Invloed en overtuiging: nieuwe inzichten van Robert Cialdini: Social Media Examiner

Wil je meer mensen overtuigen om klant te worden?

Vraagt ​​u zich af wat de nieuwste wetenschap over invloed en overtuiging te zeggen heeft?

Om nieuwe manieren te ontdekken om mensen voor te bereiden op een verkoop, interview ik Dr. Robert Cialdini, auteur van Invloed en Pre-Suasion.

Meer over deze show

De Social media marketing podcast is een on-demand talkshow van Social Media Examiner. Het is ontworpen om drukke marketeers en bedrijfseigenaren te helpen ontdekken wat werkt met socialemediamarketing.

In deze aflevering interview ik Robert Cialdini, auteur van Invloeden CEO van Invloed op het werk, een bedrijf dat sprekers en trainingen geeft over gedragspsychologie en invloed in het bedrijfsleven. Na meer dan 3 miljoen boeken te hebben verkocht, hielp hij bij het op de markt brengen van zinnen als 'sociaal bewijs' en 'schaarste'. Zijn laatste boek heet Pre-Suasion: een revolutionaire manier om te beïnvloeden en te overtuigen.

Robert onderzoekt de wetenschap achter invloed en overtuiging.

U ontdekt hoe u deze concepten kunt toepassen om uw bedrijf te laten profiteren.

Deel uw feedback, lees de shownotities en ontvang de links die in deze aflevering hieronder worden genoemd.

Luister nu

Waar abonneren: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Scroll naar het einde van het artikel voor links naar belangrijke bronnen die in deze aflevering worden genoemd.

Hier zijn enkele dingen die u in deze show zult ontdekken:

Invloed en overtuiging

Robert's eerste boek

Invloed, geschreven in het midden van de jaren tachtig, deelt de meest succesvolle strategieën die professionele influencers gebruiken om mensen ja te laten zeggen. Het is geschreven voor consumenten, zodat ze deze strategieën kunnen herkennen en weerstaan ​​als ze op een ongewenste manier worden gebruikt.

De eerste reactie op het boek was zo mild dat de uitgever de promotie- en publiciteitsfondsen terugbelde om het boek te promoten, herinnert Robert zich. Ze vertelden hem dat het zou zijn als 'geld in een put gooien'.

Wat is er gebeurd om dingen te veranderen?

Robert legt uit dat de tijden zijn veranderd. Het idee van op feiten gebaseerde besluitvorming begon de zakenwereld te domineren, en Invloed leverde een compendium van bewijs over welke factoren mensen beïnvloeden. Ongeveer drie of vier jaar na publicatie schoot het boek omhoog naar bestseller-niveaus, waar het sindsdien is gebleven.

Er waren twee informatiebronnen voor het boek. Om te zien wat vooral succesvol was om mensen naar een verkoop te bewegen, keek hij naar onderzoeksliteratuur uit de gedragswetenschappen, marketing, psychologie, communicatie, management en andere gebieden.

Hij keek ook verder dan de onderzoeksliteratuur en begon te infiltreren in alle trainingsprogramma's waartoe hij toegang kon krijgen op het gebied van verkoop, marketing, werving, fondsenwerving, enz. Hierdoor kon hij zien wat de professionals gebruikten om te trainen en verzamelde hij informatie uit die ervaringen.

Terwijl hij verwachtte dat consumenten het publiek zouden zijn Invloed, werd het eigenlijk eerst omarmd door het bedrijfsleven. Ze wilden wetenschappelijk weten welke factoren mensen neigen naar ja, en hoe ze die factoren in berichten, marketingcampagnes en meer konden opnemen.

De interesse in het benutten van de krachtigste praktijken en procedures voor het creëren van verandering bracht Robert ertoe zijn nieuwe boek te schrijven, Pre-Suasion. Het is ontworpen voor mensen die invloedrijker willen worden.

