Een door psychologie gestuurde organische marketingtrechter creëren: onderzoeker van sociale media

Werkt uw marketingtrechter zo goed als zou kunnen? Benieuwd waar organische content past in de customer journey?

In dit artikel ontdek je hoe je psychologie kunt gebruiken om je organische sociale activiteiten te verbeteren, zodat ze je publiek ontwikkelen en koesteren.

Waarom marketingtrechters tegenwoordig zo belangrijk zijn

Marketingtrechters zijn een strategisch pad dat door een merk of bedrijf is uitgestippeld om hun prospects te helpen van waar ze zich in hun klantreis bevinden naar de volgende stap, wat die stap ook mag zijn.

In een door psychologie gestuurde marketingtrechter vertrouwen marketeers en merken op consumentenpsychologie; dat wil zeggen, de manier waarop mensen content aangaan en met elkaar omgaan en consumeren.

Iedereen die ooit iets heeft gekocht, gaat door een verkooptrechter. Er is een pad dat een marketeer of merk heeft opgezet om de prospect te helpen beseffen dat het aanbod van waarde was en hem verder te brengen tot het doen van een aankoop. Door op psychologie gebaseerde verkoop te gebruiken, beginnen marketeers hun marketingstrategieën en -processen te ontwerpen rond de manier waarop mensen van nature informatie verwerken en hun aankoopbeslissingen nemen.

Aan de andere kant van een marketingstrategie staan ​​relaties. Het opbouwen van een relatie tussen een marketeer en een klant kost tijd. Een consument zou zelden bij stap nul binnenkomen om iets te kopen waarvan hij niet eens wist dat hij het nodig had.

Doorgaans zal er een periode zijn waarin de consument voor het eerst een probleem leert kennen en op zoek gaat naar de oplossing voordat hij klaar is om een ​​aankoop te doen. Daarom gaat de tijd die wordt besteed aan het contact met een consument vanaf het eerste contactpunt tot het beslissingspunt waarop ze een aankoop hebben gedaan, helemaal over het opbouwen en onderhouden van die relatie.

Het gaat erom consumenten te laten kennen, leuk te vinden en erop te vertrouwen dat jij als marketeer en merk in staat bent om hun worstelingen te begrijpen, echte oplossingen bieden, hun bezwaren wegnemen en duidelijk maken dat u de juiste persoon of het juiste merk bent om hen de oplossing te bieden die zij nodig hebben.

De verbinding tussen organische marketing en trechters

Het interessante aan biologische marketing-publieke marketing gedaan op een sociaal platform - is dat marketeers zich niet alleen kunnen concentreren op één fase van hun klantreis. Met zaken als bestemmingspagina's en e-mailsegmentering is het mogelijk om je focus te verfijnen om met iemand te praten die precies op de juiste stap in hun klantreis zit.

Maar op een openbaar platform bekijken potentiële klanten uw inhoud mogelijk vanuit verschillende fasen binnen hun klantreis. Mensen die helemaal aan het begin van de klantreis staan, zijn zich misschien niet zo bewust van hun probleem of behoefte aan een oplossing als iemand die al verder op die reis is.

Terwijl u de inhoud voor uw organische trechters samenstelt, moet u kijken naar de stadia waar uw publiek zal zijn en vervolgens beslissen waar u verkeer kunt genereren. Met organische marketing kunt u bijvoorbeeld uw inhoud bovenaan uw trechter plaatsen. Je hebt organische inhoud die wordt weergegeven via de sociale algoritmen. U kunt ook organische inhoud hebben die wordt gedeeld via een verwijzing.

Hoe dan ook, die organische inhoud zal nog steeds de klantreis vergemakkelijken waar je je publiek doorheen probeert te leiden.

Bovenaan de trechter: aandacht

Mensen aan de top van uw trechter weten niet veel over het probleem dat ze hebben, de oplossing die u biedt of u als bedrijf. Dus misschien wil je nadenken over wat voor soort inhoud je voor iemand nieuw zou kunnen plaatsen die hen het volgende stukje van de puzzel zou kunnen geven: een lijst, quiz of artikel. Iets dat gemakkelijk te consumeren is, is een lage betrokkenheid van de kant van de consument en iets dat ze zullen pakken en wegstoppen om te lezen.

Midden in de trechter: betrokkenheid

In het midden van de trechter worden mensen zich meer bewust van het effect dat dit probleem heeft op hun bedrijf of leven, en dat er een oplossing beschikbaar is. Ze beginnen je te herkennen als iemand die de oplossing heeft, en ze zijn begonnen met je in contact te komen op ten minste één van je platforms.

Misschien wil je nadenken over het soort contact dat je zou kunnen plaatsen voor iemand die al begint te leren kennen, leuk vindt en vertrouw erop dat u de volgende stap zet - meestal een privéplatform zoals een website of zelfs een cursus weg van het lawaai van sociale media.

