Hoe u advertenties maakt die mensen tot actie aanzetten: Social Media Examiner

Wilt u een snellere, betere manier om uw advertenties te optimaliseren? Wist je dat focussen op de emoties van klanten kan helpen?

Om te onderzoeken hoe je emotionele berichten kunt gebruiken om mensen tot actie te bewegen, interview ik Talia Wolf.

Meer over deze show

De Social media marketing podcast is ontworpen om drukke marketeers, bedrijfseigenaren en videomakers te helpen ontdekken wat werkt met socialemediamarketing.

In deze aflevering interview ik Talia Wolf. Ze is de oprichtster van GetUplift, een bureau dat is gespecialiseerd in het optimaliseren van conversiepercentages voor websites, bestemmingspagina's en advertenties. Haar cursus heet Emotion Sells: The Masterclass.

Talia legt uit hoe u de emotionele band van klanten met uw product kunt onderzoeken en waarom het toepassen van uw bevindingen conversies verbetert.

U leert ook hoe u opvalt met verschillende soorten advertenties, kleurpsychologie en emotionele beelden.

Deel uw feedback, lees de shownotities en ontvang de links die in deze aflevering hieronder worden genoemd.

Luister nu

Waar abonneren: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Scroll naar het einde van het artikel voor links naar belangrijke bronnen die in deze aflevering worden genoemd.

Hier zijn enkele dingen die u in deze show zult ontdekken:

Emotie in reclame

Talia's verhaal

In 2007 kreeg Talia per ongeluk haar start met conversie-optimalisatie. Bij een socialmediabureau werkte ze met grote lokale merken die zich richtten op likes, engagement en reacties. Toen ze deze merken vroeg naar hun doelen voor leads en sales, wisten ze zelden het antwoord. Om het aantal conversies te verhogen, veranderde ze de Facebook-advertenties en bestemmingspagina's en raadde ze wat zou werken.

Toen Talia ontdekte dat een hele branche zich bezighoudt met het optimaliseren van advertenties, bestemmingspagina's, websites en trechters, begon ze er meer over te weten te komen. Hoe meer ze leerde, hoe meer ze ervan hield, wat ertoe leidde dat ze in 2010 een conversie-optimalisatiebureau startte. De eerste jaren moest ze mensen overtuigen om meer geld uit te geven aan het optimaliseren van huidige activa dan aan het kopen van meer advertenties en verkeer.

Talia's worsteling om haar waarde te bewijzen en resultaten te behalen, inspireerde haar om haar intuïtieve benadering van conversie-optimalisatie op te geven en een proces te ontwikkelen op basis van emotie en psychologie. Het proces verbeterde haar resultaten snel. Binnen enkele weken verdubbelden haar klantconversies en sommige zelfs vertienvoudigd. Ze begon ook meer klanten aan te trekken.

Tegenwoordig runt Talia GetUplift en helpt het bedrijven hun websites te optimaliseren met behulp van emotie en psychologie. Ze leert haar proces ook via haar masterclass. Talia leert hoe u de emoties van uw klanten kunt identificeren om te begrijpen waarom mensen bij u kopen. Ze legt ook uit hoe u het geleerde kunt toepassen om het aantal conversies via advertenties, bestemmingspagina's, enzovoort te verhogen.

Luister naar de show om te horen hoe de optimalisatie van de conversieratio de verkooppagina voor Social Media Marketing World heeft verbeterd.

Hoe emotie u helpt te optimaliseren voor conversies

Talia legt de voordelen uit van het focussen op klantemoties om uw advertenties en bestemmingspagina's te optimaliseren. Ten eerste kunt u geld en tijd besparen. Omdat de klantgerichte aanpak u helpt te vinden wat sneller werkt, besteedt u minder geld aan het testen en verfijnen van uw advertenties.

De meeste bedrijven geven veel geld uit om verkeer naar hun website of bestemmingspagina's te leiden. Vaak geven ze geld uit aan het wijzigen van hun advertenties en targeting, en krijgen ze nog steeds niet de gewenste resultaten, dus blijven ze gewoon meer geld besteden aan verschillende doelgroepen. Of ze kunnen conversie-optimalisatie zien als het wijzigen van een knop of kop, of het toevoegen van nog een paar opsommingstekens.

Talia zegt dat klantgerichte conversie-optimalisatie is gericht op het begrijpen van mensen op een dieper niveau dan demografische details zoals geslacht, locatie, beroep, inkomen, apparaten die ze gebruiken, enz. In plaats daarvan concentreer je je op de echte uitdagingen en pijnen die mensen die naar je website komen willen oplossen.

