Vertrouwen verdienen: een methode voor meer verkoop: Social Media Examiner

Zou je willen dat meer mensen je bedrijf vertrouwden? Op zoek naar een contentmarketingmodel dat helpt om vertrouwen te wekken?

In dit artikel ontdek je hoe je drie soorten content kunt combineren om een ​​vertrouwde relatie met de huidige markt te verdienen en te onderhouden.

Waarom vertrouwen belangrijk is voor marketing

Zonder vertrouwen bereik je als merk, marketeer, ondernemer of verkoper niets.

Vertrouwen is wat iemand overhaalt om een ​​leadmagneet te downloaden, een verkoopgesprek op te nemen of een product te kopen. Vertrouwen is wat klantenloyaliteit motiveert. Vertrouwen zorgt ervoor dat mensen uw bedrijf aanbevelen bij hun vrienden, familie en collega's.

Het vertrouwen in bedrijven is de afgelopen jaren ernstig aangetast. In feite bevinden Amerikaanse consumenten zich in een vertrouwenscrisis.

• We worden gebombardeerd met meer spam-e-mails, robocalls en online zwendel dan ooit tevoren.
• Evenementen en producten die door influencers worden verdedigd, zijn herhaaldelijk mislukt. Herinner je je het beruchte Fyre Festival nog?
• Minder dan 5% van de consumenten zegt dat ze geloven dat marketeers integer handelen.
• Onze feeds op sociale media worden overspoeld met advertenties en gesponsorde inhoud, die veel zwaarder wegen dan berichten van mensen die we persoonlijk kennen.

Dat is een groot probleem voor bedrijven. Om een ​​gokje te wagen op uw merk, moeten klanten u kennen, leuk vinden en vertrouwen. Merken falen op de laatste stap.

Dus hoe kun je beginnen met het herstellen van vertrouwen, vooral in zo'n drukke, lawaaierige markt?

U kunt uw integriteit en eerlijkheid bewijzen door middel van inhoud van hoge kwaliteit. Het wordt de "Prove-It" -methode genoemd.

Wat is de Prove It-methode voor marketing?

De Prove It-methode is een eenvoudige strategie voor marketeers.

Biedt u geweldige klantenservice? Bewijs het!

Uw producten zijn de beste op de markt? Bewijs het!

Je bent een groene, duurzame, sociaal bewuste startup? Bewijs het!

Elke keer dat u enige bewering over uw bedrijf doet, moet u bereid zijn deze met bewijs te staven.

Dit verandert de manier waarop u vanaf het begin inhoud maakt. In plaats van te posten wat mensen willen horen, ga je alleen content plaatsen die definitief, aantoonbaar correct is.

De Prove-It-methode bestaat uit drie stappen:

1. Bepaal welke claims de juiste zijn om uw doelgroep en doelstellingen te bereiken. Het heeft geen zin om bewijs te leveren voor iets waar uw klanten niet om geven.
2. Controleer uw bestaande inhoud op juistheid en bewijs. Als onderdeel van het opbouwen van vertrouwen bij consumenten, moet u ervoor zorgen dat uw inhoud consistent betrouwbaar is, zelfs als dat betekent dat u eerder succesvolle berichten moet verwijderen of herwerken.
3. Begin met het maken van inhoud die bewijs levert door middel van bevestiging, documentatie en educatie.

Laten we eens nader kijken naar de soorten inhoud die u als bewijs kunt gebruiken: bevestiging, documentatie en educatie. Voor elk type moet u inhoud van hoge kwaliteit maken als u zich wilt onderscheiden van de massa en een blijvend vertrouwen wilt opbouwen.

# 1: bevestiging

Bevestiging betekent mensen vinden die het eens zijn met uw marketingclaims. Als u beweert de beste producten, de laagste prijzen of de meest innovatieve functies te hebben, zullen ze het met u eens zijn!

