Facebook-advertenties gebruiken om nieuwe klanten om te zetten in terugkerende klanten: Social Media Examiner

Op zoek naar tips voor het opbouwen van klantloyaliteit?

Innovatieve ideeën nodig om meer inkomsten te genereren?

Om te ontdekken hoe je Facebook-advertenties kunt gebruiken om van je nieuwe klanten loyale fans en terugkerende klanten te maken, interview ik Maxwell Finn.

Meer over deze show

De Social media marketing podcast is een on-demand talk-radioshow van Social Media Examiner. Het is ontworpen om drukke marketeers, bedrijfseigenaren en videomakers te helpen ontdekken wat werkt met socialemediamarketing.

In deze aflevering interview ik Maxwell Finn, de medeoprichter van Unicorn-innovaties, een Facebook-advertentiebureau dat gespecialiseerd is in klantenwerving. Zijn klanten zijn onder meer Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M en American Express. Zijn online cursus heet Facebook Ad IQ Academy.

Max legt uit waarom het anders behandelen van terugkerende klanten dan nieuwe klanten helpt om de uitgaven aan Facebook-advertenties te verminderen.

U ontdekt specifieke advertentiereeksen om nieuwe klanten te targeten in plaats van terugkerende klanten.

Deel uw feedback, lees de shownotities en ontvang de links die in deze aflevering hieronder worden genoemd.

Luister nu

Waar abonneren: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Scroll naar het einde van het artikel voor links naar belangrijke bronnen die in deze aflevering worden genoemd.

Hier zijn enkele dingen die u in deze show zult ontdekken:

Facebook-advertenties gebruiken om klanten om te zetten in loyale terugkerende klanten

Max's verhaal

Max 'grootvader en vader (beide ondernemers) bouwden het grootste particuliere commerciële vastgoedbedrijf ter wereld op, en dat leidde tot Max' marketingactiviteiten. In 2006 en 2007 gebruikte Max SEO en Web 2.0 om hun agenten te helpen hun merken op te bouwen en meer geld te verdienen.

Omdat Max niet gepassioneerd was door de vastgoedwereld, besloot hij met software als een service te werken. Direct na zijn studie raakte hij betrokken bij een startup die veel geld ophaalde en uiteindelijk 500.000 gebruikers had.

Nadat hij door zijn werk bij de startup meer over e-commerce had geleerd, begon Max met Kevin Harrington te werken nadat Kevin als investeerder in Haaienkooi. Kevin was een enorm publiek figuur, ongelooflijk invloedrijk en briljant, zegt Max, maar hij had niet de online aanwezigheid die bij zijn persoonlijkheid als ster en succesvolle ondernemer paste. Max en zijn partner, Jeremy Adams, hielpen Kevin en dat werk evolueerde natuurlijk naar hun agentschap.

Bij het bureau vroegen mensen Kevin om hulp bij hun producten en al die producten hadden online marketingondersteuning nodig. Dat is waar Max en Jeremy binnenkwamen. Dus Kevin bracht een product binnen, kocht het en kreeg het op tv. Toen hielpen Max en Jeremy met de trechters, marketing, Facebook-advertenties, Shopify-winkel, enzovoort. Hun samenwerking was een perfecte match waardoor ze klanten een volledig dienstenpakket konden bieden.

Max werkt al ongeveer vijf jaar aan de kant van Facebook-advertenties en heeft er vanaf de eerste dag zwaar in geïnvesteerd. Tegenwoordig hebben Max en Jeremy hun eigen bureau, Unicorn Innovations, en bieden ze naast werk voor klanten ook digitale cursussen aan.

Luister naar de show om te ontdekken waarom de recessie van 2008 een interessante tijd was voor Max om zijn marketingcarrière te beginnen.

Voordelen van het richten van huidige klanten

Veel marketeers en bedrijfseigenaren gaan ervan uit dat wanneer iemand klant wordt, die klant altijd bij het bedrijf zal kopen omdat hun product en follow-up zo ongelooflijk zijn. In werkelijkheid moet het bedrijf nog steeds concurreren om klanten. Andere bedrijven zullen proberen de klant ertoe te brengen uw merk te verlaten en naar het hunne te gaan. Eén transactie is niet genoeg om loyaliteit op te bouwen.

Als je bijvoorbeeld al twintig jaar Coca-Cola drinkt, je grootouders het dronken en je ouders het dronken, is verhuizen naar een ander merk moeilijker. Na een eerste aankoop heeft uw bedrijf echter niet die merkwaarde en loyaliteit. Het is echt belangrijk om uw klanten niet te verwaarlozen.

