The Art of Persuasion: How to Craft Words That Sell: Social Media Examiner

Verkopen uw woorden?

Wilt u uw copywritingvaardigheden aanscherpen?

Om de kunst van het overtuigen te onderzoeken en waarom het belangrijk is voor social marketeers, interview ik Ray Edwards.

Meer over deze show

De Social media marketing podcast is een on-demand talk-radioshow van Social Media Examiner. Het is ontworpen om drukke marketeers en bedrijfseigenaren te helpen ontdekken wat werkt met socialemediamarketing.

In deze aflevering interview ik Ray Edwards, auteur van Rijkdom schrijvenenMoneyWords. Hij is gastheer van De Ray Edwards Show. Zijn laatste boek heet Hoe u een kopie schrijft die wordt verkocht: het stapsgewijze systeem voor meer verkopen, aan meer klanten, vaker.

Ray zal onderzoeken hoe je geschreven en gesproken woorden kunt maken die verkopen.

U zult ontdekken waarom marketeers het belangrijk vinden om overtuigende inhoud te maken.

Deel uw feedback, lees de shownotities en ontvang de links die in deze aflevering hieronder worden genoemd.

Luister nu

Waar abonneren: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Scroll naar het einde van het artikel voor links naar belangrijke bronnen die in deze aflevering worden genoemd.

Hier zijn enkele dingen die u in deze show zult ontdekken:

The Art of Persuasion

Ray's reis naar copywriting

In 1974, op 9-jarige leeftijd, zag Ray zijn eerste direct-response-exemplaar in het huis van zijn grootouders in Pineville, Kentucky. Zijn grootmoeder las graag Wekelijks Wereldnieuws en De National Enquirer, en Ray's favoriete onderdeel van die tabloids waren de fascinerende, paginagrote artikelen die waren doorspekt met informatie over boeken en cursussen die te koop waren.

Die verhalen hadden koppen als: 'Verander je geest in een mentale magneet die vrienden, macht, liefde en geld aantrekt' en 'Hoe modern Chinese geneeskunde helpt bij het verbranden van ziekten uit je lichaam en gebruikt niets anders dan de palm van je hand. " Ray ontdekte later dat dit niet zo was Lidwoord; het waren paginagrote advertenties geschreven door Eugene Schwartz, die 'een genie was met direct-response-kopie'.

Tijdens zijn carrière bij de radio studeerde Ray direct-response copywriting en marketing, en gebruikte hij deze als zijn geheime wapen in het bedrijf. Terwijl anderen commercials en advertentieteksten aan het maken waren om plaatsen van 30 of 60 seconden te vullen, wilde Ray geld verdienen in de bedrijven van adverteerders. Op die manier bleven ze zaken doen met het station en kon hij zijn baan behouden.

In de vroege jaren 2000 begon de radio te veranderen door internet. Mensen konden hun favoriete liedjes meenemen, waardoor de dingen die mensen aan radiostations irriteren, zijn geëlimineerd: statische berichten, reclames en dj's.

Ray herinnert zich dat hij 1.200 dollar heeft betaald om naar een groepsbijeenkomst in het kantoor van Seth Godin in New York te gaan. (Dit was voordat Seth zo groot was als hij nu is, maar nadat hij had geschreven Toestemming Marketing en Het Ideavirus loslaten.) Ray dacht dat Seth 'marketingtovenaar' kon bieden over hoe de radiostations te repareren, maar Seth's advies aan Ray was om erachter te komen wat hij moest doen nadat hij uit de radio-omroepindustrie was.

Ray besefte dat alles wat hij had geleerd over marketing, overreding en verkoop op een onderhoudende en smakelijke manier zou worden overgebracht naar internet. Hij hing zijn dakspaan uit en werkt sinds 2005 als internet-copywriter.

Luister naar de show om te ontdekken welke klant (en handler) Ray en Mike gemeen hadden.