Luister naar de show om te ontdekken hoe ik kennis maakte met het werk van Robert.

Pre-Suasion

Robert denkt het ideale publiek voor Pre-Suasion zijn mensen die de mate willen vergroten waarin hun berichten mensen met succes in hun richting bewegen. Dit omvat verkopers en marketeers, maar het is ook voor mensen die meer invloed willen hebben binnen hun familie, netwerk van vrienden, liefdadigheidsraden, enz.

Robert zegt dat terwijl Invloed behandelt wat in een bericht moet worden ingebouwd om tot overeenstemming te komen, Pre-Suasion beschrijft het proces van het verkrijgen van overeenstemming met een bericht voordat het wordt verzonden. Het proces lijkt misschien een soort magie, maar dat is het niet. Het is gevestigde wetenschap.

De sleutel is om een ​​gemoedstoestand in het hoofd van de ontvanger te creëren die consistent is met het komende bericht. Deze stap is cruciaal om de gewenste verandering te maximaliseren.

Robert legt bijvoorbeeld uit hoe onderzoekers in één onderzoek individuen benaderden en om hulp vroegen bij een marketingonderzoek. Slechts 29% stemde ermee in om deel te nemen.

Wanneer onderzoekers de tweede steekproef benaderden en hun verzoek voorafgingen met een eenvoudige pre-suasive vraag: "Beschouwt u zichzelf als een behulpzaam persoon?", meldde 77,3% zich vrijwillig om deel te nemen aan de enquête.

Waarom denk je dat dat zo is?

Robert zegt dat op de vraag of ze behulpzaam waren, bijna iedereen ja zei. Dus toen het verzoek om hulp binnenkwam, stemden de meesten ermee in om mee te doen om in overeenstemming te zijn met het recentelijk geactiveerde idee van zichzelf als behulpzame mensen.

Het is een proces in twee stappen waarbij de typische strategie of volgorde van overtuiging wordt omgekeerd.

Bepaal eerst wat uw grootste kracht is: stel vast wat het grootste voordeel is voor iemand die kiest wat u te bieden heeft. Is het betrouwbaarheid, duurzaamheid, kosten of kwaliteit? Ten tweede, om mensen af ​​te stemmen op de boodschap die op het punt staat te komen, ga naar het moment voordat de boodschap wordt overgebracht en presenteer een idee of een afbeelding die consistent is met die kracht.

Om dit punt te illustreren, vertelt Robert over een experiment dat werd uitgevoerd door een online meubelwinkel, die comfortabele meubels van hoge kwaliteit aanbood, evenals goedkope goedkope meubels.

Ze stuurden de helft van hun bezoekers naar een landingspagina met een afbeelding van donzige wolken op de achtergrond. Waarom? Wolken worden geassocieerd met comfort. De bezoekers die die bestemmingspagina zagen, beoordeelden comfort als de belangrijkste factor bij het kiezen van meubels. Ze zochten op de site naar kenmerken met betrekking tot comfort en gaven er de voorkeur aan om een ​​aankoop te doen op basis van het comfort van de betrokken meubels.

De tweede helft van de bezoekers werd doorgestuurd naar een landingspagina met munten als achtergrond. Ze beoordeelden de kosten als het belangrijkste kenmerk bij de aankoop van meubels en zochten naar prijsgerelateerde informatie, en gaven daarom de voorkeur aan goedkope meubels.

In wezen waren de marketeers in staat om een ​​op comfort gerichte koper of een prijsgerichte koper te creëren op basis van wat kopers te zien kregen vlak voordat ze een kwalificerende keuze maakten. Dat is het reverse engineering-aspect hiervan, legt Robert uit. U kent de oplossing. Het is jouw taak om mensen in een gemoedstoestand te brengen die hen ertoe aanzet.