Wanneer u contact opneemt met klanten, biedt retargeting van Facebook-advertenties voordelen ten opzichte van e-mailopvolging. Als je goed bent in het volgen van e-mail en je hebt geluk, je krijgt 20% tot 25% open tarieven. Dus van de 1.000 klanten ontvangen 800 tot 850 van hen uw e-mailberichten niet.

Met betaalde Facebook-media kunt u echter controle krijgen over de bezorging en open tarief. U betaalt om ervoor te zorgen dat die 1000 klanten uw speciale aanbiedingen, bedankvideo's en prijsvragen zien.

Max zegt dat het minstens vijf keer moeilijker en duurder is om een ​​klant te werven dan om door te verkopen aan een bestaande klant. Max werkt hard en steekt geld in het werven van een klant. Het vervolgens doorverkopen aan hen is vijf tot zeven keer gemakkelijker. Het verbaast hem dat bedrijven niet veel tijd en geld investeren in deze klantlevenscyclus.

Luister naar de show om mijn mening te horen over terugkerende klantenloyaliteit.

Voorbeelden

Voor Cyber ​​Monday bood het bedrijf van Max een seizoenspas voor hun cursussen. Met het aanbod konden bestaande klanten vooruitbetalen voor het komende jaar, en de prijs was $ 1.000 voor $ 10.000 aan waarde. Het bedrijf toonde Facebook-advertenties voor deze aanbieding alleen aan klanten (niet om het verkeer af te koelen of te verwarmen) en had een 37,37x rendement op advertentie-uitgaven. De advertenties kosten slechts $ 300 omdat ze gericht waren op een kleine lijst met klanten en ongeveer $ 12.000 opbrachten.

Seizoensgebonden tijden van het jaar (de feestdagen, Cyber ​​Monday, Black Friday) zijn perfect voor speciale deals of de introductie van nieuwe producten. De cijfers voor koud verkeer zullen niet zo geweldig zijn. Als u echter een koude doelgroep in evenwicht brengt met een klantpubliek (waar u deze 10x, 20x en 30x retouren heeft) en naar de campagne als geheel kijkt, beginnen de cijfers te werken.

Max gelooft in multi-touchpointmarketing omdat de klant of prospect zich op verschillende plaatsen bezighoudt. Naast Facebook en Messenger doet zijn bedrijf nog veel via e-mail. Als zijn bedrijf maandag een e-mail stuurt waarin de seizoenspas wordt geïntroduceerd, weten ze wie de e-mail heeft geopend, maar niet op de aanbieding heeft geklikt en zich vervolgens op die groep als publiek op Facebook richten.

Max en zijn team zorgen ervoor dat ze een samenhangende benadering hebben om potentiële klanten of klanten op deze verschillende plaatsen te bereiken, in plaats van blind te schieten op elk platform. Veel mensen gebruiken e-mail, Facebook, Twitter en Messenger in hun eigen bubbels. Ze hebben geen algemeen plan dat van het ene platform naar het andere stroomt en elk platform op de meest waardevolle manier gebruikt.

Een ander voorbeeld is de 7-daagse kar die open is voor Pat Flynn's Power-Up Podcasting Cursus. Pat runt Smart Passive Income en heeft een zeer loyale stam. Deze loyaliteit zorgt voor veel terugkerende klanten.

Max en zijn team braken deze campagne af in koud en warm verkeer. Eén campagne was gericht op lookalikes, interesses, gedragingen en demografische gegevens. De andere campagne was gericht op mensen op de wacht- en e-maillijsten van Pat, maar ook op mensen die eerdere cursussen en struikeldraden hadden gekocht.

Een struikeldraad, legt Max uit, is een goedkoper product, meestal een onderdeel van het volledige product. Het kan bijvoorbeeld een module zijn of een video van een cursus. Dus in plaats van een product van $ 700 aan een nieuwe abonnee te pitchen, biedt u een product van $ 20 of $ 30 aan en zegt u: "Als u dit leuk vindt, hebben we een volledige natuurlijk met 100 extra video's zoals deze. " De struikeldraad helpt mensen bij het koopproces en verkort de sprong van gratis naar groot ticket.

De podcasting-cursuscampagne omvatte elke stap van de trechter. Die campagnes leverden 15x, 20x en 30x rendement op en hielpen bij het in evenwicht brengen van het 1,5x tot 2,5x rendement dat bedrijven gemiddeld halen bij marketing voor koud verkeer, vooral in korte tijdvensters.

