Overtuigingswetenschap: marketinginzicht van Robert Cialdini: onderzoeker sociale media

Wilt u meer mensen overtuigen om zaken met u te doen? Op zoek naar overtuigingstechnieken die voor elk bedrijf werken?

In dit artikel ontdek je drie moderne principes van overtuigingswetenschap en wat ze betekenen voor marketeers.

#1: Vergroot de geloofwaardigheid met sociaal bewijs

Het begrip van sociaal bewijs verwijst naar de neiging van mensen om de mensen om hen heen te volgen. Mensen zijn in wezen sociale dieren die in roedels reizen, net als vogels die samenkomen, insecten die samen zwermen en vee dat samen drijft. Dit instinct is zelfs zo sterk dat wanneer we een nieuw aanbod tegenkomen, een van de dingen waar we naar op zoek zijn, is of iemand anders van dit aanbod profiteert.

Dus het zien van een wachtrij waar andere mensen iets doen, ergens aan deelnemen of iets kopen, is voldoende om een ​​andere persoon te overtuigen om die wachtrij te volgen.

Sociaal bewijs kan komen in de vorm van beoordelingen en getuigenissen achtergelaten door klanten of klanten, korte meldingen van aankopen en aanmeldingen, of zelfs in de gegevens die u deelt als onderdeel van uw contactstrategie.

Een van de meest duurzame en ethische manieren waarop u social proof in uw marketing kunt gebruiken, is door simpelweg te wijzen op de dingen die u aanbiedt die hebben heeft de tand des tijds al doorstaan, zoals een bepaald pakket dat u verkoopt, een bepaald kenmerk van uw product of een populair betalingsplan voor uw Diensten. Door simpelweg naar een dergelijk model te wijzen en te benadrukken welke variant populair is bij uw bestaande publiek, kunnen mensen naar dat model worden getrokken.

Neem bijvoorbeeld de populaire fastfoodketen McDonald's. De meesten van ons zijn gewend om te worden gevraagd: "Wil je daar iets anders bij?", omdat de medewerkers allemaal zijn opgeleid om te proberen de bestelling te verkopen. Echter, na het toevoegen van de zin: "De McFlurry is hier de favoriet van onze bezoekers", zag een McDonald's de verkoop van hun McFlurries stijgen met 55% vanwege het waargenomen sociale bewijs en de neiging dat mensen zullen gaan met wat is populair.

Door simpelweg met je vinger te wijzen naar iets dat je al aanbiedt en je klanten te laten weten dat het een populaire keuze is, kun je de populariteit van die keuze nog meer vergroten. Wanneer je iemand vertelt dat een product of dienst favoriet is bij de klant, geef je die persoon een nieuwe reden om dat product of die dienst te kopen.

Zoals eerder vermeld, zijn getuigenissen en beoordelingen vormen van sociaal bewijs. Wat de getuigenissen bieden, is een verzameling bewijzen dat veel mensen niet alleen uw product of dienst hebben gekocht, maar ook getuigen dat het goed is. Dit helpt je niet alleen je sociale bewijs op te bouwen, maar ook je autoriteit.

Pro-tip: De beste gemiddelde sterbeoordeling ligt tussen 4,2 en 4,7. Klanten hebben de neiging om alles met een perfecte 5-sterrenreview met enige scepsis te bekijken.

Wat als u geen sociaal bewijs heeft?

Natuurlijk heeft niet elk bedrijf een verzameling sociale bewijzen die direct beschikbaar zijn voor prospects en klanten om te beoordelen. Vooral nieuwe bedrijven kunnen het moeilijk vinden om social proof te gebruiken voordat ze substantiële verkopen doen. Social proof kan echter ook worden bepaald door niet-verkoopgerelateerde gegevens te gebruiken om een ​​trend in een richting te illustreren.

Als u bijvoorbeeld de statistieken voor waterbesparing heeft, aangezien 30% van de mensen stappen onderneemt om: meer water besparen, het sociale bewijs in dit scenario is dat 70% van de mensen die niet nemen stappen. Daarom zullen mensen de meerderheid volgen en eerder kiezen om geen water te besparen.

Maar als u dezelfde statistiek neemt en deze opvolgt met twee eerdere gegevenspunten die aantonen dat de trend in populariteit toeneemt - 2 jaar geleden was 20% van de mensen aan het besparen op water; vorig jaar spaarde 25% van de mensen water; en dit jaar onderneemt 30% van de mensen stappen om water te besparen, in plaats van de huidige populaire keuze van 70% te volgen mensen die geen water besparen, mensen zullen de groeiende trend volgen in de veronderstelling dat deze binnenkort populairder zal zijn keuze.

