Onweerstaanbaar worden: hoe u de impact van uw bericht kunt maximaliseren: onderzoeker van sociale media

Wilt u meer mensen motiveren om zaken met u te doen? Vraagt ​​u zich af hoe u een boodschap kunt overbrengen die mensen niet kunnen negeren?

In dit artikel leert u hoe u zo onweerstaanbaar kunt worden voor prospects en klanten dat ze niet anders kunnen dan contact met u opnemen of bij u kopen.

Waarom het zo belangrijk is om de motivatie van uw klant te begrijpen

Vreemd genoeg, wanneer gevraagd wordt naar wie hun ideale klant is, beginnen veel marketeers en bedrijven te beschrijven wie ze zijn wens hun klant was, in plaats van de klant met wie ze al praten. En ze hebben een idee over wat die klant nodig heeft, maar ze hebben niet echt een idee van wat die klant motiveert om actie te ondernemen.

En natuurlijk zijn het niet de behoeften van de klant die hen tot actie dwingen, maar eerder hun motivatie.

In wezen is de beslissing om te handelen gebaseerd op ons vermogen om onszelf te overtuigen om te handelen: onze motivatie. We kunnen de kosten van een nieuwe tool rechtvaardigen, de implementatie van een nieuwe strategie rationaliseren of de voor- en nadelen van een bepaalde richting afwegen. Maar uiteindelijk helpt elk van die activiteiten ons om onszelf te overtuigen om die actie te ondernemen.

Uw klanten en prospects doen hetzelfde. Zodra ze zien dat er een aanbod voor hen wordt gedaan, beginnen ze ofwel zichzelf te overtuigen om actie te ondernemen op dat aanbod, ofwel praten ze zichzelf af om er actie op te ondernemen. Dus, als marketeers, in plaats van zoveel aandacht te besteden aan de behoeften van een klant, moeten we ons concentreren op hoe we mensen kunnen overtuigen om die actie te ondernemen.

Mensen kunnen op twee manieren worden gemotiveerd: intrinsiek of extrinsiek. Extrinsieke motivatie is door een kracht van buitenaf, zoals geld, lofbetuigingen of erkenning. Intrinsieke motivaties zijn aangeboren in iemands karakter, zoals trots op prestaties.

Vaak zijn consumenten echter niet in de mentaliteit om iets aan zichzelf te veranderen, zelfs niet als ze een geweldig aanbod tegenkomen. Daarom is het vaak aan jou om mensen te helpen anders te leren denken. Gebruik maken van de intrinsieke motivatie van consumenten en nadenken over wat ze je vertellen dat ze willen in plaats van aanbiedingen te pushen waarvan je denkt dat ze nodig zijn, zijn de beste manieren om mensen te helpen hun manier van veranderen te veranderen denken.

De grootste sprongen beginnen vanaf de zekerste grond. Met andere woorden, als je wilt dat consumenten actie ondernemen op je aanbod, moet je die consumenten eerst helpen zichzelf ervan te overtuigen dat het iets is wat ze willen en dat ze ernaar kunnen en moeten handelen. Het gaat er niet om dat jij ze overtuigt.

Wat u tegen consumenten kunt zeggen om hen tot actie te dwingen

In de kern willen de meeste mensen zich slim, capabel en goed voelen. Elke beslissing die ze nemen is gericht op het bereiken van een van deze drie gemoedstoestanden. Dus wat mensen ook doen, zelfs als de uitkomst van het gedrag of het gedrag zelf negatief is, is er meestal een positieve reden dat ze het doen.

Als je ervan uitgaat dat mensen gemotiveerd zullen worden om te handelen vanuit dat verlangen om zichzelf te zien (of door anderen gezien te worden) als slim, capabel en goed, wordt het duidelijk dat sommige marketingboodschappen: achteruit. Bedrijven proberen consumenten vaak te overtuigen om actie te ondernemen door erop te wijzen dat wat ze momenteel doen slecht voor hen is.

Als je een afslankbedrijf bent, zou je kunnen proberen iemand te overtuigen om de manier waarop ze eten te veranderen, omdat ze graag ongezond voedsel eten of af en toe een eetbui hebben. Hoewel het gedrag zelf - het eten van ongezond voedsel - geen positieve actie is en niet vaak tot een positief resultaat leidt, is de intentie die dat gedrag motiveert positief. Mensen willen voedsel eten dat ze lekker vinden, dat hen troost en een goed gevoel geeft.

