Webinar-marketingstrategie: een bewezen pad naar meer verkoop: onderzoeker van sociale media

Overweegt u webinars te gebruiken om uw producten en diensten te verkopen? Vraagt ​​u zich af hoe u uw webinars kunt promoten en houden om deelname en verkoop te maximaliseren?

Om marketing met webinars te verkennen, interview ik Amy Porterfield op de Social Media Marketing Podcast.

Amy, een expert op het gebied van webinars en het maken van cursussen, is de gastheer van de podcast Online Marketing Made Easy. Haar cursus heet Digital Course Academy.

Amy deelt de driedelige formule die ze gebruikt om prospects om te zetten in klanten via webinars en onthult geheimen achter de schermen die u kunt gebruiken om de bezwaren van uw prospects te overwinnen.

Amy’s achtergrondverhaal

Amy en Mike leerden elkaar kennen toen ze werkte als directeur contentontwikkeling voor Tony Robbins. Amy's team had een witboek nodig, en een wederzijdse collega, Mari Smith, raadde Mike aan Amy aan, dus nam ze contact met hem op via Twitter.

Na verloop van tijd begon Mike Amy te begeleiden. Bijna elf jaar geleden - ongeveer dezelfde tijd dat Mike Social Media Examiner lanceerde - vertrouwde Amy toe dat ze haar eigen bedrijf zou beginnen. Mike was de eerste die Amy in dienst nam buiten de organisatie van Tony Robbins.

Amy vergezelde Mike naar conferenties waar ze mensen wriemelde om interviews met hem te doen voor de nieuwe website, en ze beheerde de Facebook-paginagemeenschap. Amy ging mede-auteur van een boek over Facebookmarketing. Ze werd een van de beste mensen in de wereld van Facebook-marketing en begon aan wat nu een van de grootste marketingpodcasts is.

Tegenwoordig richt ze zich voornamelijk op het helpen van mensen om hun expertise, kennis en knowhow om te zetten in digitale cursussen kan keer op keer verkopen en ze leren hoe ze hun digitale cursussen online kunnen promoten met webinars en e-mail marketing.

Waarom overwegen webinars voor marketing?

De kracht van webinarmarketing is dat u met het formaat meer waarde kunt leveren dan met veel andere marketingstrategieën.

Ook al voelen webinars misschien aan als ouderwetse technologie, ze zijn nog steeds net zo populair als jaren geleden, omdat veel mensen die webinars organiseren ook hun videocamera's aanzetten. Video heeft een boeiend element toegevoegd aan webinars.

In een webinar geef je voordat je ooit iets terug vraagt. Je bent er om te dienen, je geeft les en voegt meer dan 30 à 40 minuten waarde toe. Je helpt mensen een mentaliteit te ontwikkelen, een beslissing te nemen of iets nieuws te begrijpen, zodat ze zich opgewonden, geïnspireerd en gedreven voelen om actie te ondernemen, of ze nu bij je kopen of niet.

En hoewel je het systeem van Amy zou kunnen toepassen op het gebruik van live video - aan Facebook, bijvoorbeeld - webinars bieden een aantal duidelijke voordelen.

Ten eerste host u uw ervaring op een platform dat niet algoritmisch beslist wie deze te zien krijgt.

Ten tweede worden uw kijkers niet afgeleid door meldingen op sociale media. Je hebt hun onverdeelde aandacht. Aandacht is belangrijk omdat Amy een specifieke formule en flow leert die bezoekers van het webinar de hele tijd bezig houdt om vragen te beantwoorden en beslissingen te nemen. Wanneer u op het punt komt dat u verkoopt, zijn die mensen vast klaar om in te springen.

Amy heeft getest om haar webinar op haar eigen platform en Facebook uit te voeren, en ze is er zeker van dat een webinar dat op haar eigen platform wordt gehost, beter converteert dan een webinar dat op Facebook wordt gehost.