Pro-tip: Iets om te overwegen als u groeiende trends wilt gebruiken om sociaal bewijs vast te stellen, is het gebruik van minimaal drie datapunten. Het gebruik van één datapunt stelt vast dat je strijdt tegen sociaal bewijs, twee datapunten illustreren alleen een verschil zonder context, maar drie datapunten illustreren een echte trend.

#2: Benadruk wat mensen zullen missen door niet te kopen

Net zoals mensen de neiging hebben om de meer populaire keuze te volgen, hebben mensen ook de neiging om de kansen te grijpen die hen worden aangeboden als zeldzaam, schaars of afnemend in beschikbaarheid. Dit komt omdat mensen een aangeboren angst hebben om kansen te missen.

Volgens Daniel Kahneman - in 2002 bekroond met de Nobelprijs voor de Herdenking van de Economische Wetenschappen - is het idee van het mislopen van iets of het missen van een kans is twee keer zo krachtig voor de menselijke psyche als het vooruitzicht om diezelfde te krijgen ding. Met andere woorden, communiceren wat een klant wint na de aankoop van uw product of dienst is slechts: ongeveer half zo effectief als hen vertellen wat ze zullen missen door uw product niet te kopen of dienst.

Het gebruik van schaarste in uw marketing is niet zo moeilijk om te doen. U hoeft alleen maar de manieren op te sommen waarop de klant of klant iets zal missen dat ze willen door niet te kopen. Dit kan door een echte beperking toe te voegen aan het product of de dienst of door te letten op je woordkeuze binnen een advertentie.

Toen Bose bijvoorbeeld reclame begon te maken voor een nieuw Wave-muzieksysteem, begonnen ze met het opsommen van de kenmerken ervan: elegantie, eenvoud en effectiviteit, allemaal onder de paraplu van 'nieuw'. Nadat de advertentie ondermaats presteerde, herwerkten ze de advertentie om over te stappen van het woord 'nieuw' en het te vervangen door 'hoor wat je bent geweest' missend." Deze ene simpele zin veroorzaakte de angst van de klanten om die functies te missen op een manier die hen eenvoudigweg over de functies vertelde niet had gedaan.

Verlies, of de angst voor verlies, dwingt een mens om zijn motivatie te verdubbelen.

Er zijn twee vormen die schaarste binnen uw advertenties kan aannemen: beperkte tijd of beperkte hoeveelheid.

Tijdelijke schaarste

Tijdelijke schaarste verwijst naar precies dat: een tijdelijke aanbieding. Dit is het idee dat een deal, aanbieding, prijs of een andere incentive er alleen voor een set zal zijn hoeveelheid tijd, en zodra die tijd is verstreken, komt de klant niet meer in aanmerking voor diezelfde overeenkomst. Deze vorm van schaarste trekt aan de psyche van een klant dat als de deal eenmaal voorbij is, ze deze misschien nooit meer zullen zien - wat hen op zijn beurt stimuleert om snel te handelen voordat ze de deal helemaal mislopen.

Beperkte hoeveelheid schaarste

Beperkte hoeveelheid schaarste verwijst naar een beperkt aantal keren dat een aanbieding beschikbaar zal zijn. Zodra zoveel klanten of klanten zich hebben aangemeld voor die deal, wordt deze afgetopt en is deze niet meer beschikbaar voor iemand anders. Je ziet dit vaak bij oprichtingsevenementen, lanceringen en dergelijke dingen waarbij een bedrijf zal aankondigen dat het eerste X aantal mensen deze deal zal ontvangen.

Natuurlijk wilt u specifiek en opzettelijk zijn in uw formulering, zodat u niet per ongeluk een speling creëert als het gaat om uw beperkte hoeveelheid bieden, zoiets als: "Ik zou het vreselijk vinden als u de voordelen van deze nieuwe functies mist." En je wilt er zeker van zijn dat elke schaarste waar je op doelt, is echt, niet nep. Als er een beperkt aantal bonussen is, is het over het algemeen veel beter om dat aantal te respecteren.

En zo is het ook met tijdelijke schaarste. Als je wilt adverteren dat iets slechts voor een beperkte tijd beschikbaar is, moet je ervoor zorgen dat het aanbod op tijd komt. Dit zal niet alleen uw integriteit als marketeer beschermen, maar het zal uw gemeenschap ook helpen om snel te handelen wanneer u een tijdelijke aanbieding plaatst.