Onderaan de trechter—Conversie

Mensen die helemaal door de trechter naar de bodem zijn gegaan, zijn zich veel meer bewust van het probleem, het effect dat het probleem heeft op hun bedrijf of leven, wat ze moeten doen om het op te lossen, en dat jij de persoon bent om hen te helpen het. Ze zijn het langst met je bezig geweest, hebben het meeste contact met je gehad en hebben je merk gekoppeld aan een oplossing die ze nodig hebben.

Een op psychologie gebaseerde verkoopstrategie om uw publiek naar het volgende niveau te leiden

Adam's Everlaunch-strategie is het huwelijk tussen een intermitterende lanceringsstrategie, waarin een aanbieding is: slechts voor een beperkte tijd beschikbaar, en een groenblijvende strategie, waarbij een aanbieding de hele tijd beschikbaar is tijd.

In psychologie-gedreven verkoop is deze strategie een effectieve en ethische manier om uw informatie te presenteren en uw publiek aan te spreken. Het werkt omdat het mensen ontmoet waar ze zijn. Het neemt ze bij de hand en leidt ze naar waar ze heen willen. Het identificeert hun problemen, identificeert waar ze naartoe willen en positioneert u en uw bedrijf als een oplossing voor hen.

Het doet dit door uw berichten te verspreiden. Met andere woorden, u kunt de obstakels van uw prospects helpen overwinnen wanneer ze opduiken, uw publiek bij elke stap helpen, terwijl ze zichzelf identificeren en micro-verbintenissen aangaan. Door in te spelen op verschillende cognitieve vooroordelen en heuristieken, help je de consument zich bewust te worden van hun probleem en hun behoefte aan de oplossing die je aanbiedt.

Door gebruik te maken van deze bekende psychologische tendensen die de besluitvorming van consumenten stimuleren, kunnen marketeers hun publiek helpen van de ene stap naar de volgende te gaan via hun organische verkooptrechter.

#1: Conditioneer de markt

De allereerste stap is om je publiek een platform te bieden. U kunt uw klanten en prospects conditioneren om actie te ondernemen en de problemen die ze hebben te identificeren. En dit doe je door een verbinding tot stand te brengen waardoor je klanten het gevoel krijgen dat je hen begrijpt en begrijpt wat ze doormaken. Je helpt hen eerst het probleem te identificeren.

Er is een interessant psychologisch fenomeen dat optreedt wanneer jij degene bent die in staat is om het probleem van je publiek nauwkeurig te beschrijven. Zodra je dit probleem beschrijft, zal je publiek je natuurlijk associëren met de oplossing ervoor.

#2: Help uw publiek om zichzelf te identificeren als het probleem dat u kunt oplossen

De volgende stap is om door te gaan met een akkoordverklaring. In deze stap ga je je publiek helpen zichzelf te identificeren als het probleem dat je in de eerste stap hebt beschreven. Het is één ding om je publiek te benaderen en te zeggen dat ze een probleem hebben, en heel anders als ze naar je kunnen kijken en het met je eens zijn en je kunnen vertellen dat ze inderdaad dat probleem hebben.

Deze overeenkomst en zelfidentificatie is op zich een microverbintenis. Nu hebben ze die associatie tussen jou en de oplossing verstevigd, en voelen ze zich verbonden met jou omdat je hebt vastgesteld dat je niet alleen begrijpt wat ze doormaken, maar ook wat ze moeten oplossen het.

#3: Bereid uw publiek voor om ontvankelijk te zijn voor uw aanbod

De volgende stap is om je publiek te primen. Iemand voorbereiden is hem helpen zich voor te bereiden op een bepaalde situatie, dus als zich een situatie voordoet, weten ze precies wat ze moeten doen. In marketing is dit de stap waarin we actief maar onzichtbaar en ethisch de denkwijze, overtuigingen en houding van onze klanten beïnvloeden.

Als het goed wordt gedaan, kunnen marketeers gebruikmaken van bewezen wetenschappelijke en menselijke gedragsprincipes van: neurobiologie en psychologie tot evolutionaire antropologie en gedragseconomie als hefboom cognitieve vooroordelen. Wanneer we dit doen, voornamelijk door middel van verhaal vertellen, door verschillende schema's in de geest van de klant op gang te brengen, waardoor ze meer open en ontvankelijker worden voor wat we ook aanbieden.

In wezen kan het vertellen van uw publiek over een tijd waarin u plotseling moest draaien, uw publiek op subtiele wijze voorbereiden om meer open te staan ​​voor verandering en ontvankelijker als ze in de toekomst zouden moeten draaien.

#4: Pak angsten, onzekerheid en twijfel aan

De vierde stap is promoten, en dit is de stap waar we allemaal naartoe hebben gewerkt. Bij deze stap heeft u het recht verdiend om uw aanbieding direct voor uw publiek te plaatsen, die op dit moment praktisch smeekt om te kopen of zich in te schrijven of zich aan te melden voor de oplossing die ze zoeken.