Ten slotte maken webinars het heel gemakkelijk om een ​​betrokken, solide e-maillijst op te bouwen.

Amy’s proces voor webinarmarketing

Amy benadrukt dat je om te slagen met een webinar niet zomaar kunt instappen, wat dingen leren en dan iets verkopen. Ze heeft een formule ontwikkeld, een roadmap waarmee u een succesvolle webinar-marketingstrategie kunt ontwikkelen. Haar formule valt uiteen in drie delen: wat gebeurt er voor, tijdens en na het webinar.

Voor alle duidelijkheid: het advies dat volgt, is gebaseerd op het maken van een webinar om een ​​digitale cursus te verkopen, maar je kunt het aanpassen voor bijna elk groepscoaching, advies of servicegericht bedrijf.

Activiteiten voorafgaand aan het webinar: onderwerp, promotie, livebeelden

Er zijn drie hoofdgebieden van pre-webinaractiviteiten om over na te denken: uw webinaronderwerp, hoe u uw webinar gaat promoten en hoe u ervoor zorgt dat mensen naar uw webinar komen.

Kies een webinaronderwerp

Geweldige webinars pakken een probleem aan en geven inzicht in een oplossing. Dus uw webinar laat uw publiek zien wat er mogelijk is.

Het doel is om je bezoekers te leiden naar een verschuiving naar een nieuwe manier van denken, gelegenheid, begrip, gewoonte of beslissing - of een of andere doorbraak. Kijkers leiden naar dit nieuwe ding is wat hen aanzet tot actie na het webinar. Je wilt dat ze weglopen van het webinar en zeggen: “Wauw, er is iets gebeurd tijdens deze ervaring. Hoeveel waardevoller zou het zijn als ik X zou kopen? "

Met die opzet in gedachten, wilt u ervoor zorgen dat het webinaronderwerp aansluit bij uw product, dus de volgende logische stap is kopen. Amy heeft een gouden vraag die ze stelt om met het juiste onderwerp te komen. "Wat moet mijn ideale klant weten, begrijpen of geloven voordat hij of zij bereid is mijn cursus te kopen?"

Amy heeft bijvoorbeeld een digitale cursus / masterclass met de titel: 'Hoe je vanuit het niets een winstgevende digitale cursus kunt maken en starten: de vijf achter de schermen Geheimen om het hele jaar door inkomsten te genereren. " Het webinar van Amy helpt mensen te begrijpen wat er komt kijken bij het maken van een digitale cursus, wie er goed bij past en hoe ze begonnen.

Als haar potentiële klanten via haar webinar tot dat nieuwe inzicht komen, zijn ze enthousiast. Ze weten nog niet precies hoe ze een cursus moeten maken, maar ze begrijpen wat er nodig is om het te laten gebeuren. En ze kunnen beslissen of ze een goede match zijn op basis van wat ze net hebben geleerd. Ze zijn voorbereid en klaar om te zeggen: "Laten we dit doen", wat betekent dat ze meedoen aan de cursus van Amy.

In het begin moet u experimenteren met uw webinaronderwerp. Maar hoe beter je je publiek begrijpt, hoe meer je het recht uit de poort haalt. Begin met het stellen van die gouden / magische vraag aan je publiek waar je maar kunt. Vraag mensen op sociale media, via uw e-mailmarketing, verstuur een enquête, enzovoort.

In het geval van Amy wilde ze bezwaren behandelen, dus de vraag was: 'Als je een digitale cursus wilde maken, wat is dan de nummer één? ding dat je ervan weerhoudt? " Meteen hoorde ze antwoorden als: "Ik zou niet eens weten waar ik moest beginnen", "Dat voelt heel erg overweldigend, "" Het voelt alsof het veel tijd kost ", of ik moet X, Y, Z doen..., mijn website maken voordat ik het doe, en dingen zoals dat.