Als ik vraag of mensen die een sample of een goedkoper product kopen, de neiging hebben om sneller te converteren, zegt Max ja, zolang je product maar goed is. Als je cursus of product slecht is, zul je geen goede resultaten behalen. Maar als je net als Pat bent en inhoud van hoge kwaliteit hebt, converteert het publiek van struikeldraden aanzienlijk meer dan koud verkeer.

Een ander voorbeeld dat Max geeft, is de bedankvideo van de oprichter. Het is een van de beste manieren om nieuwe klanten over te zetten. Max heeft deze video's gemaakt voor al zijn eigen klanten en hun bedrijven.

Film een ​​bedankvideo van 30 seconden en laat deze twee dagen als advertentie zien nadat iemand een aankoop heeft gedaan. Je krijgt ongelooflijke feedback omdat mensen het gevoel hebben dat je om hen geeft. Het draait allemaal om het opbouwen van een relatie, loyaliteit en goodwill. De video is een overgangspunt in de reeks die klanten van de niet-kopersbucket naar de kopersbucket brengt.

Je kunt ook video's maken (of een kopie plaatsen) om een ​​product te verkopen, in plaats van alleen goodwill te sturen. Zorg voor een zekere mate van erkenning voor deze speciale korting of bonus, zoals "U ontvangt deze aanbieding omdat je maakt al deel uit van mijn stam, je hebt natuurlijk al X, Y, Z gekocht. " Dat versterkt zeker de ROI van de advertentie.

De bedankvideo van de oprichter heeft een laag budget omdat deze alleen voor uw klanten is. Wanneer u doelgroepen op Facebook maakt, kunt u instellen hoe lang de advertentie wordt weergegeven (2 of 3 dagen na een aankoop).

Richt u op deze klanten met een doel, zoals videoweergaven of bereik, wat vanuit het perspectief van Facebook goedkopere doelstellingen zijn. Meestal pitch je niets. De video is puur een “Dankjewel! We waarderen uw zaken. Als er iets is dat we kunnen doen om uw ervaring te verbeteren, neem dan gerust contact op. "

Bedankt advertenties krijgen altijd veel organische betrokkenheid. Mensen delen, reageren en taggen hun vrienden. Het kunnen winstgevende advertenties worden. Klanten gaan terug naar de site en kopen mogelijk iets opnieuw, zelfs zonder een link in de advertentie. Als je niet aan het pitchen bent en je alleen op de relatie concentreert, is het effect interessant.

U kunt nog steeds conversies bijhouden, ook al is het doel views of bereik, omdat Facebook zowel klikken als views 28 dagen bijhoudt. Meestal zie je standaard 7-daagse klikken en 1-daagse weergaven, maar je kunt die instelling wijzigen in Facebook. U kunt bijvoorbeeld binnen 28 dagen zien of iemand de advertentie heeft bekeken en deze vervolgens heeft gekocht.

Luister naar de show om te ontdekken hoe Max de uitdagingen van een eendaagse aanbieding beheert.

Reeksen van nieuwe klanten versus terugkerende klanten

Voor nieuwe klanten heeft Max drie doelen. Ontwikkel eerst goodwill en merkloyaliteit. Ten tweede: ontwikkel door gebruikers gegenereerde inhoud (UGC), zoals foto's bij het product, videogetuigenissen en recensies voor gebruik in advertenties met koud verkeer. En ten derde, ontvang een herhaalaankoop via een upsell-, cross-sell- of abonnementsmodel.

Voor herhalende kopers is het doel om ze dieper met je stam te verbinden. Noem bijvoorbeeld een ambassadeur of partnerprogramma waarvoor u alleen trouwe klanten uitnodigt, nodig ze uit voor een speciale bijeenkomst of bied een vroege release van een product aan. Zorg ervoor dat uw klanten begrijpen hoe belangrijk ze zijn voor het merk. Max legt nog steeds dingen voor aan herhalende kopers, maar hij behandelt ze anders dan nieuwe klanten.

Bij Facebook-advertenties die aangepaste doelgroepen gebruiken, is een geavanceerde optie het aantal aankopen. Met deze optie kunt u mensen targeten die meer dan twee keer of meer dan één keer hebben gekocht. Dan heb je het terugkerende klantenpubliek. Om deze reeks te laten werken, moet u de Facebook-pixelcode op uw website hebben. Op die manier kan Facebook alle activiteit volgen en kunt u het publiek opbouwen.

Als u het aankoopevenement op de bedankpagina voor uw Shopify (of een andere) winkel plaatst, volgt Facebook-pixel het kopen, of het nu afkomstig is van Facebook, e-mail of mond-tot-mondreclame, en het vervolgens terug taggen naar het gebruikersaccount op Facebook.