Het belang van overtuigende inhoud

Marketeers moeten schrijven zodat mensen niet alleen producten, maar ook ideeën kopen. U wilt dat mensen uw blogberichten tot het einde lezen, erop reageren, ze delen of erover schrijven. Ray legt uit dat je weet dat je overtuigend schrijft als andere mensen over je berichten schrijven. Jij bent de generator van het gesprek, niet alleen een deelnemer.

Hij zegt dat copywriting in wezen de wetenschap en het ambacht van overreding in communicatie is. Of je nu praat, een blogpost schrijft, een interview doet, een podcast opneemt of op Snapchat post, elke communicatie is overtuigingskracht.

Luister naar de show om erachter te komen waarom Mike dit onderwerp zo belangrijk vindt.

Ray's systeem voor overreding

Omdat iedereen aanwezig is op het speelveld van social media, moet je overtuigend zijn en opvallen. Ray legt het raamwerk uit dat hij heeft gecreëerd, zodat mensen hun eigen overtuigende copywriting kunnen verbeteren.

Ray dacht aan het woord PASTOR, die hij uitlegt, verwijst naar de oorspronkelijke connotatie van het woord: herder zijn.

De herder beschermt, zorgt voor en leidt de kudde. Wanneer u verkoopt, moet u aan uw klanten, potentiële klanten en lezers denken. Of je mensen nu vraagt ​​'mijn blogpost te lezen', 'mijn Facebook-statusupdate eens te bekijken' of 'dit te delen inhoud '', probeert u ze te helpen een goede beslissing te nemen die in hun eigen belang is, niet om manipuleer ze.

Je kunt de afkorting PASTOR gebruiken als een raamwerk om elk bericht te maken dat je wilt, of het nu gaat om een ​​update, blogpost, de opzet voor een podcast of een onvoorbereide lezing.

P. De P staat voor de drie cruciale elementen waar u aan moet denken voordat u begint met het opstellen van uw boodschap: de persoon, het probleem waarmee ze worden geconfronteerd en de pijn die u hen helpt op te lossen.

De eerste stap om overtuigend te communiceren is om uw publiek te kennen. Wie zijn zij? Hoe is hun leven? Wat zijn hun angsten, frustraties, zorgen en aspiraties? Wat houdt ze 's nachts wakker? Wat maakt ze boos? Wat maakt ze aan het lachen? De enige manier om deze dingen te weten, is door deze mensen te leren kennen.

Voer gesprekken met uw ideale prospects, online en persoonlijk, om hun probleem en hun pijn te begrijpen. Ray gelooft Jay Abraham was de eerste persoon die hij hoorde zeggen: 'Als je het probleem en de pijn van iemand anders kunt beschrijven beter dan ze het kunnen beschrijven, gaan ze er automatisch van uit dat u het antwoord op hun probleem."

Ray zegt dat de pijn geen wereldschokkende pijn hoeft te zijn; het kan zoiets eenvoudigs zijn als de noodzaak om meer retweets van hun inhoud te krijgen. Voor veel mensen is dat een probleem, omdat ze iets schrijven en niemand er aandacht aan besteedt. Hij deelt vervolgens dat hetzelfde probleem op verschillende manieren pijnlijk kan zijn voor verschillende mensen, dus het is belangrijk om te begrijpen welke invloed het probleem heeft op de persoon die u target.

Een persoon die bijvoorbeeld boos is omdat anderen haar updates op sociale media niet delen, kan gefrustreerd raken door dat niet te zijn hoorde, terwijl iemand die de communicatie via sociale media beheert bij een groot bedrijf, gefrustreerd kan zijn omdat hij kan worden ontslagen. Als je eenmaal begrijpt hoe de pijn wordt gevoeld, ga je verder naar de A in PASTOR.