Op basis van wat ze heeft geleerd van de antwoorden die ze heeft gekregen, verschilt het onderwerp van dit jaar van dat van vorig jaar. Het idee om een ​​nieuwe cursus op te bouwen is belangrijk omdat mensen net beginnen. Bovendien voelen mensen zich op dit moment onzeker en wankel, dus het idee om het hele jaar door inkomsten te genereren, is aantrekkelijk.

Een andere manier waarop u meer over uw publiek kunt leren, is door Q & A's te doen via Facebook Live en goed te letten op de vragen die mensen stellen.

Promoot uw webinar

Amy beveelt twee manieren aan om een ​​webinar te promoten.

De eerste is om gebruik te maken van sociale media. Ga 30-60 dagen vóór uw webinar live op Facebook om een ​​snelle tip te delen of een snelle strategie te leren. Volg dat vervolgens met een oproep tot actie om een ​​of andere freebie te downloaden om uw e-maillijst samen te stellen.

Wanneer u zich in het venster van zeven tot tien dagen vóór het webinar bevindt, wijzigt u de call-to-action en begint u mensen aan te melden voor het webinar. Je kunt zeggen: "Hé, als je dit leuk vond, zul je mijn webinar geweldig vinden. Kom met me mee... "

Gebruik het platform en de indeling die het beste werken voor jou en je publiek: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories, enzovoort, zolang je het maar hebt over je webinaronderwerp. Amy stelt een duur van 15-20 minuten voor, met nog eens 10 minuten als je een vraag- en antwoordsessie gaat houden.

Als je ervoor kiest om het leven op te bouwen rond iets uit je webinar-deck, moet je het inlijsten met iets dat je niet van plan bent te delen tijdens je webinar. Het is prima als de inhoud een beetje overlapt met uw live video's en webinar, maar u wilt geen overtolligheid.

Om dit te illustreren, heeft Amy onlangs een Facebook-live gehouden over wat er nodig is om van de 9 naar 5 of het werk van een klant of advieswerk te verschuiven naar digitaal cursuswerk. Ze behandelde de mentaliteitsverandering die je moet maken, de strategieverschuivingen die je moet maken en hoe je je gewoonten en je relaties moet veranderen.

Ze spreekt in een heel breed bereik, zodat mensen hun leven kunnen zien veranderen van een-op-een klantwerk dat ze niet leuk vinden, naar het maken van een digitale cursus.

Maak het niet ingewikkeld, waarschuwt Amy. Vertel verhalen en deel uw ervaringen net genoeg om de interesse van mensen te wekken, zodat ze zich aanmelden voor dat webinar.

Bovendien, als u het geld heeft, is het ook een goed idee om betaalde advertenties uit te voeren die verkeer rechtstreeks naar uw aanmeldingspagina voor uw webinar leiden.

Het tweede dat u kunt gebruiken, is uw e-maillijst. Uw webinar-uitnodigingen moeten uitleggen waarom het webinar belangrijk is, wat deelnemers zullen leren en wat er voor hen in zit.

Je weet nooit wie er mogelijk geïnteresseerd is, dus je wilt in het begin de uitnodigingen naar je hele lijst sturen. U wilt het minstens twee keer verzenden, omdat niet iedereen op de eerste e-mail zal letten. Amy houdt haar webinars drie keer om mensen opties te geven voor datums en tijden waarop ze kunnen bijwonen, dus verstuurt ze drie e-mails met die opties.

Zorg dat mensen naar uw webinar komen

Amy heeft ontdekt dat ongeveer 30% -35% van de mensen die zich aanmelden voor een webinar ook daadwerkelijk komen opdagen - wat goed nieuws is, want dat was vroeger 20% -25%.

Hoe vergroot je de kans dat mensen die zich aanmelden voor het webinar komen opdagen? U maakt één freebie (hoofdmagneet) die mensen alleen krijgen door naar het webinar te komen.

