Hoe u meer kunt verkopen door minder te zeggen: een storytelling-raamwerk: onderzoeker van sociale media

Bent u op zoek naar een eenvoudigere manier om mensen te overtuigen? Wil je meer leads en sales?

In dit artikel ontdek je een uniek kader voor het vertellen van verhalen waarmee je de kracht van verhalen kunt benutten.

Waarom marketeers zich moeten concentreren op het vertellen van verhalen

Jaren geleden concentreerden klanten zich op de kenmerken en voordelen van een product waarin ze geïnteresseerd waren. Als ze een nieuwe computer nodig hadden, gingen ze naar de winkels en vroegen naar de functies die voor hen belangrijk waren: hoe snel was de processor, hoeveel geheugen had hij, hoe groot was de harde schijf?

Tegenwoordig zijn er veel te veel variabelen voor klanten om zich te concentreren op individuele functies en voordelen. Bovendien, naarmate consumenten geavanceerder zijn geworden, is ook de behoefte aan een echte verbinding gegroeid.

Als marketeers nu leiden met kenmerken of functies van een product met een klein beetje van die voordelen erin, klinkt het meer als: hartkloppingen rond het merk: praten over hoe geweldig het product of de dienst is en hoe klanten je gewoon moeten vertrouwen en kopen het. Dergelijke berichten resoneren niet; ze werken niet omdat consumenten niet zo gefocust zijn op functies als vroeger.

Wanneer u echter vertel een verhaal en zet je publiek centraal in dat verhaal, je klant wordt de held van je verhaal. Dat wordt nu een zeer populaire vuistregel voor het verhaal van het merk dat meer over de klanten gaat dan over het merk.

En terwijl merken en marketeers dit doen, ontwikkelen ze een diepere betrokkenheid bij hun klanten omdat het helpt ze begrijpen en kunnen zich inleven in alles wat hun publiek eigenlijk wil, en ook waarom het belangrijk is om hen.

Waar u storytelling kunt gebruiken in uw marketing

Elk merk dat een dienst of product verkoopt, kan storytelling gebruiken. Het kan worden gebruikt in elk aspect van berichten en communicatie, inclusief posts op sociale media, korte tweets, lange posts, e-mails en het leiden tot demonstraties. En als u de ABT-verhaalmethode (die we zo in detail zullen bespreken) in uw berichten opneemt, zult u merken dat u minder woorden nodig heeft om uw punt over te brengen. Uw e-mails en uw inhoud zullen korter en meer to the point zijn.

En dat niet alleen, deze manier van vertellen leidt tot een natuurlijke call-to-action (CTA) die is gebouwd er helemaal in, zodat je een CTA kunt toevoegen zonder je publiek te storen of in een ongemakkelijke te moeten draaien draai. Dit betekent dat uw verhaal werkt op uw bestemmingspagina's, uw opt-ins en uw verkooppagina's. En je publiek zal er dol op zijn.

Deze methode is niet alleen voor online gebruik. U kunt het ook gebruiken voor uw verkooppresentaties, virtueel of persoonlijk. Als je begint met het unieke verhaal dat het biedt, helpt het je gefocust te blijven tijdens je presentatie en wordt het voor je publiek gemakkelijker om alles te verteren. En omdat alles gemakkelijker te verteren is, wordt je publiek interactiever, leunen ze meer aan en zullen ze je vragen om verder te gaan.

Laten we nu eens kijken naar dit storytelling-raamwerk en hoe u het kunt gebruiken om verhalen te vertellen in uw eigen marketing.

#1: De ABT-methode: een driedelig Storytelling Framework

De ABT-methode van storytelling helpt u het probleem en de oplossing samen te vatten in één beknopte verklaring, terwijl u contact maakt met uw publiek en verdere betrokkenheid uitnodigt.

ABT staat voor: En, Maar, en Daarom. Dit is de verhaalsjabloon die u gaat gebruiken om uw publiek onder de aandacht te brengen.

En dit is precies waar dit storytelling-raamwerk je bij helpt. Het zorgt ervoor dat je je kunt concentreren door je publiek te laten onderzoeken, begrijpen en mee te voelen. Door je verhaal op deze manier samen te stellen, kun je identificeren wat je publiek wil, leren articuleren het duidelijk en beknopt aan uw publiek en een diepe verbinding tot stand brengen die uw publiek helpt te vertrouwen jij.