Ik stuur het gesprek terug naar de focus op UGC voor nieuwe gebruikers. Hoe krijg je getuigenissen met advertenties?

Als u een advertentie weergeeft nadat een persoon een product heeft gekocht, moet u er allereerst voor zorgen dat uw targeting overeenkomt met het leveringsvenster van het product. Het kan 7 dagen duren voordat iemand een product ontvangt. Geef geen advertentie weer waarin om een ​​beoordeling wordt gevraagd direct na aankoop. Zorg ervoor dat u gesynchroniseerd bent.

Max organiseert wedstrijden om foto's van klanten bij producten te krijgen. Zijn bedrijf maakt een videoadvertentie waarin een oprichter of teamlid uitlegt dat de wedstrijd alleen voor klanten is. In de video wordt uitgelegd wat het bedrijf wil zien, zoals een foto van een klant op zijn favoriete T-shirt of bij een product. Vervolgens legt de video de prijzen uit, hoe u kunt deelnemen en hoe u kunt winnen.

Deze wedstrijdvideo's zijn niet luxueus. U wilt de boodschap gewoon op het juiste moment aan de juiste persoon overbrengen.

Je kunt veel tools vinden voor het houden van wedstrijden en het verzamelen van UGC. Yotpo is een van de meer populaire platforms voor het verzamelen van recensies. Het was in eerste instantie bedoeld voor Shopify, maar het werkt ook met WooCommerce en andere grote e-commerceplatforms. Yotpo maakt het heel gemakkelijk om UGC van klanten te verzamelen in de vervolgvolgorde.

Voor digitale producten kan de freebie hun volgende cursus of spreekuur zijn. Voor een fysiek product kunnen de prijzen in niveaus zijn verdeeld. De eerste plaats krijgt bijvoorbeeld het duurste, een canvas van $ 200. Dan krijgen de volgende 10 mensen t-shirts en hoodies.

U wilt geen wedstrijd organiseren waarbij slechts één persoon kan winnen, omdat mensen die op de eerste dag niet meedoen, het klassement kunnen zien, zich verslagen voelen en waarschijnlijk niet meedoen. Zorg ervoor dat je verschillende beloningsniveaus hebt voor verschillende ranglijsten in de wedstrijd en doe misschien ook een aantal willekeurige weggeefacties.

Luister naar de show om mijn mening te horen over hoe marketeers nieuwe klanten en terugkerende klanten hetzelfde behandelen.

Veelgemaakte fouten

Max benadrukt het belang van timing. Zorg ervoor dat u de juiste boodschap op het juiste moment naar uw klant stuurt. Als u bijvoorbeeld om een ​​recensie of UGC vraagt, vraag het dan niet aan iemand die uw product nog niet heeft ontvangen. Kijk naar de gemiddelde levertijd, buffer die tijd met een paar dagen extra en start dan de advertentie. Geef de advertentie bijvoorbeeld weer van dag 14 tot en met 21.

U heeft geen speciale tools nodig om te targeten. Op publieksniveau heeft Facebook insluitsels en uitsluitingen. U kunt bijvoorbeeld één koperspubliek hebben dat in de afgelopen 21 dagen heeft gekocht en een ander dat in de afgelopen 14 dagen heeft gekocht. Voeg kopersgroep 21 toe en sluit kopersgroep 14 uit om het verschil te krijgen. Nu heb je alleen die mensen die tussen dag 15 en 21 vallen.

Marketeers moeten ook doorverkoop vermijden. Je wilt de klant niet uitputten. Wanneer mensen nadenken over retargeting na een aankoop of klantopvolging, denken ze automatisch aan upselling en cross-selling. Uw klant heeft echter geen onbeperkte bron aan contanten. Iedereen heeft verschillende hoeveelheden vrij inkomen, opwinding en plezier van uw product.

Pitch niet constant producten. Daarom vindt Max het leuk om een ​​bedankadvertentie (advertenties zonder verkoopdoel) te combineren. Bedrijfseigenaren, ondernemers en vooral marketeers hebben moeite om geld uit te geven aan een betaalde advertentie zonder geld terug te krijgen.

Als u echter dat kleine beetje extra budget investeert in advertenties van het type bedankje, stijgen uw conversieratio's en dalen uw kosten per acquisitie. En als je producten pitchen, zullen die mensen meer geld uitgeven. Kijk naar de lange termijn, de hele campagne. De afzonderlijke elementen kunnen misleidend zijn.