Gebruikelijke marketingtactieken helpen klanten niet te begrijpen hoe uw product hen helpt. Om dit te visualiseren, bent u niet gefocust op de klant wanneer u de kleur van een knop verandert of de manier waarop u de kenmerken en prijzen van uw product uitlegt. Wat wel helpt, is het begrijpen van de emoties, pijnen, aarzelingen en zorgen van klanten, en deze in uw advertenties en bestemmingspagina's aanpakken.

Talia deelt een voorbeeld op basis van hoe mensen hun opties onderzoeken. Stel je voor dat een klant die een oplossing nodig heeft, verschillende browsertabbladen opent om een ​​product te onderzoeken. Het kan een B2B-product zijn dat een probleem in hun bedrijf oplost of een B2C-product voor kinderen. Terwijl die klant van het ene tabblad naar het andere springt, valt een webpagina op als de klant zich begrepen voelt.

Bij klantgerichte optimalisatie gaat het erom dat uw klant zegt: "Ho, dit bedrijf snapt me. Dit is precies hoe ik me voel ", of" Dit is precies wat ik heb geprobeerd ", of" Dit is precies wat ik zoek. " Je wilt alles oproepen wat de klant op dit moment voelt en wil voelen.

U kunt een emotiegerichte benadering zien in advertenties van succesvolle bedrijven zoals Nike, LEGO, of Duif. In hun advertenties worden hun producten niet gecentreerd en ze bevatten geen praatjes over hoe een schoen of shampoo beter is. Hun advertenties richten zich op de emotie om je innerlijke zelf te vinden of een betere versie van jezelf te worden. U heeft hiervoor geen budget voor een groot merk nodig. Zoek eenvoudig het juiste bericht voor uw klant.

Ik vermeld dat het volledig veranderen van de berichtgeving moeilijk kan zijn. Voor Social Media Marketing World heb ik het marketingteam aangemoedigd om te stoppen met het verkopen van functies en voordelen (zoals 200 sprekers, 120 sessies) en concentreer u in plaats daarvan op het probleem (zoals "Wees de held bij jezelf bedrijf"). Ik heb gemerkt dat als de eerste wijzigingen in de berichtgeving niet werken, het verleidelijk is om terug te keren naar de oude manier.

Talia zegt dat daarom onderzoek en gegevens belangrijke onderdelen van haar proces zijn. Wanneer u bijvoorbeeld een verkooppagina probeert te optimaliseren, moet u die veranderingen ondersteunen met onderzoek en gegevens. U hebt misschien een sterk onderbuikgevoel, maar uw onderzoek en gegevens helpen andere mensen om uw testproces in te kopen.

Uw eerste reeks wijzigingen in uw berichten leidt niet altijd tot meer conversies. Het proces zal u echter nog steeds helpen uw klanten beter te begrijpen en u klaarstomen voor de volgende testronde. Talia begrijpt ook dat het drastisch veranderen van uw berichten een enorme sprong voorwaarts is. Maar op emotie gebaseerde optimalisatie kan een nieuw normaal creëren met aanzienlijk hogere conversies.

Nadat u erachter bent gekomen hoe u de uitdagingen en ambities van uw klanten kunt aanpakken, kunt u er nog vele jaren van profiteren en wordt het gemakkelijker om uw berichten in de toekomst te herzien. Ook kan het focussen op klanten en hun emoties de manier waarop uw hele bedrijf werkt, veranderen.

Ter illustratie kunt u berichten delen die werken met uw verkoopteam en klantbehoudteam. Wanneer een verkoper of klantenservicemedewerker samenwerkt met een klant die een specifiek pijnpunt heeft, kan het helpen om de verkoop te realiseren of het probleem van de klant op te lossen als u weet welke berichten het meest aanspreken.

Luister naar de show om te horen hoe Talia's aanpak en mijn ervaring als copywriter elkaar kruisen.

Talia's pijlers voor emotie in advertenties

Het proces dat Talia ontwikkelde is lang, dus ze concentreert zich op het delen van enkele principes die ze haar klanten en studenten leert. Dit zijn onder meer: ​​focus op de klant, klanten laten voelen wat uw waarde is en zinvolle tests uitvoeren. Dit zijn de drie pijlers van haar emotionele doelgerichtheidsproces.

Klantgerichtheid: Als u zich op de klant concentreert, gaat het vooral om het besef dat u niet de held van het verhaal bent, maar uw klant. Om u te concentreren op wat ze nodig hebben, moet u stoppen met praten over uzelf en beginnen met praten over het voordeel van de klant.