Wanneer het webinar live gaat, zet u de link naar de freebie-bestemmingspagina in de opmerkingen vast.

De freebie voor Amy's nieuwste webinar heet het Lead Magnet Promo Super Pack, en in plaats van een standaarddownload zit het boordevol waarde, zoals e-mailsjablonen en een veegbestand.

Om potentiële webinar-kijkers bewust te maken van de freebie, noemt Amy het als een P.S. in de eerste e-mail nodigt uit voor haar volledige e-maillijst en in de vervolgmails aan mensen die zich hebben geregistreerd voor de webinar. Er zijn drie e-mails in die registratie- / herinneringsreeks; een e-mail 2 dagen uit, 1 dag uit en 15 minuten nadat het webinar begint. Ze noemt de freebie ook in haar pre-webinar op sociale media.

Amy merkt op dat als dit je eerste webinar is waarin je je eerste cursus promoot, je niet al deze toeters en bellen nodig hebt. Ze heeft studenten gehad die alleen deden wat ze konden voor hun eerste lancering en ze verdienden $ 10.000, $ 20.000, $ 50.000 en $ 100.000. Deze extra's zijn iets dat u in uw achterzak kunt stoppen terwijl u groeit.

Het mooie van het hierboven beschreven promotiemodel is dat je in plaats van 20 e-mails te sturen elke keer dat je je cursus promoot, een handvol e-mails stuurt om een ​​gratis educatieve ervaring te promoten. De verkoop is alleen gericht op mensen die zich daadwerkelijk registreren en vindt plaats tijdens het webinar zelf.

De 3 fasen van het live webinar: mogelijkheid, pad, promotie

Schilder de mogelijkheid

In de eerste fase van een webinar gaat het erom een ​​beeld te schetsen van wat mogelijk is voor uw kijkers, of het nu gaat om afvallen, een relatie op te bouwen of een bedrijf op te bouwen. Wat je ook uiteindelijk gaat verkopen, je schildert de mogelijkheid van die realiteit in de eerste minuten van je webinar.

Maak mensen enthousiast over de mogelijkheid om iets nieuws te leren, zodat de kans groter is dat ze uw hele webinar blijven.

Als onderdeel van het opbouwen van die mogelijke realiteit - en omdat een van de bezwaren tegen het creëren van een digitale cursus is dat het zo aanvoelt werk - Amy gebruikt de eerste 5 minuten van haar webinar om mensen te leren hoe ze hun eerste digitale cursus in 30 minuten kunnen uitstippelen met Post-It notities. Ze noemt het de Post-It Note Party en zegt dat ze het na het webinar moeten proberen.

Als u de mogelijkheid haalbaar kunt maken, is de kans groter dat mensen deze webinarreis met u maken. Wat zou je in de eerste 5 minuten kunnen vertellen waardoor mensen het gevoel zouden krijgen: "Oké, dit is voor mij, ik ben op de juiste plek. Dit voelt goed te doen. "

Amy raadt aan om deze snelle strategie nog voordat je jezelf voorstelt aan te leren, omdat het belangrijker is om mensen het gevoel te geven dat ze op de juiste plek zijn dan om jezelf voor te stellen. Amy merkt op dat een van de grootste fouten die ze anderen op webinars ziet maken, is dat ze 5 of 10 minuten nodig hebben om over zichzelf te praten.

Haar geheim is om snel een foto van haar man, haar hond en haar zoon te delen en te zeggen: "Dit is mijn familie en ik woon in Zuid-Californië." Dan beweegt ze om haar geloofsbrieven vast te stellen: "Ik heb meer dan $ 30 miljoen verdiend met acht digitale cursussen en de afgelopen 11 jaar heb ik 40.000 studenten verwelkomd in mijn cursussen. jaar. "

Idealiter duurt deze bespreking van de mogelijkheden niet langer dan 10 minuten. Je presenteert de mogelijkheid, je maakt het haalbaar, en dan herhaal je de mogelijkheid door te doen wat je voor mogelijk hebt gemaakt.