Wanneer je binnenkomt en je publiek vertelt dat de dingen die ze willen doen slecht voor hen zijn, is de kans kleiner dat dat publiek zichzelf ervan zal overtuigen dat advies op te volgen en hun levensstijl te veranderen.

Aan de andere kant, als mensen al begrijpen dat ongezond eten slecht is en je de positieve gevoelens achter het ongezonde kunt valideren eten - door in te zoomen op hoe iemand zich net zo getroost of goed kan voelen door gezond voedsel te eten - dan zullen mensen zichzelf er veel meer van overtuigen om Volg jou.

Als marketeers hebben we de neiging om ons op het probleem te concentreren en soms maken we dat probleem zelfs groter dan het is door te roeren, zodat we een oplossing kunnen presenteren. Soms kan deze aanpak echter averechts werken, vooral wanneer die oplossing vereist dat de klant zich voor de lange termijn verbindt of zijn levensstijl of eetgewoonten moet veranderen.

In plaats van te focussen op de problemen of pijnpunten van consumenten, kan het veel effectiever zijn om in te gaan op hun huidige overtuigingen. Bouw voort op wat mensen al willen. Een van de grote voordelen van focussen op die huidige overtuigingen is dat het je publiek helpt zich slim, capabel en goed te voelen omdat ze het al willen. Bovendien zijn ze van nature nieuwsgierig naar je antwoord, wat betekent dat je meteen relevant voor ze bent.

Niet alleen dat, maar door te verankeren in iets dat je publiek al gelooft, bespaar je jezelf een hoop mentale inspanning. Het kost veel tijd en middelen om een ​​vraag te creëren of iemand te overtuigen om te geloven wat je weet dat waar is. Door uw klanten te ontmoeten waar ze zijn - door u te concentreren op wat ze al geloven en die overtuigingen te koppelen aan uw oplossingen - hoeft u ze nergens van te overtuigen. Ze zullen zichzelf overtuigen.

Een goed voorbeeld hiervan is de slogan van DeBeers "A Diamond Is Forever", die dateert uit 1947. In die tijd waren verlovingsringen niet gebruikelijk en diamanten verlovingsringen nog minder. DeBeers verankerde hun aanpak in wat mensen die gingen trouwen al wilden: het beste symbool van de verbintenis die ze gingen aangaan.

Hier is een raamwerk dat u kunt volgen om berichten te bezorgen die mensen niet kunnen negeren.

#1: Ga in op met wie je praat

De eerste sleutel tot het opstellen van uw bericht is precies te begrijpen met wie u praat. Uw idee kan uw product, dienst of bedrijf zijn, maar uw boodschap is hoe u dat idee overbrengt aan iemand in uw publiek. Daarom kan de boodschap van het ene publiek naar het andere worden aangepast. Dit is waar je begint te stel je publiekspersona's samen.

Zoals eerder vermeld, stellen veel marketeers hun klantpersona's samen door na te denken over wie ze als klanten willen, in plaats van na te denken over wie hun klanten al zijn. Wanneer u zich kunt concentreren op wie uw klanten al zijn, kunt u beginnen met het beantwoorden van vragen over wat ze willen, wat ze u vertellen en wat ze zeggen.

#2: Begrijp wat je publiek wil

Als we het hebben over wat je publiek wil, hebben we het eigenlijk over de doelen die ze proberen te bereiken. Wat is het probleem dat ze proberen op te lossen of een behoefte die ze proberen te vervullen?

Dit is misschien niet al te ingewikkeld. Het kan een eenvoudig antwoord zijn, zoals meer geld verdienen, tijd besparen of hun e-mailinbox beheren.

#3: Bepaal wat uw publiek moet waarderen om open te staan ​​voor uw aanbod

Een andere overweging bij het overbrengen van uw boodschap aan uw publiek is welke waarde ze moeten hebben om open te staan ​​voor uw aanbod. Dit is een gedeelde waarde die u belangrijk vindt om uw aanbod te laten werken.