Tussen de twee varianten van schaarste is beperkte hoeveelheid krachtiger dan beperkte tijd. Mensen zullen eerder een product of dienst kopen als ze denken dat slechts een select aantal mensen het zal kunnen kopen.

Het combineren van sociaal bewijs met een beperkte hoeveelheid kan de effectiviteit van uw aanbod echter nog meer vergroten. Als mensen al eerder geneigd zijn iets te kopen als ze zich realiseren dat er een limiet is aan het aantal mensen wie kan kopen, en hen vervolgens het sociale bewijs te tonen van mensen die al kopen, vergroot hun verlangen zelfs meer.

#3: Creëer een gedeelde identiteit om eenheid op te bouwen

Een andere neiging van de menselijke psyche is om ja te zeggen tegen mensen met wie we een sociale identiteit delen - met andere woorden, wanneer uw klant gelooft dat u hetzelfde bent als zij, of van dezelfde dingen houdt, of van hetzelfde komt plaats. We vinden een persoon of merk meteen leuker als we het gevoel hebben dat ze een van ons zijn, en we hopen dat ze in de toekomst meer succes zullen krijgen, simpelweg omdat we iets gemeen en herkenbaars hebben.

Er zijn verschillende voorbeelden die we zouden kunnen gebruiken om een ​​bedrijf te helpen eenheid te creëren met hun gemeenschap, maar enkele van de meer voor de hand liggende keuzes zijn misschien leuk dezelfde NFL-teams, die uit dezelfde buurt of gemeenschap komen, dezelfde politieke partij of religieuze overtuiging ondersteunen, en dat soort dingen natuur.

Dit soort eenheid kan ook worden bereikt door een gevoel van partnerschap te creëren binnen uw gemeenschap. Natuurlijk, als het gaat om het creëren van eenheid met je publiek, moet je ervoor zorgen om markt te gebruiken segmentatie strategisch om ervoor te zorgen dat u met de juiste mensen over de juiste onderwerpen en op de juiste manier praat juiste tijd.

En nu we het toch over marktsegmentatie hebben, die segmentatie kan worden uitgebreid tot beoordelingen en getuigenissen. Door uw beoordelingen en getuigenissen te segmenteren, kunnen klanten feedback van anderen in hun schoenen zien, waardoor een nog overtuigender argument wordt gegeven waarom ze die voetsporen moeten volgen.

Hoe marketeers Unity kunnen gebruiken

Co-creatie is een van de krachtigste manieren om eenheid met je gemeenschap op te bouwen. Alles wat uw community uitnodigt om met u samen te werken, co-creëert of helpt u bij het bouwen van uw producten of diensten voor de toekomst. In feite zal uw gemeenschap niet alleen de kans grijpen om u te helpen een aanbieding te maken, maar ze zullen ook meer investeren om de aanbieding te laten slagen en om die aanbieding in de toekomst te kopen.

Als je geen nieuw product of dienst hebt die voor deze strategie kan werken, kun je altijd proberen een bestaand product of dienst te gebruiken. Verander eenvoudig uw taal van "Help ons dit nieuwe product of deze nieuwe service te smeden" naar "Welke toevoegingen of nieuwe functies of verbeteringen kunnen u aan dit bestaande product of dienst toevoegt?” Hoe dan ook, uw gemeenschap zal de kans aangrijpen om met u samen te werken bij uw volgende onderneming.

Pro-tip: Als het aankomt op feedback vragen aan je community, probeer om 'advies' te vragen in plaats van om een ​​'mening'. Een mening vragen nodigt uit tot een kritische standpunt, terwijl het vragen om advies vaak uitnodigt tot een constructief standpunt, zult u meer hulp kunnen krijgen van.

Andere opmerkingen uit deze aflevering

• Op zoek naar een eenvoudigere manier om uw eCommerce-verkopen te schalen? Bezoek wix.com/e-commerce om uw winkel te creëren en vandaag nog de verkoop te stimuleren.
• Neem contact op met Michael Stelzner op @Stelzner op Instagram.
• Bekijk exclusieve inhoud en originele video's van Social Media Examiner op YouTube.
• Stem af op onze wekelijkse Social Media Marketing Talkshow. Kijk live op vrijdag om 12.00 uur Pacific on YouTube. Beluister de herhaling op Apple-podcasts of Google Podcasts.