Hoe u LinkedIn-leads krijgt zonder reclame: Social Media Examiner

Moet u meer leads en prospects genereren? Vraagt ​​u zich af hoe u leads op een organische manier op LinkedIn kunt identificeren en koesteren?

In dit artikel vindt u een driestappenplan om winstgevende relaties met mensen op LinkedIn op te bouwen, zonder geld uit te geven aan advertenties.

De rol van LinkedIn in de verkooptrechter

Ik ben dol op LinkedIn, maar het platform heeft lang gevoeld als de vervreemde oom die ontzettend slim is en boordevol potentieel, maar puttert onopvallend mee, tot grote verbazing van de mensen om hem heen die zien wat hij zou kunnen zijn en willen dat hij beseft dat potentieel. Voor socialemediamarketeers die LinkedIn proberen te gebruiken voor marketing en verkoop, is dat een speciaal soort frustratie. Het voelt alsof we het zouden moeten doden, maar velen van ons niet.

Dit is waarom LinkedIn een geweldige bron van potentiële klanten zou moeten zijn voor elke marketeer:

• LinkedIn heeft 610 miljoen gebruikers van over de hele wereld, die een reeks bedrijfstakken vertegenwoordigen.
• De robuuste zoek- en targetingfuncties helpen u de juiste mensen en bedrijven te vinden.
• Het biedt direct beschikbare achtergrondinformatie over bedrijven voor zowel gratis gebruikers als abonnees.
• Het marketeervriendelijke algoritme van LinkedIn biedt een uitzonderlijk bereik voor native content.

En dit is waarom marketing op LinkedIn naar mijn mening frustrerend kan zijn:

• Betrokkenheidspercentages voor koude LinkedIn-berichten (InMail en anderszins) zijn vaak laag.
• Verzoeken om koude verbindingen kunnen spamachtig aanvoelen en worden mogelijk genegeerd.
• Het meten van ROI kan moeilijk zijn wanneer LinkedIn is geïntegreerd in een grotere marketingmix.

LinkedIn is een geweldig platform voor sociale media en mijn klanten en ik hebben daar veel succes geboekt. U kunt ook succes vinden; je hebt echter een meer geëvolueerde strategie nodig die niet alleen inspeelt op de sterke punten van LinkedIn, maar ook in overweging neemt hoe deze past in al het andere dat je bedrijf doet.

Uw kilometerstand op mijn aannames kan verschillen. Ik heb gehoord van LinkedIn-adverteerders dat veel mensen kansen missen met hun structuur advertentiecampagnes op het platform, dus u moet een goed afgeronde benadering van uw LinkedIn-opleiding volgen en niet op mijn enige woord geloven.

Voor veel verkopers is 'social selling' het vage idee om uitzonderlijk actief te zijn op sociale media om conversies te stimuleren. In de praktijk gaat de gemiddelde verkoper zelden verder dan het toevoegen van LinkedIn-connecties en het versturen van een oneven vervolgbericht - een dramatische onderbenutting van het marketingpotentieel van LinkedIn.

En dat potentieel, in termen van het perspectief op LinkedIn-marketing dat ik door mijn werk heb ontwikkeld met klanten, kan afwijken van wat u denkt en kan in strijd zijn met het andere LinkedIn-advies dat u geeft te ontvangen.

Laten we, voordat we specifiek ingaan op het gebruik van LinkedIn, de basisfasen van een sociale verkooptrechter bekijken:

• Blootstelling - De potentiële klant hoort over de producten en diensten van uw bedrijf.
• Opbouwen van interesses - De prospect duikt dieper in de waardeproposities van uw producten en diensten.
• Leadgeneratie - De prospect kiest voor voortdurende communicatie vanuit uw bedrijf.
• Lead nurturing - De prospect krijgt de pitch en doorlopende informatie die hem naar de verkoop drijft en duwt.
• Conversie - De prospect wordt klant.
• Retentie - De klant communiceert met uw klantensuccesteam en ontvangt doorlopende berichten van u om herhaalde conversies en loyaliteit te stimuleren.
• Mond-tot-mondreclame - De klant vertelt over de ervaring (positief of negatief) met zijn netwerk.

In jouw wereld zou je dit een klantreis en hebben verschillende definities voor elke fase. Dit algemene kader is echter grotendeels universeel en helpt ons de verschillende manieren in kaart te brengen waarop we een prospect en klant kunnen beïnvloeden tijdens het verkoopproces. Een effectieve LinkedIn-strategie kan van invloed zijn op elk van deze fasen als deze goed is ontworpen en correct wordt uitgevoerd, wat een grote overwinning is voor u als verkoper.