Robert merkt op dat pre-suasion kan worden bereikt, ongeacht het medium dat u gebruikt. Wat je ook doet om de aandacht van mensen op een bepaald concept te vestigen, zorgt ervoor dat ze dat concept als belangrijker gaan beschouwen dan onmiddellijk voordat hun aandacht erop werd gevestigd. Het is de reden waarom ze op een bepaalde manier naar de volgende informatie zoeken.

In de meubelstudie, toen de aandacht van mensen naar wolken werd getrokken, werd comfort belangrijk. Toen hun aandacht op geld werd gevestigd, werd de prijs belangrijk. Toen hen daarna werd gevraagd of de wolken of de munten enig verschil maakten bij hun keuze, dacht niemand van hen dat dit het geval was.

Luister naar de show om te horen waarom Robert gelooft dat slechts enkele adverteerders op de hoogte zijn van dit concept.

Hoe sterke punten te identificeren

Robert zegt dat veel organisaties en marketeers hun sterke punten niet volledig begrijpen. Ze moeten weten welk ‘ding’ ze aanbieden, waardoor het voor mensen verstandig is om ervoor te kiezen. Vraag uzelf af wat u te bieden heeft, waardoor het verstandig is dat mensen voor u kiezen.

In plaats van datgene dat u de grootste winstmarge geeft of wat het u gemakkelijk maakt om te distribueren, moet u nadenken over uw veiligheid, betrouwbaarheid, duurzaamheid, nieuwigheid. Dat is wat mensen ertoe aanzet om keuzes te maken die in hun belang zijn, niet alleen die van u. Stuur mensen in de richting van goede keuzes en ze zullen dat aanbod registreren als iets waar ze baat bij hebben.

Na het lezen Vooroverdringen, een man stuurde Robert een bericht en zei dat het boek hem ertoe bracht iets te veranderen. Hij had een opmerkelijk resultaat. De zonen van de man verkochten popcorn buiten supermarkten om geld te krijgen voor de padvinders. Toen de mensen weggingen, vroegen de jongens of ze wat wilden. De meesten schudden het hoofd en liepen verder. Ze zijn net uit de supermarkt gekomen. Als ze popcorn wilden, hadden ze het naar binnen kunnen krijgen.

Nadat de man had gelezen wat Robert zei over het identificeren van je sterke punten, veranderde hij de vraag in: "Steun je de padvinders?" Nu zeiden mensen ja. Ze zouden popcorn komen kopen of op zijn minst een donatie doen. De man ontdekte dat de sleutel tot de boodschap niet popcorn was. Ze verkochten geen popcorn. Ze verkochten de padvinders.

Deze tactiek kan ook worden gebruikt bij schriftelijke communicatie. De sleutel is om de plaats te vinden om de tactiek uit te voeren. Als u bijvoorbeeld een e-mail met het bericht en de bijlage verzendt, plaatst u een citaat of slogan onder aan de e-mail met betrekking tot het onderwerp.

Als u bijvoorbeeld wilt dat mensen openstaan ​​voor verandering, plaatst u een citaat onder aan de e-mail met de reden waarom u zich openstelt voor verandering. Robert vindt deze van de Britse auteur leuk L.P. Hartley: “Het verleden is een vreemd land. Ze doen de dingen daar anders. "

Luister naar de show om mijn voorbeeld van een quote en een gerelateerd onderwerp te horen.

Ethische overwegingen

Het kostte Robert ongeveer drie jaar om te knutselen Pre-Suasion. Zoals hij deed Invloed, Robert bekeek de literatuur in de gedragswetenschappen en nam er bemonstering van. In plaats van te infiltreren in trainingsprogramma's van beïnvloedingsprofessionals, ging Robert terug naar zijn aantekeningen om te zien wat de hoogst scorers in elk beroep deden.

Hij ontdekte dat de troeven van verkoop, marketing, reclame, rekrutering en fondsenwerving hun publiek prezen. Deze professionals gedragen zich als deskundige tuiniers. Ze erkennen dat het niet uitmaakt hoe goed het zaadje is als je de grond niet hebt voorbereid. Succesvolle mensen besteden hun tijd aan het nadenken over en organiseren van het moment vóór de boodschap, evenals de boodschap zelf.

