan uw zijde. Dat is waar de buy-in van de hele organisatie begint.

Luister naar de show om Marcus te horen bespreken hoe marketeers hun jaarlijkse onderwijsbudget gebruiken.

Vier soorten video's

De 80% video. De belangrijkste video die u kunt maken, is de "80% -video", waarin 80% van de vragen tijdens een eerste verkoopgesprek hetzelfde is. Deze video behandelt deze vragen. Met deze video elimineer je deze vragen voor die eerste afspraak en leren prospects jou en je bedrijfsdoctrine kennen voordat je jezelf voorstelt. Wanneer u deze video in uw verkoopproces integreert, verandert dit de game.

Om te beginnen met het maken van deze video, moet u uw verkoopteam ontmoeten om te brainstormen over de belangrijkste vragen. Maak vervolgens voor elk van deze vragen een video. Dus als je zeven vragen hebt, maak dan zeven video's. Nadat je dat hebt gedaan, verzamel je de meest opvallende punten uit deze video's om je video van 80% te maken. Als alles klaar is, heb je een video waarin de belangrijkste vragen van klanten worden behandeld en waarmee ze hun bezwaren tegen conversie kunnen overwinnen.

De video van 80% is misschien niet kort. Marcus zegt dat er een vreselijke mythe bestaat dat korte video's de enige manier zijn om te gaan, en dat is schandalig onjuist.

Marcus noemt als voorbeeld zijn zwembadbedrijf. Wanneer iemand een verkoper zal ontmoeten over het mogelijk ondertekenen van een contract voor $ 100.000 of $ 150.000 pool, die persoon zal zeker een video langer dan 90 seconden bekijken om hun hoofdvak te beantwoorden vragen. In feite bekijkt een klant van River Pools gemiddeld meer dan 20 minuten aan video.

Biovideo's voor uw verkoopteam. Het draait allemaal om verkoop. De meest over het hoofd geziene mogelijkheid voor e-mailmarketing is de e-mailhandtekening. Elke dag sturen de meeste verkopers tussen de 10 en 40 e-mails naar prospects en klanten. Hun handtekening staat in elke e-mail, maar bevat zelden een video.

Of je nu in de uitverkoop bent of niet, iedereen in 2018 zou een video in zijn e-mailhandtekening moeten hebben. Het moet een korte biografie zijn die vertelt met wie u in uw bedrijf werkt, de problemen die u oplost, uw interesses buiten het werk en hoe enthousiast u bent om met klanten te werken. De biovideo kan 60, 90 of 120 seconden duren. Het gaat om dit simpele uitgangspunt: potentiële klanten moeten een bedrijf zien, horen en kennen voordat ze praten of elkaar ontmoeten.

Om een ​​video met e-mailhandtekeningen te maken, moet u eerst de video maken en deze naar YouTube uploaden. In zijn video zou Marcus kunnen zeggen: "Hé, ik ben het, Marcus, van IMPACT. Waarom sta ik in je inbox? ', En leg dan uit wat hij leuk vindt als hij een gesprek voert met de ontvanger.

Om de video vervolgens aan uw e-mailhandtekening toe te voegen, raadt Marcus aan WiseStamp. Een tool als WiseStamp is beter en gemakkelijker dan het toevoegen van een YouTube-link aan je handtekening, omdat WiseStamp haalt de video van YouTube en voegt al uw sociale pictogrammen toe om een ​​professionele uitstraling te creëren presentatie. De video wordt niet automatisch afgespeeld en Marcus zegt dat je versteld zult staan ​​van het aantal mensen dat een video bekijkt die is ingesloten in je e-mailhandtekening.

Wanneer u de gratis versie van WiseStamp gebruikt, verschijnt de tekst "Created by WiseStamp" ook in uw e-mailhandtekening. De Awesome-versie, die andere voordelen biedt, kost $ 6 per maand. Naast WiseStamp vindt u meer geavanceerde tools (zoals Sigstr), die integreren in uw marketingautomatisering.

Video's van bestemmingspagina's. Een video op een landingspagina kan conversies verhogen met 80% of meer. De meeste bestemmingspagina's vragen mensen een formulier in te vullen om een ​​e-boek, gids, whitepaper, webinar of prijsopgave te ontvangen. Een video op de bestemmingspagina biedt verdere visuele (psychologische) bevestiging dat uw potentiële klanten geen slechte keuze maken door u hun privégegevens te geven.

Als u bijvoorbeeld naar het contactpagina voor The Sales Lion (begin 2018 gefuseerd met IMPACT), zie je een grappige video die mensen een goed idee geeft van de stijl van het bedrijf. Ze zijn leuk en nemen zichzelf niet al te serieus. Video's op elke bestemmingspagina bij River Pools gebruiken dezelfde aanpak.