Er zijn twee soorten bevestigers die u in uw inhoud kunt gebruiken:

• Experts. Vind branche-experts of academische autoriteiten die uw beweringen ondersteunen. U kunt hen vragen een citaat te delen, uw product officieel te onderschrijven of hun invloed aan te wenden via hun eigen socialemediakanalen. Bevestiging door experts is de beste strategie als u informatie probeert te promoten, zoals details over productkenmerken.
• Getuigen. Getuigen zijn mensen die de waarheid van uw beweringen uit de eerste hand hebben gezien. Dit kunnen klanten, klanten of zelfs werknemers zijn! Vraag hen om hun ervaringen te delen door middel van getuigenissen, recensies of een 'day in the life'. Bevestiging door getuigen is de beste strategie als u een ervaring probeert te verkopen.

Hoewel de twee soorten bevestiging verschillende sterke punten hebben, zijn ze over het algemeen beide nuttig voor uw marketingstrategie. Als u deskundige bevestiging wilt, maar de enige bevestiging die u op dit moment heeft, zijn beoordelingen van getuigen, gebruik die beoordelingen! Alle bevestiging kan waardevol zijn.

Zodra je die citaten, verhalen en getuigenissen hebt, kun je ze delen in elk formaat dat werkt voor je publiek. Denk aan websiteteksten, posts op sociale media, whitepapers, eBooks, gedrukte boeken, video's... hoe uw doelgroep ook het liefst informatie consumeert.

Van oudsher zijn B2B-bedrijven bedreven in het bieden van zowel deskundige als getuigenverklaringen. Ze delen vaak beoordelingen, publiceren statistieken en voeren hun eigen onderzoeken uit.

Maar ook voor B2C-bedrijven liggen hier volop kansen. Industrieën met veel regelgeving, zoals schoonheid en gezondheidszorg, kunnen profiteren van het opbouwen van consumentenvertrouwen. Uit getuigenissen van deskundigen blijkt dat er op uw producten kan worden vertrouwd en bevestiging door getuigen kan uw beweringen ondersteunen met sociaal bewijs.

Ritual, een direct-to-consumer vitaminemerk, publiceerde zijn eigen klinische studie als bevestiging door experts.

De bevestigingsmethode is gebaseerd op het vinden van experts en getuigen die uw publiek zal vertrouwen. Als u niet zeker weet wie dat is, vraag het dan aan uw klanten! Een paar snelle enquêtes of focusgroepen kunnen een heel eind op weg zijn om erachter te komen wat voor soort bevestiging u nodig heeft.

#2: Documentatie

Documentatie is ons tweede type bewijs in contentmarketing.

Denk er zo over: bevestiging is waar u een derde partij - een expert of getuige - krijgt om uw marketingclaims te bevestigen. Documentatie gaat over het aanbieden van primaire bewijsbronnen. Prospects kunnen het bewijs zien en de waarde ervan zelf beoordelen.

Er zijn twee grote categorieën documentatie:

• Verhalen. Vertel een verhaal dat uw marketingclaims illustreert. In plaats van alleen feiten en cijfers te beweren, creëer je een verhaal met een eigen emotionele boog. Als u bijvoorbeeld fairtradeproducten verkoopt, kunt u een boer het verhaal laten vertellen over hoe eerlijke prijzen zijn bedrijf en de gemeenschap hebben geholpen. U kunt verhalen vertellen van klanten, verkopers, werknemers, leveranciers of iemand anders die een band heeft met uw bedrijf! Merk op dat verhalen anders zijn dan eenvoudige bevestiging door getuigen omdat ze een proces laten zien: hoe het leven werd veranderd of verbeterd door uw merk.

Productiviteitstool Notion gebruikt verhalen en casestudy's als documentatie op haar website.

• Documentatie. Je kunt het proces of het verhaal van je impact ook laten zien door middel van meer feitelijke soorten documentatie. Denk aan vergelijkingen naast elkaar, diagrammen, uitlegvideo's, auditresultaten, statistieken, certificeringen, onderscheidingen, casestudy's of zelfs checkbox-matrices! Met dit soort documentatie doet u effectief het huiswerk van het publiek voor hen en presenteert u belangrijk bewijsmateriaal in het handigste formaat dat mogelijk is.

Boekhoudbedrijf Crunch gebruikt checkbox-matrices om kopers te helpen bij het kiezen van een prijsplan.