Vanwege de tijd die in de eerste drie stappen wordt doorgebracht, voelen consumenten zich bij deze stap door u gehoord, erkend, gerespecteerd en verzorgd. Ze hebben echter ook nog enkele zorgen en twijfels of uw oplossing echt voor hen zal werken.

Tijdens deze stap wilt u die bezwaren en vragen direct aanpakken door uw aanbod op een zodanige manier te presenteren dat hen om hun bezwaren te overwinnen, hun verlangen naar uw oplossing te vergroten en nog meer anticipatie op te bouwen voor uw aanbod.

De meest effectieve manier om dit te bereiken, is door alle ellende, pijnpunten, problemen, angsten en frustraties te identificeren waar uw publiek vandaan probeert te komen. Identificeer vervolgens die wonderen, wensen, dromen en doelen waar uw publiek naartoe probeert te gaan.

Tijdens deze fase is het jouw taak als marketeer om de kloof te overbruggen, weg van de ellende en naar de wonderen. In wezen wil je je publiek eraan herinneren waar ze zijn en waarom ze het niet leuk vinden, en ze vervolgens laten zien hoe het zal zijn als ze eenmaal zijn waar ze willen zijn.

#5: Verhoog ethische schaarste

Na je promotie is het tijd om te pushen.

Bij een traditionele lancering zou de push plaatsvinden tijdens de laatste 24 uur van een volledige promotie, net voordat de winkelwagen sluit. Tijdens een evergreen-achtige promotie zullen marketeers een manier willen vinden om ethische schaarste op te voeren.

Er zijn een aantal manieren om dit te doen:

• Voeg van tijd tot tijd bonusaanbiedingen toe en verwijder ze.
• Verhoog de prijs van uw aanbieding in de loop van de tijd.

Het idee van ethische schaarste is om een ​​reden te creëren voor mensen om onmiddellijk op uw aanbod in te gaan. Als ze de keuze krijgen tussen nu of later handelen, zullen de meeste mensen later handelen, tenzij ze een dwingende reden krijgen om nu te handelen. Door een niveau van exclusiviteit of beperkte aantallen te bieden, geeft u uw publiek een dwingende reden om nu te handelen.

#6: Alternatieve opties bieden aan degenen die niet hebben gekocht

Zodra de promotie voorbij is, het laatste zetje is gedaan en de winkelwagen is gesloten, is het nog geen tijd om de winkel te sluiten. Er is nog steeds een groot deel van uw publiek dat om de een of andere reden niet op uw aanbod heeft kunnen reageren.

Er is nog steeds een enorme kans om dit segment van uw publiek te bedienen. En je hebt ze al voorbereid, met hen verbonden en hun vertrouwen in jou gevestigd, dus waarom zou je daar niet van willen profiteren?

Een ding dat u op dit moment kunt doen, is alternatieve opties voor dat doelgroepsegment aanbieden. Afhankelijk van uw prijs kunt u een upsell proberen, waarbij u een exclusievere deal aanbiedt tegen een hogere prijs, of een downsell waarbij u iets tegen een lagere prijs aanbiedt. U kunt ook kiezen voor een cross-sell of een affiliate-aanbieding.

Het maakt niet echt uit op welke manier je mensen verwijst, het idee is om ze naar een alternatieve oplossing te wijzen die misschien beter bij hen past dan je recente promotie was.

#7: Neem een ​​afkoelperiode van 2 weken

Als alles is gezegd en gedaan, is het tijd om op pauze te drukken. Tijdens elke soort lancering of promotie push je meestal veel inhoud, maak je contact met veel mensen en breng je die mensen van het ene stadium naar het volgende. Er wordt in die tijd veel psychologische en mentale energie besteed.

Afhankelijk van hoe lang dat promotievenster duurde, heb je een afkoelperiode van ongeveer 2 weken nodig. Ga terug naar het bieden van wat waarde, het verbinden op een dieper niveau en het planten van de zaden voor de volgende lancering of aanbieding - alleen hints, niets zwaars. Het idee hier is om je publiek betrokken bij je te houden en te willen horen wat er daarna komt, zonder ze over het hoofd te slaan met je volgende aanbieding.

Andere opmerkingen uit deze aflevering

• Op zoek naar een eenvoudigere manier om uw eCommerce-verkopen te schalen? Op bezoek komen wix.com/e-commerce om uw winkel te creëren en vandaag nog de verkoop te stimuleren.
• Bekijk de video's en bronnen die Adam noemde op adamerhart.com/sme.
• Leer meer over Deadline trechter.
• Bekijk de Social Strategy Club op socialmediaexaminer.com/club.
• Neem contact op met Michael Stelzner op @Stelzner op Instagram.
• Bekijk exclusieve inhoud en originele video's van Social Media Examiner op YouTube.
• Stem af op onze wekelijkse Social Media Marketing Talkshow. Kijk live op vrijdag om 12.00 uur Pacific on YouTube. Beluister de herhaling op Apple-podcasts of Google Podcasts.