Voor wie u niet geschikt bent. Marcus oorspronkelijk heeft dit type video gemaakt voor The Sales Lion, en sindsdien is de niet-passende video ook ongelooflijk succesvol geweest voor zijn klanten. De video kan u helpen om u te onderscheiden van de concurrentie en vertrouwen op te bouwen bij potentiële klanten.

Elk bedrijf zegt wie ze zijn, voor wie ze werken, de problemen die ze oplossen en hun oplossingen. Met de niet-passende video is het de bedoeling om op te vallen door een eerlijke en transparante video te maken over voor wie je niet geschikt bent. Als u bereid bent toe te geven dat u misschien niet goed bij een potentiële klant past, wordt u aanzienlijk aantrekkelijker voor diegenen bij wie u wel goed past.

In deze video zou je kunnen zeggen: "Als je dit, dit en dit zoekt, dan zijn we misschien niet de beste keuze voor jou." Plaats deze video op uw website in het gedeelte Over. U wilt de video ook vroeg in uw verkoopproces integreren.

The Sales Lion gebruikte deze video bijvoorbeeld om leads te screenen die niet goed leken te passen. Marcus stuurde deze aanwijzingen naar de niet-passende video en zei: "Als je denkt dat we goed bij elkaar passen na het bekijken van deze video, laten we dan doorgaan en een gesprek opzetten voor volgende week."

In dit scenario zijn de voordelen van de video tweeledig. Ten eerste: hoewel de video kort is, moeten mensen er nog steeds tijd aan besteden. Als mensen niet geïnteresseerd genoeg zijn om de video zelfs maar te bekijken, elimineer je een mogelijk echt slecht verkoopgesprek.

Ten tweede, degenen die Doen praat met je kent je gezicht en stem al. In dat eerste verkoopgesprek is niets erger dan een potentiële klant die fundamenteel onwetend is over u, uw bedrijf en de problemen die u oplost, of wanneer hij gewoon heel eenvoudige vragen stelt.

Luister naar de show om te horen hoe een korte video waarin het Social Media Marketing Industry Report wordt getoond, downloads heeft beïnvloed.

Hoe u de prestaties van de camera kunt verbeteren

De meerderheid van de mensen in een organisatie kan zeer effectief zijn voor de camera, hoewel de meesten denken van niet. Inderdaad, je zou mensen niet moeten vragen om meteen voor de camera te spreken, want dat zorgt ervoor dat ze falen. Marcus benadrukt echter dat de meeste mensen een leraar in zich hebben en al na 2 of 3 uur training goed kunnen leren presteren op de camera.

Door zijn training van verkoopteams en vakexperts heeft Marcus gezien dat mensen hun innerlijke leraar en spreken in het openbaar in een kort tijdsbestek ontwikkelden. Als onderdeel van deze training deelt Marcus twee belangrijke regels die hij klanten geeft. Ten eerste: wanneer u een video-opname start, kunt u, wat er ook gebeurt, niet stoppen. Of je nu een woord uitspreekt, water op jezelf morst of je vlieg is uitgevallen, blijf vooruit. Als iemand weet dat ze kunnen stoppen, stoppen ze nog veel meer omdat ze een vangnet hebben.

De tweede tip is dat je de video opnieuw kunt opnemen. Als je de hele opname doorloopt, werk je de knikken uit. Als u zich niet zo goed voelt over hoe u het heeft gedaan, neemt u de video opnieuw op. Er is stroom voor de tweede of derde keer. Als je bij de vierde poging geen goede video hebt, ga dan gewoon verder.

Wanneer een vakexpert video begint te proberen, doen ze vaak meerdere opnames in de eerste 15 tot 30 minuten. Spreken op video is een spier; het is net als sporten. Naarmate ze verder gaan, worden ze sterker en sneller. Na ongeveer 20 of 30 minuten beginnen ze hun materiaal in één take te presenteren. Het vertrouwen bouwt op. Hetzelfde geldt voor spreken in het openbaar. Je voelt je misschien een beetje onsamenhangend tijdens de eerste 5 minuten, maar dan ontwikkel je een flow.

Vervolgens praat ik met Marcus over andere tips om voor de camera te spreken. Marcus zegt dat mensen hun aanwezigheid op de camera kunnen verbeteren door de camera als een potentiële of klant te beschouwen. De meeste mensen zullen zeggen dat ze niet goed zijn voor de camera, maar als je een verkoper of materiedeskundige vraagt ​​of ze goed zijn met mensen, zegt bijna iedereen ja. Dus door aan de camera te denken als een persoon, kunnen mensen veel effectievere sprekers worden.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

Evenzo is het ook nuttig om uw expert of verkoper op de camera te interviewen. Een interviewer faciliteert het gesprek en wanneer de expert begint te worstelen, springt de interviewer in om de expert een seconde te geven om te herstellen. Het interviewformaat is de gemakkelijkste manier om iemand te helpen zelfvertrouwen op te bouwen, omdat de meeste mensen het vanaf het begin niet geweldig alleen voor de camera doen.