Deze verhalende tool helpt ervoor te zorgen dat u begrijpt waar uw publiek naar op zoek is, en ook wat uw publiek in de weg staat. Maar het is ook een krachtig luisterinstrument.

Als uw klanten u benaderen met het opsommen van hun vele problemen, kunt u hun problemen herstructureren in een verhaal en hun lijst herformuleren in een beknopt verhaal. En terwijl u dat doet, zullen uw klanten versteld staan ​​hoe goed u de wirwar van problemen die ze naar u uitspugen, begrijpt en begrijpt.

De Verklaring van Overeenkomst: En

Het eerste deel van ABT is de And. De And is uw akkoordverklaring met het publiek. Dit is het stukje van je verhaal dat helpt om een ​​verbinding tot stand te brengen en te bewijzen dat je begrijpt waar je publiek naar op zoek is. Als u gewend bent om functies op te sommen (Feature A en Feature B en Feature C en Feature D), komt u op één uit: wat uw publiek wil en waarom het belangrijk voor hen is.

Deze eerste verklaring helpt u uw publiek te valideren door hen te laten weten dat u begrijpt wat belangrijk voor hen is en wat er op het spel staat in hun leven of bedrijf.

Traditioneel worden marketeers en verkopers getraind om te leiden met een probleemstelling. Het probleem met deze aanpak is echter dat als je publiek het niet op dezelfde manier als een probleem ziet, je al een vijandige relatie creëert. Ze zullen je nee zeggen voordat ze zelfs maar de kans hebben gehad om je te leren kennen. Zodra dit gebeurt, moet je jezelf bewijzen aan je publiek.

Het is veel krachtiger om het gesprek te leiden met wat je publiek wil. Als je ze kunt laten bedenken hoe een betere toekomst eruit kan zien nadat ze hebben bereikt wat ze willen, je laat je publiek zien dat je echt begrijpt, meevoelt en geeft om wat ze doen wil. Je zult zien dat ze met je mee beginnen te knikken en het eens zijn met je uitspraken.

Ze zeggen je al ja.

De probleemstelling: maar

Nu je publiek meeknikt in overeenstemming met je And-verklaring, is het tijd om het kleed onder hun voeten uit te trekken en hen eraan te herinneren dat ze het nog niet hebben. Dit is waar je het probleem aangeeft: je hebt deze dingen nog niet vanwege dit probleem waarmee je wordt geconfronteerd.

U wilt ervoor zorgen dat uw But-verklaring beknopt en specifiek is en een tegenstrijdigheid creëert. Hoe groter het contrast dat u kunt creëren tussen de And-verklaring en de But-verklaring, hoe meer uw publiek zal leunen om naar uw oplossing te luisteren.

De Maar is kritisch. In feite is Maar waarschijnlijk het krachtigste woord in de Engelse taal omdat het verandering betekent. De tweede keer dat je het in een zin gebruikt, gaan de oren omhoog en zet je publiek zich schrap voor die verandering.

In bepaalde contexten wil je 'maar' vermijden, zodat je niet per ongeluk alles ontkent wat je hebt gezegd. Wanneer u echter specifiek met uw publiek over verkopen praat, kan het woord 'maar' een van uw krachtigste hulpmiddelen zijn. Zeker als het om je verhaal gaat.

De oplossing: daarom

Zodra u uw verbinding met uw publiek tot stand hebt gebracht met de En-verklaring van overeenstemming, en de wereld onder hen vandaan met de Maar voor de probleemstelling, dan is het tijd om binnen te komen met de Daarom. Het Daarom is jouw verhaal. Dit is je oplossingsverklaring, hoe je er bent om je publiek te helpen krijgen wat ze willen door hen te helpen alles te overwinnen wat ze in de weg staan.

Omdat dit het deel van je verhaal is dat over jou gaat, is het ook het meest natuurlijke deel van je verhaal en verloopt het vloeiendst.

Er zijn technisch twee delen van het Daarom: het Wat en het Hoe. Hier leg je uit wat mensen nodig hebben om hun obstakels te overwinnen en hoe ze die kunnen krijgen.