Digitale marketeers breken elke stap die een klant moet zetten om een ​​aankoop te doen, door in een onafhankelijk meetbare fase. Die trechter bestaat uit specifieke tactieken die vaak worden toegewezen aan de hierboven beschreven trechter op hoog niveau. Die reeks kan er als volgt uitzien:

Google-advertentie> Bestemmingspagina> Retargeting-advertentie> Secundaire bestemmingspagina> Lead Nurture-e-mailcampagne> Verlaten winkelwagenadvertenties> Productaankoop> Promotie-aanbiedingen na aankoop

Om LinkedIn-marketing effectief te laten zijn, moet u meer aandacht besteden aan de verschillende rollen die LinkedIn in een verkooptrechter kan spelen. Je bent een bedachtzame marketeer en je hebt waarschijnlijk veel te maken met je marketing, dus hier is hoe een B2B-trechter eruit zou kunnen zien met een volledig geïntegreerde LinkedIn-benadering:

Prospectie op LinkedIn> Schraap e-mail> Koude e-mail> Koude oproep> Eerste vergadering (en)> LinkedIn-verbinding> LinkedIn Content (Lead Nurturing)> Meeting to close sale> Fulfillment> LinkedIn Content (Retention)> Network Research> Referral Verzoeken

Voor degenen onder u die zich bezighouden met B2C-verkoop, laat ik het deel van het verhaal weg waar de potentiële klant via een advertentie of verwijzing is binnengekomen, omdat dat verschillende soorten kansen zijn. Het goede nieuws is dat zelfs als een prospect vooruitgaat om een ​​eerste ontmoeting met u te plannen, elke andere LinkedIn-activiteit die in de volgende fasen komt, nog steeds relevant is.

# 1: Maak een lijst met potentiële klanten om potentiële klanten te identificeren

De grootste kracht van LinkedIn zijn misschien wel de zoekfuncties. Met zoveel professionals die LinkedIn gebruiken, is de kans groot dat uw potentiële klanten er zijn, zelfs als het geen dagelijkse of wekelijkse gebruikers zijn. Hoewel een gebrek aan LinkedIn-betrokkenheid misschien niet zo geweldig is voor passieve marketing, zoals berichten op uw LinkedIn feeds, het feit dat uw prospects zich hebben aangemeld voor een account is daar een kans voor u.

Het eerste dat u moet doen, is de connecties van uw beste klanten of klanten doorzoeken om potentiële klanten te vinden die u wilt ontmoeten. Vraag dan om een ​​kennismaking. Dit is LinkedIn Marketing 101, maar ik ontmoet nog steeds verkopers die deze stap niet zetten. Als je het te druk hebt om doorverwijzingen te vragen, geef de functietitels en branchetypes die je target dan aan een assistent en vraag hem om de connectie voor je te kammen.

Pro-tip: U moet waarschijnlijk het aantal keren dat u om verwijzingen van een bepaalde klant vraagt, beperken in het belang van de relatie. Een keer per kwartaal is misschien net agressief genoeg, en twee keer per jaar is waarschijnlijk veilig.

Begin vanaf daar met cold outreach om uw pijplijn vol nieuwe kansen te houden. Dit is waar ik merk dat InMail consequent tekort schiet. Als een consument zelf, als ik een koude InMail ontvang, denk ik meteen dat het spam is, omdat zoveel slecht uitgevoerde InMail-campagnes elke dag mijn inbox overspoelen.

Het is zo erg dat LinkedIn automatisch een veel leuker 'nee bedankt' invult dan de meeste mensen waarschijnlijk zelf zouden schrijven. En bovendien gebruiken veel mensen LinkedIn met tussenpozen, wat betekent dat ze hun berichten misschien een aantal dagen of weken (en misschien nooit) niet controleren.

Voor prospectie raad ik u aan om de geweldige zoekfunctionaliteit van LinkedIn te gebruiken (upgrade naar Premium of Sales Navigator om de limiet van uw zoekopdrachten te verminderen) om potentiële klanten te identificeren.

Bij het samenstellen van uw lijst kunnen de volgende tips nuttig zijn:

• Varieer met functietitels en functietrefwoorden in LinkedIn-zoekopdrachten om potentiële klanten te vinden die bij uw doelprofiel passen.
• Door bedrijven te zoeken op branche, kunnen nieuwe mogelijkheden worden onthuld die niet naar mensen zoeken. Blader door de werknemers van het bedrijf om een ​​contactpunt te vinden om aan de slag te gaan (of ga buiten LinkedIn naar de bedrijfssite om contactgegevens te vinden).
• Besteed aandacht aan gedeelde connecties, want misschien ken je iemand die een introductie kan maken.
• Als u ongevraagd belt, laat dan een script opstellen. Als u niet op uw gemak bent met koud bellen, huur dan een telemarketingbedrijf in om het voor u te doen of overweeg om samen met een verkoopcoach te werken om uw vaardigheden aan te scherpen. Stel een beginnende medewerker niet in de positie dat u uw bedrijf probeert te vertegenwoordigen bij potentiële hoogwaardige potentiële klanten.
• Wacht met het maken van een verbindingsverzoek met uw potentiële klanten totdat ze op een zinvolle manier met u hebben samengewerkt.