Een klantenonderzoek ter plaatse is een van Talia's favoriete manieren om over te stappen op klantgerichte berichtgeving. Hoewel veel mensen terughoudend zijn om enquêtes op locatie uit te voeren, kunt u enquêtes op specifieke mensen richten. Dat is een manier om bestaande klanten te targeten in plaats van potentiële klanten.

Stel in de enquête vragen die u helpen het specifieke moment te begrijpen waarop een probleem zich in het leven van een klant heeft voorgedaan, en die hen ertoe aanzet naar een oplossing te zoeken. Kies vragen die zich minder op het probleem richten en meer op de klant. Vraag niet "Waarom heb je voor ons gekozen?" of "Wat is uw probleem?" U krijgt reacties als: "Ik heb een communicatieprobleem met mijn verspreide team."

In plaats daarvan wil je vragen: "Wat is er vandaag gebeurd waardoor je naar deze oplossing ging zoeken?" Met een vraag over wat er gaande is in het leven van de klant, zijn de antwoorden wat rijker. Je hoort antwoorden als: 'Mijn baas heeft me lastiggevallen' of 'Ik ben het beu om met Fred in Australië te communiceren en ik moet echt dingen gaan begrijpen'.

Talia vindt de vraag ook leuk: "Als ik ons ​​product vandaag van je af zou nemen, wat zou je dan het meest missen?" Deze vraag raakt de kern van de emotionele band van mensen met uw product of dienst. Klanten missen doorgaans geen technische dingen. Ze missen het om comfortabel te zijn en niet van de bank te hoeven opstaan, hun huis op te warmen voordat ze binnenkomen, of er goed uit te zien voor hun manager.

Als u geen enquête ter plaatse wilt doen die verschijnt, kunt u de enquête op uw bedankpagina plaatsen. Wanneer iemand een conversie uitvoert, is de kans groter dat hij door die eerste actie zal ondernemen, nog een actie zal ondernemen. Met deze tactiek kunt u klanten één vraag stellen en krijgt u veel antwoorden.

Talia moedigt mensen aan om die vraag zorgvuldig te kiezen en vragen te vermijden die betrekking hebben op de redenen van mensen om uw product te kopen, zich aan te melden voor uw nieuwsbrief, enzovoort. Die vragen lokken niet de antwoorden uit die u echt wilt. Stel in plaats daarvan een vraag als 'Wie is je rolmodel?' De antwoorden weerspiegelen hun waarden, wie ze willen zijn en wat de betere versie van zichzelf is.

In de antwoorden op deze vragen zie je patronen naar voren komen. Als u veel vergelijkbare antwoorden ziet, weet u hoe u uw advertentietekst moet schrijven. Uw klanten zullen u vertellen wat u moet zeggen.

Laat mensen die emoties voelen: Om de emoties die u zojuist hebt onderzocht te benadrukken, moeten alle elementen op de pagina ervoor zorgen dat mensen ze voelen en geloven. Woorden als: "We weten dat u dit ervaart", zijn een manier om dit te doen. Naast de kopie kunt u kleurenpsychologie, afbeeldingen en getuigenissen gebruiken. De advertentie of pagina moet volledig resoneren met uw doelgroep.

Toen Apple zijn winkels lanceerde, kwamen veel elementen samen om een ​​gevoel van prestige te creëren. Apple heeft nooit ronduit gezegd dat het gebruik van een iPhone of iPad je beter maakte dan andere mensen. Apple liet de klant het voelen met de tafels waar je een product kunt uitproberen, de afwezigheid van kassa's en alle mensen die je kunnen helpen als je ze nodig hebt. Een Apple-apparaat was een statussymbool.

Evenzo praat Nike niet over hun schoenen of andere producten, maar over het vinden van jouw grootsheid. Iedereen kan Nike-schoenen dragen en hardlopen. Ze geven je het gevoel dat je, ongeacht je gewicht, geslacht, waar je vandaan komt of wat je in je leven doet, je grootsheid kunt vinden door te sporten.

LEGO is Talia's favoriete voorbeeld van een merk dat mensen bepaalde emoties laat voelen. LEGO-advertenties hebben het niet over het bouwen van een kasteel, een auto of een toren. Ze vertellen hoe de kinderen die met LEGO's spelen meer zelfvertrouwen en gelukkiger zijn. Ze hebben een betere toekomst omdat ze vol trots en plezier zijn. Als ouder heb je zoiets van: "Ja, dat wil ik voor mijn kinderen. Breng me wat LEGO's. "

Voer zinvolle tests uit: Nadat u heeft ontdekt welke emoties belangrijk zijn voor uw klanten en besluit hoe u ze op de pagina wilt weergeven, moet u zinvolle tests uitvoeren. U test niet alleen een andere call-to-action, knop of kop. Zinvolle tests vertellen u iets over uw klanten, hun emoties en wat hen het meest motiveert. Zelfs als de test mislukt, leer je iets.