Vervolg het pad van pilaren

De tweede fase van een live webinar, het pad, is het belangrijkste onderdeel van uw webinar. Het pad is waar je lesgeeft en waarde biedt, zodat mensen opgewonden, geïnspireerd en gedreven weglopen om actie te ondernemen.

Het onderwijs gebeurt door wat Amy noemt pijlers. Een pilaar kan een stap, een geheim, een strategie of een sleutel zijn.

Het doel is om de pijlers te gebruiken om de huidige overtuiging of begrip van uw bezoekers om te vormen tot een nieuw begrip, besluit of mentaliteit.

Onthoud dat u bij elk webinar dat u organiseert, wanneer u lesgeeft, wilt dat mensen zichzelf zien doen wat u ook lesgeeft. Amy's pad van pijlers is opgebouwd rond het onderwijzen van de vijf geheimen achter de schermen om het hele jaar door inkomsten te genereren met een digitale cursus.

In één pijler leert Amy mensen precies hoe ze haar digitale cursussen registreert en bewerkt en verrast ze mensen met hoe eenvoudig het kan zijn. Haar doel is om mensen te laten zeggen: “Wacht, dat kan ik ook. Dat voelt eigenlijk goed te doen. "

Tijdens een andere pijler vertelt Amy over enkele elementen die in een webinar moeten worden opgenomen. Dit helpt haar kijkers om te zeggen: "Oh, oké. Dat is logisch. Ik weet waarom je dit of dat in een webinar zou opnemen. "

Als je nadenkt over je pijlers, laat je niet alleen kennis en expertise zien die kijkers zullen betalen om er meer van te krijgen, maar je zult ook bezwaren aanpakken en overwinnen.

Idealiter duurt het padgedeelte 20 minuten als je vier pilaren hebt. Elke pilaar duurt 5 minuten en uw dia's blijven eenvoudig; denk aan afbeeldingen in plaats van 10 kogels. Ga niet super diep op een van de pilaren.

Promotie

Geweldige webinars worden omgezet in verkopen. U heeft uw potentiële klanten geholpen om tot een nieuw begrip te komen, u heeft hen laten zien wat mogelijk is, en nu staan ​​ze voor u klaar om hen te laten zien hoe ze kunnen bereiken wat ze willen. Uw digitale cursus is het "Hoe".

In deze laatste fase van het webinar introduceer je de voordelen van je cursus en schilder je duidelijk een inspirerend beeld van de mogelijkheid die u heeft gecreëerd voor uw potentiële klanten in uw digitale omgeving Cursus. U wilt een onweerstaanbaar aanbod doen.

De meeste webinarbezoekers blijven 60 minuten. Je wilt er zeker van zijn dat ze je promotie hebben gehoord voordat ze vertrekken, dus begin er niet later dan 45 of 50 minuten over. Als je wacht tot na 60 minuten, ben je een groot deel van je publiek kwijt.

Amy besteedt ruim 20 minuten aan het promoten van haar cursus en gaat vervolgens in op een live Q & A-segment van 30 minuten. De meeste van haar webinars duren 90 minuten, maar ze heeft ze zo gestructureerd dat iedereen die 60 minuten blijft, weet of haar cursus geschikt voor hen is.

Afhankelijk van hoe warm uw publiek is, zal een klein percentage kijkers iets kopen tijdens uw live webinar, bijvoorbeeld tussen de 3% en 12%.

Trek de mensen af ​​die een aankoop hebben gedaan tijdens het webinar en u blijft achter met een groot publiek van mensen die live hebben bijgewoond, maar niet hebben gekocht of niet zijn komen opdagen voor het live webinar. Als je tonnen geld op tafel wilt laten liggen, stop je hier. Maar als u dat niet wilt, gaat u naar de fase na het webinar.