Robert deelt een verhaal uit een van zijn trainingservaringen. Ze deden huizenverkopen voor een duur, door hitte geactiveerd brandalarmsysteem, en de beste verkoper, Jim, had een opmerkelijke aanpak.

Jim begon met mensen een test van 10 minuten te geven op het gebied van brandveiligheidskennis. Terwijl ze midden in de test zaten, sloeg hij dan op zijn voorhoofd en zei: 'O, ik ben wat belangrijke materialen vergeten in de auto. Vind je het erg als ik mezelf uit en weer in je huis laat? Ik wil je test niet onderbreken. " Mensen gaven Jim vaak een sleutel, zodat hij zelf kon vertrekken en weer binnen kon komen. Als hij terugkwam, begon hij met het verkoopgesprek.

Toen Robert hem ernaar vroeg, zei Jim: 'Wie laat je naar believen je huis in en uit door ze een sleutel te geven? Alleen iemand die je vertrouwt, toch? "

Jim gebruikte deze tactiek om vertrouwen te wekken in de hoofden van die kopers voordat hij met zijn berichten begon. Voordat hij die informatie naar hen begon te sturen, liet hij hen van tevoren weten dat hij een betrouwbare bron van informatie was. Jim was altijd met een enorme marge de beste verkoper.

Luister naar de show om mijn mening te horen over de ethische kant van het gebruik van dit concept.

Ontdekking van de week

Er zijn veel tools beschikbaar, zoals Calendly en ScheduleOnce, die het gedoe met het plannen van afspraken wegnemen.

Assistant.to is een native Gmail-plug-in die toegang heeft tot uw Google-agenda. Druk gewoon op een knop in je Gmail om een ​​paar beschikbare tijden aan te bieden, en ze worden ingevuld in de e-mail die je schrijft.

Om een ​​afspraak te maken via Assistant.to, moet je de desktopversie van Gmail gebruiken.

Zet eerst het e-mailadres van de andere persoon in het gedeelte Aan. Dan zie je in de e-mail een kleine "A". Klik daarop om uw agenda te openen en de beschikbaarheid te zien. Selecteer een paar verschillende tijdsdelen die u als opties wilt aanbieden. Klik vervolgens op Toevoegen en het plakt ze in de hoofdtekst van de e-mail.

Alle tijden zijn klikbaar. Nadat de ontvanger een beschikbare tijd heeft geselecteerd, bevestigt het systeem deze en voegt vervolgens de afspraak toe aan beide agenda's.

Bekijk Assistant.to. Het is gratis.

Luister naar de show voor meer informatie en laat ons weten hoe Assistant.to voor u werkt.

Luister naar de show!

De belangrijkste afhaalrestaurants die in deze aflevering worden genoemd:

• Lees meer over Robert op zijn website.
• Lezen Invloeden Pre-Suasion: een revolutionaire manier om te beïnvloeden en te overtuigen.
• Lees meer over de Britse auteur L.P. Hartley.
• Kijk eens naar Calendly en ScheduleOnce.
• Uitchecken Assistant.to.
• Bekijk onze wekelijkse Social Media Marketing Talk Show op vrijdag om 8 uur Pacific op Huzza.ioof stem af op Facebook Live.
• Leer meer over Social Media Marketing World 2017.
• Download de Verslag over de sociale media-marketingsector uit 2016.

Manieren om u te abonneren op de Social Media Marketing-podcast:

• Klik hier om u in te schrijven via iTunes.
• Klik hier om u in te schrijven via RSS (niet-iTunes-feed).
• Aanmelden kan ook via Stitcher.

Wat denk je? Wat vind je van invloed en overtuiging? Laat hieronder uw opmerkingen achter.