Alles bij elkaar zetten

Zodra je elk van deze stukjes samenvoegt, ziet je voltooide verhaal er ongeveer zo uit:

Hier is een voorbeeld waarin dit raamwerk wordt gebruikt:

De ABT-methode van storytelling helpt u het probleem en de oplossing samen te vatten in één beknopte verklaring, terwijl u contact maakt met uw publiek en verdere betrokkenheid uitnodigt.

#2: Waarom deze verhalende methode werkt

Er is veel evolutie en wetenschap die ingaat op waarom deze vertelmethode zo goed werkt. Het onderbewuste limbische systeem bestaat uit de amygdala en de hippocampus, en samen voeren ze meer primaire, emotionele reacties en functies in de hersenen uit die automatisch werken.

Dit deel van de hersenen werkt puur uit instinct. En dat instinct heeft onze overleving gegarandeerd sinds we ons ontwikkelden tot Homo sapiens.

Maar het wordt beter. Een van de meest interessante dingen over het menselijk brein is dat hoewel het 2% van onze lichaamsmassa uitmaakt, het verbruikt 20% van onze calorieën (de energie die we verbruiken), en het doet dit voor één functie: onze overleving.

Dus de hersenen werken constant op de achtergrond en verbruiken energie. Als we het verwarren of vervelen met onze berichten, wordt het afgesloten omdat het moet. Ons brein wil lui zijn en energie besparen voor een vecht-of-vluchtsituatie, wat neerkomt op overleven.

Wanneer je een ABT-verhaal schrijft en aflevert, maak je gebruik van het limbische systeem van de hersenen, dat deel van de hersenen dat op instinct werkt en aanstuurt. Je wilt dezelfde patronen kunnen gebruiken waar het limbisch systeem van houdt - oorzaak en gevolg, probleem en oplossing - in je berichten.

Dat maakt jouw verhaal zo krachtig. Omdat je geen beroep doet op de logische kant van het brein van de klant die aankopen rationaliseert en rechtvaardigt; je doet eerder een beroep op het emotionele onderbewustzijn waar alle echte koopbeslissingen van mensen worden genomen.

Zodra je begint met het schrijven en gebruiken van je eigen verhaal met behulp van dit raamwerk, zul je je realiseren hoe gemakkelijk en krachtig deze manier van verhalen vertellen kan zijn. Je verhoogt je omzet terwijl je eigenlijk minder zegt, omdat je van je publiek de held hebt gemaakt van uw verhaal, heeft een sterke band met hen opgebouwd en heeft geleid tot een natuurlijke CTA naar uw oplossing.

#3: schets je eigen verhaal met behulp van dit raamwerk

De beste manier om je ABT-verhaal op te schrijven is om te beginnen met je But-statement: het probleem. Pak een stuk papier, zet een grote Maar daar, en schrijf op "maar het probleem is [dit]."

De kans is groot dat u al enkele belangrijke pijnpunten en probleemstellingen kent waar uw klanten of cliënten dagelijks mee te maken hebben. Dit is dus je kans om echt in te zoomen op elk van deze worstelingen en ze op te schrijven in een aparte verklaring.

Voor elke Maar voegt u vervolgens de juiste Therefore-instructie toe. U kunt zelfs dezelfde Therefore-instructie voor meerdere Buts gebruiken. Of als u meerdere problemen oplost, heeft elk een eigen Therefore-statement.

Ten slotte werk je in het And-statement voor het But. Onthoud dat u zoveel mogelijk contrast wilt opbouwen tussen de En-instructie en de But-instructie. Hoe meer mensen met je knikken tijdens je akkoordverklaring, hoe krachtiger je But-verklaring zal zijn wanneer het trekt het vloerkleed onder hen vandaan en hoe meer ze voor de oplossing zullen leunen wanneer u het presenteert met uw Therefore-verklaring.

Andere opmerkingen uit deze aflevering

• Aflevering gesponsord door Sked Social. Ga voor een verlengde proefperiode van 2 weken en 50% korting op uw eerste maand naar skedsocial.com/sme.
• Bekijk de Social Strategy Club op socialmediaexaminer.com/club.
• Neem contact op met Michael Stelzner op @Stelzner op Instagram.
• Bekijk exclusieve inhoud en originele video's van Social Media Examiner op YouTube.
• Stem af op onze wekelijkse Social Media Marketing Talkshow. Kijk live op vrijdag om 12.00 uur Pacific on YouTube. Beluister de herhaling op Apple-podcasts of Google Podcasts.