EEN. De A is twee dingen. Ten eerste versterk je het probleem en de gevolgen van het niet oplossen ervan. Als de persoon bijvoorbeeld verantwoordelijk is voor socialemediamarketing en het probleem is dat hij niet slaat de doelstellingen, de gevolgen kunnen meer druk van de baas, hogere eisen en slechte prestaties zijn beoordelingen.

Deze gevolgen kunnen ertoe leiden dat u wordt gepasseerd voor promotie, geen loonsverhoging krijgt of wordt ontslagen. Als hij wordt ontslagen omdat hij niet in staat is om met sociale media om te gaan met dit bedrijf, zal hij waarschijnlijk geen andere baan krijgen die hetzelfde doet bij een ander bedrijf. Door de gevolgen te versterken, laat deze persoon zien dat hij het probleem moet aanpakken.

De andere kant van de A-munt zijn ambities. Je gaat van het porren van de pijn van de persoon naar hem op de rug kloppen en hem dan laten zien wat mogelijk is. Een "werknemer" wil misschien erkend worden als de echte motor van verkeer en zaken voor het bedrijf, dus de baas zal van hem houden en hem een ​​salarisverhoging of promotie, onderscheidingen en onderscheidingen geven. Ondernemers hebben een totaal andere set criteria. Hun lof komt in de vorm van verkopen aan klanten.

Vergroot in welk scenario dan ook de gevolgen van inactiviteit en spreek vervolgens tot de dromen van de persoon. Onthoud dat u ze eerst moet leren kennen.

S. S staat voor verhaal en oplossing. Ray zegt dat je een verhaal moet vertellen over je eigen worsteling met dit specifieke probleem en pijn (“I kreeg geen luisteraars, retweets, mensen waren niet geïnteresseerd in mijn berichten '), en deel vervolgens hoe je heb het veranderd.

Ray zegt het CoSchedule-blog deelt veel datagestuurde casestudy's, dus het is interessant om te lezen hoe ze een probleem aanpakken. Ze zoeken uit wat ze moeten doen, ondernemen actie, bestuderen het en tellen de cijfers op, terwijl hun publiek kan meekijken.

Ze weten met wie ze praten (iemand die een socialmedia-imperium wil opbouwen), wat de pijn en de probleempunten van de persoon zijn (ze meer bezoekers nodig hebben, meer loyale volgers, meer aandelen), de gevolgen van het niet aanpakken en hoe ze een beroep kunnen doen op de ambities. Vervolgens vertellen ze hun verhaal en laten ze hun oplossing zien.

Op de StartUp PodcastDeelt Alex Bloomberg zijn ambitieuze droom om zijn eigen bedrijf te starten door zijn eigen verhaal, problemen en gevolgen te bespreken. Als je een belangrijke boodschap wilt delen en je vertelt geen verhalen in het proces, bewijst je jezelf, je boodschap en je publiek een slechte dienst, voegt Ray toe.

Het tweede deel van de S is de oplossing. Mogelijk verkoopt u een conferentie, zoals Social Media Marketing World, of een product. Wat het ook is, leg uit hoe de oplossing u helpt. Ray zegt bijvoorbeeld Post Planner is een geweldige oplossing voor een bepaald aantal problemen en herinnert luisteraars eraan dat de oplossing niet iets hoeft te zijn dat u kunt verkopen, maar ook een artikel of een infographic kan zijn.

T. T is voor getuigenis en transformatie. Bij adverteren en verkopen beschikt u over getuigenissen, waarin mensen hun ervaringen met uw product, dienst of conferentie delen en getuigen dat uw oplossing echt werkt.

Uw exemplaar moet ook spreken met de transformatie. Mensen worden bijvoorbeeld niet wakker en zeggen dat ze door het land moeten reizen om Social Media Marketing World bij te wonen. Ze worden wakker met het idee dat ze social media marketing onder de knie moeten krijgen. Dan ontdekken ze dat Social Media Marketing World hen die transformatie kan geven.