Stel dat u bijvoorbeeld teamefficiëntiediensten verkoopt en dat iemand u heeft ingehuurd om hun teamprocessen te beoordelen. Soms geven bedrijven die uw diensten nodig hebben, meer om de productiviteit van hun team dan om het welzijn van het team. Is zorg voor hun welzijn een waarde die uw dienstverlening passend maakt?

Iemand die teamefficiëntie levert terwijl hij zich richt op productiviteit, heeft waarschijnlijk een heel andere oplossing dan iemand die aan efficiëntie werkt maar prioriteit geeft aan het welzijn van het team. Dus als dat bedrijf niet dezelfde gedeelde waarden heeft, staan ​​ze niet per se open voor jouw oplossing.

#4: Ken het specifieke antwoord waar uw publiek naar op zoek is

U wilt ook nadenken over de specifieke strijd die uw publiek wil overwinnen. Wat is de specifieke behoefte die ze willen oplossen? Met andere woorden, wat zijn ze aan het googlen om te vinden? Over welke antwoorden of verwijzingen vragen ze hun vrienden en collega's?

Dit is de stap die veel marketeers al goed in de hand hebben. Ze kennen het probleem dat ze oplossen en de vraag die ze beantwoorden al. Maar je moet een stap verder gaan en nadenken over hoe je publiek naar het antwoord zoekt door de lens van wat ze nodig hebben.

#5: Begin de perspectieven van klanten te veranderen

En tot slot, als je eenmaal precies weet met wie je praat en wat ze van je willen horen, kun je begin uw berichten op een manier te maken die hen helpt die kleine aanpassingen aan hun perspectief.

Hier moet je soms een beetje koorddansen omdat je je moet helpen publiek begrijpt dat wat ze hebben gedaan - de reden waarom ze moeite hebben gehad om hun vraag. Maar tegelijkertijd, als je effectief wilt zijn, moet je dit doen zonder ze het gevoel te geven dat wat ze doen hen niet slim, capabel of goed maakt.

Je wilt niet naar buiten komen en iemand vertellen dat ze al deze fouten hebben gemaakt, want dat zal hen geen goed gevoel geven en ze zullen je niet volgen. Veel hiervan heeft te maken met het feit dat zoveel mensen tegenwoordig hun identiteit verbinden met wat ze doen; daarom, als je ze vertelt dat wat ze doen verkeerd of slecht is, is het hetzelfde als hen vertellen wie ze zijn of wat ze denken dat verkeerd of slecht is. En je kunt ze daar kwijtraken.

Met deze punten in gedachten en begrijpend dat mensen zich slim, capabel en goed willen voelen, willen de meeste mensen gezien worden als ruimdenkend. Daarom is een manier om een ​​nieuw perspectief te presenteren zonder het oude perspectief ongeldig te maken, door iets te zeggen in de trant van "de meeste [toehoorders] concentreren zich meer op X dan op Y."

Als u bijvoorbeeld zegt: "De meeste eigenaren van kleine bedrijven richten zich meer op inkomsten dan op winstgevendheid" kan een manier zijn om kleine bedrijven te helpen eigenaren verschuiven hun perspectief van inkomsten naar winstgevendheid zonder hun oorspronkelijke focus op die inkomsten teniet te doen.

Andere opmerkingen uit deze aflevering

• Aflevering gesponsord door ManyChat. Op bezoek komen ManyChat.com/sme GRATIS 30 dagen toegang tot ManyChat's volledige Pro-account!
• Maak kennis met Tagger, het toonaangevende end-to-end platform voor influencermarketing en sociaal luisteren. Bekijk demo op TaggerMedia.com/sme.
• Download het werkblad Tamsen genoemd op conversationalcase.com.
• Lees meer over Social Media Marketing World 2022 op SocialMediaMarketingWorld.info.
• Neem contact op met Michael Stelzner op @Stelzner op Instagram.
• Bekijk exclusieve inhoud en originele video's van Social Media Examiner op YouTube.
• Stem af op onze wekelijkse Social Media Marketing Talkshow. Kijk live op vrijdag om 12.00 uur Pacific on YouTube. Beluister de herhaling op Apple-podcasts of Google Podcasts.