Wat u zegt of schrijft om de aandacht van de prospect te trekken, is aan u en uw creativiteit. Onthoud in het algemeen dat deze berichten (telefoon of e-mail) geen spam mogen zijn. Ze moeten het gevoel hebben dat ze van een persoon komen in plaats van een robot, en voldoende interesse wekken om je een eerste ontmoeting te bezorgen. Wees persoonlijk. Wees biologisch.

# 2: Begin met de eerste activiteiten voor het koesteren van leads

Na de eerste ontmoeting laten de meeste verkopers hun prospects vooral in een infuusmarketingsysteem vallen als de verkoop waarschijnlijk niet in de nabije toekomst zal worden afgerond (lange verkoopcycli zijn vaak de aard van B2B).

Meestal betekent dit een geautomatiseerde e-mailcampagne, hoewel slimmer verkopers zich mengen in vervolggesprekken, webinars en zelfs direct mail om wat variatie te introduceren in de manier waarop ze extra accenten toevoegen aan hun relatie met de vooruitzicht.

LinkedIn zou deel moeten uitmaken van uw leidende nurturing-activiteiten, waaronder:

• Verbindingsverzoeken met betrokken prospects
• Liken of reageren op activiteit van potentiële klanten (indien van toepassing)
• Het gebruik van de melding 'Marshal heeft je profiel bekeken' een paar maanden later als een zacht duwtje in de rug (gebruik deze tactiek spaarzaam)
• Deskundigheid tonen via de originele inhoud die u deelt

We vertellen onze klanten doorgaans dat ze moeten wachten om een ​​verbinding met een potentiële klant aan te vragen, omdat koude verbindingen vaak net zo spamachtig aanvoelen als een koude InMail. Potentiële klanten zullen meestal terugdeinzen zodra ze het gevoel hebben dat ze worden verkocht, en het koude verbindingsverzoek werpt die rode vlag.

Zodra u de eerste vergadering heeft gehad of een e-mail heeft ontvangen maar geen vergadering heeft gehad, moet u de verbinding maken. Er was een menselijke interactie en ze weten dat je echt bent, dus de verbinding is geschikter. Wanneer u dat verbindingsverzoek indient, zal uw prospect altijd uw profiel bekijken (misschien voor de tweede keer omdat ze waarschijnlijk hebben gezien dat u naar hun profiel keek toen u uw prospects deed).

Als u dit weet, moet u ervoor zorgen dat uw LinkedIn profiel is goed ontwikkeld en past bij de berichtgeving van uw verkoopproces. Op dit vlak is de visuele aard van het uploaden van profielmedia een kans om uw branding en opvallende afbeeldingen in LinkedIn te injecteren.

Wat betreft de inhoud die u op LinkedIn deelt, onthoud dat de feed een passieve manier is om potentiële klanten te betrekken. Elk bericht dat u publiceert, is een zeer kleine boost voor de relatie die u met een potentiële klant begon te vormen. U moet ook de realiteit accepteren dat uw potentiële klanten niet alles zien wat u plaatst.

Gebruik de volgende best practices om uw LinkedIn-berichten zo effectief mogelijk te maken:

• Plaats consistent. Een of twee keer per week is meestal voldoende.
• Deel originele inhoud. Linken naar een brancheartikel is prima, maar het toont niet de unieke waardepropositie aan die u naar voren brengt.
• Post native. De meeste algoritmen voor sociale media belonen inhoud die gebruikers op het platform houdt, dus probeer inhoud te maken die uw publiek binnen het LinkedIn-ecosysteem houdt.

• Maak een video. De huidige trend in sociale media is een voorkeur voor video, dus gebruik video op LinkedIn waar mogelijk en overweeg een beeldverhouding van 1: 1 te gebruiken om de feedplaatsing te maximaliseren. Bekijk dit artikel voor een volledige gids over video maken voor meerdere platforms.
• Gebruik hashtags. Op een bepaald moment, LinkedIn-hashtags waren een faux pas, toen waren ze dood, en nu zijn ze terug en doen ze er toe. Helaas maakt de LinkedIn API het onderzoek naar hashtags moeilijk, dus gebruik twee of drie brede hashtags uit de branche om uw bereik te vergroten.