Voorbereiding is ook belangrijk. Deel vragen en voer van tevoren gesprekken met uw luidsprekers op de camera. U wilt mensen in staat stellen om te slagen, zodat ze een geweldig product afleveren en een geweldige ervaring hebben. Alles wat u kunt doen om dat proces te vergemakkelijken om het beter, soepeler en gemakkelijker te maken (en die leercurve te verminderen) is iets geweldigs.

Marcus waarschuwt voor het gebruik van een script; het kan de video doden. Wanneer u een volledige take probeert te scripten, kost de voorbereiding meestal meer tijd. Bovendien ziet het resultaat er robotachtig uit en is de persoon nerveuzer. De enige scripting die u zou moeten doen, is een overzicht maken van onderwerpen die u zeker wilt behandelen.

Dit ontbreken van een script maakt het verkoopaspect van uw video's authentieker. Wanneer was de laatste keer dat u een gesprek met een klant heeft geschreven? Ze stellen je vragen. U geeft ze antwoorden omdat u een vakexpert bent. Zo werkt dat. De video moet een vergelijkbare ervaring bieden.

Luister naar de show om te horen hoe ik me voorbereid op mijn podcastinterviews.

Hoe video de bedrijfscultuur verbetert

Iedereen wil tegenwoordig over de bedrijfscultuur praten, deelt Marcus. Door uw team op te nemen in bedrijfsvideo's wordt de cultuur versterkt. Bovendien voelen individuen een sterker gevoel van eigenaarschap bij het merk.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Sommige bedrijven zijn bang dat het tonen van werknemers op de camera headhunters of andere kansen zal aantrekken en dat werknemers zullen vertrekken. Met LinkedIn kunt u uw werknemers echter niet verbergen. Overweeg in plaats daarvan de merken van uw werknemers op te bouwen door ze af te stemmen op die van u. Dat is waar Marcus mee deed George B. Thomas en Zach Basner bij The Sales Lion en wat hij nu doet met teamleden bij IMPACT.

Door werknemers te benadrukken, kunt u ook geweldige nieuwe werknemers aantrekken. Mensen merken het wanneer een CEO hun team benadrukt en een merk om hen heen wil bouwen. Mensen willen deel uitmaken van die ondersteunende bedrijfscultuur. Marcus heeft dat uit de eerste hand ervaren.

Luister naar de show om te horen wat ik ervan vind om werknemers aan te trekken om uit te breiden wat het bedrijf kan doen en de verkoop te verbeteren.

Ontdekking van de week

Laten we verbeteren is een gratis online tool die afbeeldingen tot 4x schaalt zonder de beeldkwaliteit zichtbaar te verslechteren.

Wanneer u een afbeelding vergroot, kan deze doorgaans wazig en korrelig worden. Let's Enhance maakt echter gebruik van neurale netwerktechnologie om de ontbrekende details in te vullen en de beeldhelderheid te behouden.

U kunt Let's Enhance gebruiken om kleine miniaturen te vergroten. Of stel dat een ontwerper een afbeelding voor u heeft gemaakt, maar deze niet langer beschikbaar is en u de originele afbeelding niet kunt vinden. Als er een versie met een lage resolutie van dat bestand op uw website staat, kunt u Let's Enhance gebruiken om een ​​bestand met een hogere resolutie te maken van het voor het web geoptimaliseerde bestand.

Let's Enhance is een webgebaseerde tool, dus u hoeft alleen maar naar de website te gaan en een afbeelding te uploaden die op uw computer is opgeslagen. De tool analyseert vervolgens uw afbeelding en schopt deze terug zodat u deze kunt downloaden. De resultaten zijn verbluffend.

Luister naar de show voor meer informatie en laat ons weten hoe Let's Enhance voor u werkt.

Luister naar de show!

Waar abonneren: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Scroll naar het einde van het artikel voor links naar belangrijke bronnen die in deze aflevering worden genoemd.

Belangrijkste afhaalrestaurants genoemd in deze aflevering:

• Lees meer over Marcus op zijn website: MarcusSheridan.com.
• Uitchecken The Sales Lion en GEVOLG.
• E-mail [e-mail beveiligd].
• Lezen Ze vragen je antwoord.
• Verken De Hubcast Podcast.
• Leren over Rivier zwembaden en bekijk de River Pools YouTube-kanaal.
• Kijk maar De balans.
• Lees meer over de verhoogde waarde van video.
• Uitchecken Inkomend.
• Verken WiseStamp en Sigstr voor e-mailhandtekeningen.
• Lees meer over het voordeel van video op een bestemmingspagina.
• Uitchecken Laten we verbeteren.
• Bekijk onze wekelijkse Social Media Marketing Talk Show op vrijdag om 10.00 uur Pacific op Crowdcast of stem af op Facebook Live.
• Leer meer over Social Media Marketing World 2018.
• Kijk maar De reis.

Wat denk je? Wat vindt u van het gebruik van videocontent om te verkopen? Laat hieronder uw opmerkingen achter.