Luister naar de show om Talia en mij te horen bespreken Hotjar, een hulpmiddel om de bezoekers van uw website te onderzoeken.

Hoe u verbinding kunt maken in uw advertenties

Talia legt uit hoe je deze pijlers toepast op reclame. Uw advertenties zijn het eerste deel van het conversieproces: ze sturen mensen naar uw website of bestemmingspagina. Het tweede deel is om de verkoop te sluiten.

Om advertenties op sociale media te optimaliseren, moeten ze opvallen in de nieuwsfeed en een emotionele band creëren met de juiste mensen. Dit is een uitdaging omdat we tussen de 4.000 en 10.000 berichten per dag zien. Deze berichten bevatten zowel advertenties als tweets, e-mails, telefoontjes en sms-berichten. We worden constant gebombardeerd met inhoud.

Voor en na advertenties: Je begint contact te maken met mensen bovenaan de trechter. Concreet begin je met verkopen door te resoneren met de emoties van mensen in de eerste advertentie die ze zien op Facebook, Instagram of waar dan ook op sociale media. Met deze aanpak wordt alles verderop in de trechter veel gemakkelijker.

Meestal toont een e-commerce-advertentie de afbeelding van het product, een korting en een getuigenis als 'Het is zo'n prachtige jurk'. In plaats daarvan gebruikt Talia de kopie graag om een ​​verhaal te vertellen. Op basis van waar klanten om geven en hun pijn, geeft ze ook graag twee advertenties weer: een advertentie vóór en een advertentie na.

In de vorige advertentie vertel je een verhaal over wat mensen op dit moment voelen: hun worstelingen, hun pijn, het ding dat hen tegenhoudt. Hoewel veel mensen denken dat het niet de bedoeling is dat je veel teksten schrijft omdat mensen het niet lezen, zegt Talia dat dat niet klopt. Als je mensen een reden geeft om te lezen, zullen ze lezen. Haar meest converterende Facebook-advertenties bevatten soms 200 woorden.

In de vorige advertentie erkent een goed verhaal dat mensen zich op een bepaalde manier voelen, vertelt het hen dat er een oplossing bestaat en nodigt het hen uit om die oplossing samen met jou te verkennen. Alle gevoelens die u aansnijdt, zijn degene die u in uw enquête hebt geïdentificeerd.

De after-advertentie geeft weer wat mensen willen voelen nadat ze deze oplossing hebben geprobeerd. Als de voor-advertentie gaat over je eenzaam voelen, gaat de na-advertentie over deel uitmaken van een grotere gemeenschap. Als de voor-advertentie gaat over het gevoel niet gewaardeerd te worden, kan de after-advertentie gaan over de manieren waarop managers mensen die deze oplossing hebben gebruikt waarderen door ze prijzen te geven.

Uw voor en na advertenties gebruiken ook afbeeldingen en getuigenissen om de emotie die u wilt overbrengen te ondersteunen. In de voorgaande advertentie kan een afbeelding of getuigenis het idee plagen dat uw product of dienst de oplossing is. Zeg niet rechtstreeks: "Dit product gaat je zo maken." Als iemand zich eenzaam voelt in zijn beroep, kan een afbeelding of getuigenis in plaats daarvan plagen hoe uw product zijn leven verandert.

In de after-advertentie (voortbouwend op het vorige voorbeeld) kan het verhaal gaan over mensen zijn die je begrijpen, en je voorstellen dat je via dit product contact maakt met mensen. U kunt dit doen met video, afbeeldingen of hoe u maar wilt. Het belangrijkste is om uw verhaal en afbeeldingen te maken over het gewenste resultaat van de prospect (niet die van uzelf). Deze advertentie voor Nike-schoenen toont een afbeelding van de hardloper die klanten willen zijn.

Kleur psychologie: Talia gebruikt veel kleurenpsychologie op haar bestemmingspagina's en websites, en een beetje ook bij haar advertenties. Een veel voorkomende misvatting is dat elke kleur maar één emotie heeft. Je kunt artikelen en infographics vinden die zeggen dat blauw vertrouwen betekent, groen betekent fris en rood betekent woede. Talia vindt dat kleuren een emotioneel effect op ons hebben, maar ze werken niet alleen.