Ze kunnen naar het evenement komen zonder te weten wat ze doen, en vertrekken met een hoop kennis, wijsheid, ervaring, expertise en connecties.

Deelnemers zijn verschillende mensen die door de andere kant van de ervaring komen, of ze nu een product kopen of een blogpost lezen. De transformatie is het antwoord op het streven.

O. Het volgende is het aanbod. Hier vertel je mensen wat je moet verkopen, hoewel je misschien niet eens iets verkoopt. Als je wilt dat ze reageren op een blogpost, zou je kunnen zeggen: "Wat ik nu wil dat je doet, is je mening geven."

In de herder-mentaliteit let je op je mensen. U weet dat uw oplossing de beste optie is om hun probleem op te lossen. Doe er alles aan om hen krachtig te laten weten wat u te bieden heeft en wat ze zullen doen ontvangen en hen herinneren aan de transformatie die zal plaatsvinden in hun persoonlijke leven of bedrijf.

R. De R is het antwoord. Vraag uw publiek iets te doen, of het nu gaat om kopen, reageren, delen, retweeten, een whitepaper of infographic downloaden of een video bekijken. U vraagt ​​om een ​​reactie. Als je het niet vraagt, weten mensen misschien niet wat je wilt dat ze doen.

Luister naar de show om onze mening te horen over het aanbieden van keuzes aan uw publiek.

Updates maken

Ray stelt voor dat mensen alle zes onderdelen van het raamwerk doordenken en vervolgens uitzoomen. Schrijf eerst een kop, dit is het belangrijkste stuk tekst. Als de kop de aandacht van mensen trekt, lezen ze niets anders. In de wereld van vandaag zijn koppen onderwerpregels van e-mail, tweets, statusupdates en titels van blogposts.

Ray zegt in de kop dat het belangrijk is om een ​​beroep te doen op het voordeel dat mensen willen van wat je schrijft, praat of verkoopt.

Er is een beroemde kop, geschreven door John Caples, "Maak je deze fouten in het Engels?" Het was enorm succesvol, omdat de specificiteit ervan mensen nieuwsgierig maakte. Mensen wilden weten wat de fouten waren en of ze er een van maakten. Dat pas je gemakkelijk aan een tweet of blogpost aan. "Welke van deze vijf fouten maakt u op uw blog?" Dit is een populaire formule die werkt.

Ray deelt een paar van zijn favoriete sjablonen voor het schrijven van koppen.

De eerste is de how-to-kop. Vervolgens is er de transactiekop. Hier zeg je zoiets als: "Probeer deze 5 tactieken een week lang en wees twee keer zo productief". Het is een "probeer iets en je krijgt er iets voor terug" -benadering.

Dan is er de reden waarom de kop. Het kan zoiets zijn als: "Waarom uw blogberichten worden genegeerd en hoe u dat kunt verhelpen." Deze zijn superkrachtig, omdat ze de kern raken van wat mensen dwarszit over het onderwerp.

Er is ook de indringende vraagkop. Daar moet je voorzichtig mee zijn, zegt Ray, want ze kunnen mensen soms plat achterlaten. Een van zijn favorieten is geschreven door de legendarische copywriter Jim Rutz. Hij schreef lang geleden een kop die zei: "Waarom worden artsen niet ziek?" Ray zegt dat zijn doktersvrienden allemaal lachen als ze het zien, omdat ze ziek worden.

Luister naar de show om te ontdekken hoe Ray bevriend raakte met een legendarische copywriter.

Ontdekking van de week

Nieuwe OCR (optische tekenherkenning) is een gratis webtool waarmee u tekst uit een afbeelding kunt nemen en deze in een document kunt plakken, zodat u ermee kunt werken.

Maak een foto of zelfs een schermopname. Dit werkt met afbeeldingen (JPEG, PNG, GIF, bitmap, TIFF) en PDF's. Klik om te kiezen en upload het bestand naar NewOCR.com. Druk op voorbeeld. Vervolgens wordt u gevraagd de gewenste tekst bij te snijden. Zodra u dat doet, klikt u om online te downloaden of te bewerken.