Follow-up na het webinar met potentiële klanten: e-mailmarketing

Met de onderstaande follow-up kan Amy tot 50% meer verkopen.

De eerste e-mail gaat uiterlijk 24 uur na het live webinar uit en bevat de herhaling en een samenvatting van het aanbod. "Hé, dit is wat je hebt gemist op het webinar. Overigens heb ik mijn gloednieuwe programma geïntroduceerd. Hier is waar het over gaat... Bekijk het webinar om het te bekijken. "

Als je net begint, raadt Amy aan om vervolg-e-mails te sturen naar je volledige e-maillijst, met uitzondering van iedereen die al iets bij je heeft gekocht. Naarmate je groeit, kun je ontvangers segmenteren en één e-mail sturen om bezoekers te bedanken en eraan te herinneren van het aanbod dat je zojuist hebt gedaan, en nog een e-mail naar de niet-aanwezigen met de tekst: 'Hé, ik weet dat je het hebt gemist het. Het leven wordt druk. Ik begrijp het. Je hebt 48 uur om de herhaling te bekijken. Alsjeblieft."

Vervolgens stuur je vervolgmails; om dit te visualiseren, storytelling-e-mails om een ​​casestudy of een getuigenis te delen, een feature-e-mail die elke module opsplitst en wat leerlingen van elk krijgen, of een toekomstige pacing-e-mail waarin wordt verteld hoe het leven van een leerling eruit zal zien na de cursus.

Je gaat meer e-mails sturen dan je prettig vindt, zegt Amy, maar in het begin van haar carrière kreeg ze te horen dat je niet twee e-mails kunt sturen en er klaar mee bent. Als u nog vijf of zes dagen de tijd heeft voordat uw winkelwagentje wordt gesloten, stuurt u van tevoren minstens vier of vijf e-mails.

Op basis van advies dat ze van Stu McLaren kreeg, verstuurt Amy zelf drie e-mails op de laatste dag van haar lancering. Waarom? Omdat e-mails die een gevoel van urgentie en schaarste creëren, een must zijn wanneer u een digitale cursus verkoopt. Als er geen tijdlijn is, trekt u de aandacht van mensen niet.

Amy gelooft sterk in de tijdlijn voor het openen van de winkelwagen / het sluiten van de winkelwagen en ze gebruikt MotionMail om de verkoop binnen die periode te bevorderen.

MotionMail is een app die u kunt gebruiken om een ​​afteltimer aan e-mails toe te voegen. Wanneer iemand je e-mail opent, tikt de timer letterlijk. Het vertelt hen hoeveel tijd ze nog hebben om uw cursus te kopen of om van uw aanbieding te profiteren - 24 uur over, 2 uur over, ongeacht het tijdsbestek.

Zoals hierboven vermeld, verzendt Amy op de laatste dag meerdere e-mails. Omdat ze een geavanceerd marketingteam heeft, kan ze de ontvangers voor die laatste e-mails segmenteren. Ze stuurt 's ochtends de eerste e-mail naar iedereen, een tweede e-mail naar iedereen die de eerste e-mail heeft geopend maar niet heeft gekocht, enzovoort.

Belangrijkste afhaalrestaurants uit deze aflevering:

• Leer meer over Amy Porterfield en de Digital Course Academy op haar website.
• Luister naar de Online marketing gemakkelijk gemaakt podcast.
• Laat Amy je laten zien hoe dat moet kies het beste onderwerp dat zal converteren.
• Verken MotionMail.
• Download de Rapport over de sociale media-marketingsector.
• Bekijk exclusieve inhoud en originele video's van Social Media Examiner op YouTube.
• Bekijk onze wekelijkse Social Media Marketing Talk Show op vrijdag om 10.00 uur Pacific op YouTube.

Wat denk je? Wat vindt u van het gebruik van webinars om uw producten en diensten te verkopen? Deel uw opmerkingen hieronder.