In wezen gaat kleurenpsychologie over het trekken van de aandacht van mensen. Nadenken over hoe kleuren samenwerken, kan moeilijk zijn als u een productfoto gebruikt. In een illustratie of animatie kunt u echter onderzoeken hoe verschillende kleuren de emoties oproepen die u wilt benadrukken.

Als je nadenkt over hoe kleuren samenwerken, moet je je publiek goed kennen. De emotionele boodschap van kleuren varieert afhankelijk van iemands geslacht, leeftijd en cultuur. In westerse culturen is wit het huwelijksthema. Maar in delen van Azië is wit de kleur van rouw, en een bruid zou rood dragen.

Afbeeldingen: Talia gebruikt geen afbeeldingen van producten en services, zoals een afbeelding van een mobiele app of een desktop met een afbeelding van wat het bedrijf doet. Ze geeft de voorkeur aan afbeeldingen die rauwe, echte emotie uitbeelden, zoals deze Slack-advertentie die het gevoel van succesvolle samenwerking weergeeft. U kunt een afbeelding van mensen, een achtergrond of iets anders gebruiken dat die emoties benadrukt.

Voor een eCommerce-site die een product zoals een jurk verkoopt, laat je iemand zien die het op een specifieke plaats draagt ​​om een ​​specifieke reden. U wilt niet alleen het product laten zien, maar ook het resultaat van het gebruik ervan. Als iemand de jurk voor een droomdate koopt, kun je het gevoel van die dromen laten uitkomen op een feestje of tijdens een wandeling bij maanlicht.

Wanneer u diensten verkoopt, moeten de afbeeldingen op dezelfde manier die voor en na gevoelens uitbeelden.

Luister naar de show om te horen hoe ik Talia's ideeën zou kunnen toepassen op de verkoop van Social Media Marketing World.

Ontdekking van de week

Clipping Magic is een browsergebaseerde tool die afbeeldingsachtergronden verwijdert.

Clipping Magic heeft de intelligentie om de randen van objecten te vinden, inclusief hun schaduwen. In vergelijking met tools als Photoshop is Clipping Magic gemakkelijk te leren en snel te gebruiken. Nadat u uw afbeelding heeft geüpload, markeert u het object dat u wilt behouden of verwijderen met een groene markering die in de tool is ingebouwd. Uw markering hoeft niet ongelooflijk nauwkeurig te zijn. De tool maakt het verwijderde gebied transparant.

Naast het verwijderen van achtergronden, kunt u met Clipping Magic de kleuren aanpassen, een slagschaduw toevoegen en de foto bijsnijden.

Clipping Magic kan vooral handig zijn voor marketeers die productafbeeldingen nodig hebben voor hun sociale berichten, of verschillende afbeeldingen voor hun website of Facebook Marketplace. Op de website vind je demo's van verschillende manieren om het te gebruiken.

Clipping Magic biedt maandelijkse abonnementen vanaf $ 3,99 voor 15 afbeeldingen. Als u niet al uw afbeeldingen elke maand gebruikt, wordt uw toewijzing van afbeeldingen omgeslagen en kunt u tot 75 afbeeldingscredits verzamelen.

Luister naar de show voor meer informatie en laat ons weten hoe Clipping Magic voor u werkt.

De belangrijkste afhaalrestaurants die in deze aflevering worden genoemd:

• Bezoek Talia's website voor meer informatie over haar advies.
• Uitchecken Talia's gratis bronnen, inclusief haar gratis gids over kleurenpsychologie en 100 psychologische triggers die je in marketing kunt gebruiken.
• Lees meer over de cursus van Talia, Emotion Sells: The Masterclass.
• Volg Talia op Twitter.
• Kijk hoe bedrijven het leuk vinden Nike, LEGO, of Duif gebruiken een emotiegerichte benadering in hun advertenties.
• Ontdek hoe Hotjar helpt u websitebezoekers te onderzoeken.
• Verwijder afbeeldingsachtergronden met Clipping Magic.
• Afstemmen op De reis, onze videodocumentaire.
• Bekijk onze wekelijkse Social Media Marketing Talk Show op vrijdag om 10.00 uur Pacific Crowdcast of stem af op Facebook Live.
• Download de Rapport over de sociale media-marketingsector voor 2018.
• Leer meer over Social Media Marketing Wereld 2019.

Wat denk je? Wat vindt u van emotie in advertenties? Deel uw opmerkingen hieronder.