Er zijn geen kosten voor deze service, alleen advertenties in de zijbalk.

Luister naar de show voor meer informatie en laat ons weten hoe New OCR voor u werkt.

Andere showvermeldingen

De show van vandaag wordt gesponsord door Social Media Marketing World 2016.

We zijn iets meer dan een week verwijderd van Social Media Marketing World 2016. Het is 's werelds grootste marketingconferentie voor sociale media. Door deel te nemen, maak je contacten met meer dan 100 van 's werelds beste social media-professionals (plus 3000 van je collega's) en ontdek je geweldige ideeën die je socialemediamarketing zullen transformeren. Sprekers zijn onder meer Guy Kawasaki, Mari Smith, Michael Hyatt, Jay Baer en Michael Stelzner.

.

Kijk wat bezoekers hebben meegemaakt op onze conferentie van 2015.

Het evenement vindt plaats in San Diego, Californië op 17, 18 en 19 april 2016.

Honderden mensen hebben hun kaartjes al gekocht en hebben toegezegd naar deze conferentie te komen. Als je hebt gehoord over Social Media Marketing World, en altijd al in contact wilde komen met de toonaangevende opinieleiders en veel kennis wilt opdoen, bezoek dan SMMW16.com.

Als je het evenement niet kunt halen, hebben we een geweldige optie voor je. Download de opnames van alle 100+ sessies, keynotes en workshops, zodat u al deze geavanceerde inhoud kunt opnemen. Dit is ons virtuele ticket en je kunt het maar voor een korte tijd krijgen. Overweeg de waarde van het virtuele ticket: er zijn geen reizen, vrije tijd, hotelkosten, autoverhuur, enz. Het is een geweldige manier om de nieuwste training te krijgen over alles wat u moet weten over sociale media.

Klik hier om de sprekers en de agenda te bekijken en pak je live of virtueel ticket.

Luister naar de show!

De belangrijkste afhaalrestaurants die in deze aflevering worden genoemd:

• Lees meer over Ray op zijn website.
• Lezen Hoe u een kopie schrijft die wordt verkocht: het stapsgewijze systeem voor meer verkopen, aan meer klanten, vaker, Rijkdom schrijven,enMoneyWords.
• Luisteren naar De Ray Edwards Show.
• Verken SocialCopyClinic.com voor gratis sjablonen, casestudy's en videozelfstudies.
• Uitchecken Wekelijks Wereldnieuws en De National Enquirer, evenals de koppen van deze tabloidartikelen: "Verander je geest in een mentale magneet die vrienden, macht, liefde en geld aantrekt"En"Hoe de moderne Chinese geneeskunde helpt om ziekten uit je lichaam te verbranden, door niets meer te gebruiken dan de palm van je hand.”
• Leer meer over Eugene Schwartz.
• Lees Seth Godin’s Toestemming Marketing en Het Ideavirus loslaten.
• Lees meer over Ray's PASTOR kader.
• Uitchecken Jay Abraham.
• Verken het CoSchedule-blog, StartUp Podcast, en Post Planner.
• Leer meer over John Caples en Jim Rutz.
• Uitchecken Nieuwe OCR.
• Volg mij, abonneer je en luister naar de wekelijkse blabs van Social Media Examiner.
• Lees meer over de 2016 Social Media Marketing World.
• Lees de Rapport over de sociale media-marketingsector uit 2015.

Manieren om u te abonneren op de Social Media Marketing-podcast:

• Klik hier om u in te schrijven via iTunes.
• Klik hier om u in te schrijven via RSS (niet-iTunes-feed).
• Aanmelden kan ook via Stitcher.

Wat denk je? Wat vind je van het maken van woorden die verkopen? Laat hieronder uw opmerkingen achter.