U hoeft niet veel geld uit te geven aan advertenties na aankoop. In het voorbeeld van de Cyber ​​Monday-deal van Max kost de advertentie slechts $ 300 omdat het koperspubliek relatief klein is. Die advertentie bracht echter ongeveer $ 12.000 op. Die kosten brengen niet veel risico's met zich mee en hebben een enorm voordeel.

Wat betreft verwachtingen en ROI, zegt Max dat je misschien moet heroverwegen hoe je de cijfers voor het werven van klanten uitvoert. Veel bedrijven en marketeers richten zich op de gemiddelde bestelwaarde van hun nieuwe klant, de winst en wat ze kunnen betalen om die klant over te nemen. Ze houden geen rekening met de levenslange waarde van die klant.

Voor de meeste bedrijven zal de gemiddelde bestelwaarde van de klant voor de eerste keer veel lager zijn dan de lifetime value. Dus hoewel een advertentie misschien niet tot een groot aantal aankopen leidt, kan de opbrengst die de advertentie oplevert en hoe winstgevend die inkomsten zijn, een factor zijn.

Je zou bereid moeten zijn om meer aan Facebook te betalen om je klantenpubliek te bereiken. De realiteit is echter dat u uiteindelijk minder betaalt op basis van kosten per aankoop door te verkopen aan uw bestaande klanten die meer ja zeggen dan u betaalt om koude prospects te bereiken.

Luister naar de show om mijn mening te horen over het bereiken van terugkerende klanten.

Ontdekking van de week

intoLive is een coole iOS-app voor het maken van interactieve sociale media-video's.

In de app kun je een iOS-livefoto of een andere video bewerken, zodat deze wordt afgespeeld als een livefoto wanneer iemand op de miniatuurafbeelding drukt en deze vasthoudt. Hoewel de app profiteert van de iOS Live Photo-functie, werkt het effect op elk mobiel apparaat wanneer u de resulterende foto op sociale media plaatst.

Je kunt het intoLive-effect gebruiken om een ​​leuke kleine verrassing te onthullen wanneer iemand interactie heeft met je post op sociale media. Bijvoorbeeld, De moderne Tog heeft een Facebook-bericht gemaakt met een miniatuurafbeelding met de tekst "Houd ingedrukt". Wanneer mensen de afbeelding ingedrukt houden, zien ze een korte video waarin wordt uitgelegd hoe ze het effect zelf kunnen creëren. (The Modern Tog heeft een publiek van fotografen die leren hoe ze hun bedrijf kunnen laten groeien.)

Tekst plaatsen op de miniatuur met de tekst 'Ingedrukt houden' is een goed idee, omdat een deel van de verrassing is dat de interactiviteit anders werkt dan wat mensen verwachten op sociale platforms. De tekst zorgt ervoor dat mensen weten wat ze moeten doen. Voeg tekst toe aan de afbeelding die u als miniatuur wilt gebruiken en sla deze op in Foto's op uw iOS-apparaat. Voeg vervolgens in de intoLive-app de miniatuur toe als het eerste videoframe.

Om te begrijpen hoe de intoLive-app werkt, bekijk het Youtube filmpjes die je door het creatieproces leiden.

intoLive is een gratis app en je kunt verschillende thema's, lettertypen enzovoort ontgrendelen voor $ 1,99 en $ 2,99.

Luister naar de show voor meer informatie en laat ons weten hoe intoLive voor u werkt.

Luister naar de show!

Waar abonneren: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Scroll naar het einde van het artikel voor links naar belangrijke bronnen die in deze aflevering worden genoemd.

De belangrijkste afhaalrestaurants die in deze aflevering worden genoemd:

• Lees meer over Max op Unicorn-innovaties.
• Verken Facebook Ad IQ Academy en leer meer over de seizoenspas.
• Uitchecken Kevin Harrington, Haaienkooi, en Quantum Ventures.
• Leer meer over Pat Flynn en zijn Power-Up Podcasting cursus.
• Uitchecken Yotpo.
• Verken Shopify en WooCommerce.
• Leer meer over The Modern Tog op Facebook.
• Kijk hoe je het moet gebruiken intoLive.
• Uitchecken intoLive.
• Bekijk onze wekelijkse Social Media Marketing Talk Show op vrijdag om 10.00 uur Pacific Crowdcast of stem af op Facebook Live.
• Leer meer over Social Media Marketing World 2018.

Wat denk je? Wat vind je van het gebruik van Facebook-advertenties om van klanten loyale terugkerende klanten te maken? Laat hieronder uw opmerkingen achter.