Onthoud dat dit geen directe lead nurturing is, dus verwacht niet dezelfde directe gegevens of duidelijke indicatoren van interesse die u in een e-mailcampagne ziet. Het proces werkt echter als u het tijd geeft.

# 3: Creëer een diepere betrokkenheid bij uw leads op LinkedIn

Als je de basisprincipes van LinkedIn-marketingkunt u op die basis voortbouwen met meer geavanceerde tactieken waarmee u contact kunt leggen met potentiële klanten, leads kunt koesteren en verwijzingen kunt stimuleren. Hier zijn enkele ideeën die u kunt combineren met uw normale activiteitentempo.

Tag mensen met een hoge waarde in uw LinkedIn-netwerk

Wanneer u iemand tagt, heeft u de mogelijkheid om uzelf in hun netwerk van verbindingen te injecteren. Dit betekent dat u uzelf en uw bedrijf voor nieuwe mensen kunt plaatsen die mogelijk ook uw klanten zijn. Het voorbehoud is dat de tag een positieve ervaring moet zijn voor de andere betrokken partij. Misschien heb je succes met de volgende tactieken:

• Feliciteer klanten en potentiële klanten met belangrijke zakelijke mijlpalen of prestaties.
• Interview klanten op uw podcast en tag ze in de aankondiging van de nieuwe aflevering.
• Kondig de lancering van een nieuw project aan en tag de klanten waarmee u hebt gewerkt.
• Deel een zinvolle quote of inzicht dat je van een klant hebt gekregen en geef hem de tag.
• Spam werkt niet. Wees zinvol en oprecht.

Breid partnerschappen uit naar LinkedIn

Als je een socialemediamarketingbedrijf runt en vaak samenwerkt met een specifieke webontwikkelaar, breid je samenwerking dan uit naar LinkedIn. Deel elkaars inhoud en reageer op elkaars berichten. De regelmatige interacties hebben een positief effect op de manier waarop het LinkedIn-algoritme inhoud pusht, en deze interacties zijn passieve manieren voor elke partij om de expertise van hun partners te delen met hun netwerken.

De meer ambitieuze gebruikers van deze strategie structureren en plannen hoe ze elkaars inhoud zullen stimuleren. 10 mensen uit je netwerkgroep in een LinkedIn-discussie laten springen, is een grote hobbel in betrokkenheid die vaak de zaden zaait voor meer betrokkenheid van andere gebruikers. Als u deze aanpak niet misbruikt of nep, kan coördinatie met een grotere groep partners nuttig zijn.

Duik dieper in Sales Navigator-functies

Betalen voor een LinkedIn-abonnement is niet verplicht, maar het is nuttig. Hoewel dit artikel niet veel tijd besteedt aan pay-to-play-functies, moet u het opnieuw bezoeken Sales Navigator zodra uw LinkedIn-activiteit aan het rollen is. De aanvullende zoekfuncties kunnen handig zijn, maar de leadwaarschuwingen kunnen vooral nuttig zijn.

Als u weet wanneer een sleutelpositie bij een doelbedrijf verandert, kan dat uw kans zijn om een dode verkoop in een nieuw gesprek, maar je zult nooit weten dat er is gebeurd, tenzij je betaalt aandacht.

Gevolgtrekking

De belangrijkste afhaalrestaurants voor deze LinkedIn-gids voor het genereren van leads zouden de waarde van consistentie en de kracht van originele inhoud moeten zijn. De kleine details zijn belangrijk en ze kloppen als je ze allemaal een positieve, leerzame en vermakelijke ervaring maakt voor je potentiële klanten.

Wees in de toekomst op zoek naar meer inhoudsmogelijkheden via LinkedIn. Wat mij betreft, ik ben opgewonden door het potentieel van live video op LinkedIn, maar wie weet wat dit onmisbare zakelijke platform nog meer heeft winkel? Wat we Doen weet is dat je op het platform moet zijn en meer moet doen dan je bent.

Wat denk je? Heeft u LinkedIn gebruikt om met succes nieuwe klanten te genereren? Welke tips kunt u bieden? Deel uw mening in de reacties hieronder.

Meer artikelen over LinkedIn-marketing:

• Ontdek vier manieren om LinkedIn-video voor uw bedrijf te gebruiken.
• Leer hoe u LinkedIn-advertenties voor leadgen-formulieren gebruikt.
• Ontdek hoe u uw LinkedIn-bedrijfspagina kunt laten opvallen.