Een zeer krachtige manier om verhalen te verzamelen is door middel van door gebruikers gegenereerde inhoud (UGC) op sociale media. U kunt actieve campagnes voeren om UGC te verzamelen door beloningen en voordelen aan te bieden, maar het kan ook zijn dat mensen spontaan verhalen over uw merk posten. Als ze dat doen, neem dan contact op en vraag toestemming om die inhoud te gebruiken als bewijs in uw contentmarketingstrategie.

Bij Social Media Examiner hebben we bijvoorbeeld een wedstrijd gehouden voor video's die zijn opgenomen door deelnemers aan de Social Media Marketing World-conferentie. Het heeft nu een ereplaats op de website!

Als je meer gestructureerde interviews opzet of filmt, moet je contact opnemen met je journalistieke kant. Onthoud dat mensen tijdens het vertellen van een verhaal mogelijk terug moeten komen op negatieve of moeilijke momenten. Stel open vragen zonder ze onder druk te zetten om op een bepaalde manier te reageren. Probeer uitdrukkingen te gebruiken als...

• "Praat met me over hoe het was toen ..."
• “Kunt u meer vertellen over…”
• "Vertel me eens een verhaal over een tijd..."

#3: Onderwijs

Onderwijs is het derde en laatste type bewijs in uw contentmarketingstrategie.

• Bevestiging ging over het verkrijgen van bewijs van derden van uw beweringen.
• Documentatie ging over het leveren van uw eigen bewijs.
• Onderwijs gaat over het helpen van uw publiek om bewijs voor zichzelf te vinden door uw merk en de expertise die u te delen heeft te ervaren.

Het doel van educatief bewijs is om mensen uw beweringen zelf te laten ervaren. U kunt dit op twee manieren doen: door uw klanten waardevolle informatie te verstrekken en hen te coachen bij uitdagende taken of situaties.

• Informatie. Als u in een gespecialiseerde branche werkt of een branche waar de meeste klanten voor het eerst kopers zijn, heeft uw publiek mogelijk niet de kennis om aankoopbeslissingen te nemen. Het is dus jouw taak om hen te ondersteunen met informatie en advies. Dit is ook een waardevolle strategie wanneer de koper niet uw eindgebruiker is. Als u bijvoorbeeld cyberbeveiligingssystemen aan bedrijven verkoopt, is de persoon die de aankoop doet waarschijnlijk niet dezelfde persoon die het beveiligingssysteem moet beheren. U moet de koper sterker maken door hem informatie te geven die hij met anderen kan delen.

• Coachen. Coaching is een meer praktische benadering van het verstrekken van informatie. Het bevat zaken als stapsgewijze handleidingen, tutorials, sjablonen, gratis audits of proefervaringen. Dit type inhoud leidt uw publiek door een nieuwe taak of ervaring terwijl u pronkt met uw expertise. Veel trouwwebsites bieden bijvoorbeeld gratis planningssjablonen en checklists om hun publiek te ondersteunen.

Trouwwebsites zoals Hitched bieden vaak gratis sjablonen en checklists die hun publiek kan gebruiken.

Als u producten verkoopt, kan informatie kopers helpen bij het nemen van moeilijke beslissingen. Als u diensten verkoopt, kan coaching u op twee manieren helpen: door in het algemeen vertrouwen op te bouwen en in sommige gevallen de koper te laten zien dat hij een professional wil inhuren om de uitdaging voor hem aan te gaan.

U hoeft niet te overdrijven hoe moeilijk iets is, u hoeft alleen maar te bewijzen dat u de situatie door en door begrijpt en over alle informatie beschikt die uw klanten nodig hebben. Maak je geen zorgen als sommige mensen gewoon de gratis gidsen nemen en wegrennen. Ze zouden sowieso nooit iets bij jou gekocht hebben. Met coaching proof richt je je vanaf het begin op de klanten die jouw diensten en begeleiding willen.

Uw verkoop- en klantenserviceteams zijn een waardevolle bron van informatie over de soorten educatieve inhoud die u nodig heeft. Vragen…

• Wat maakt dat mensen aarzelen voordat ze een aankoop doen?
• Wat zijn de meest voorkomende vragen die mensen je stellen?
• Wat begrijpen mensen vaak verkeerd over ons bedrijf?
• Waar maken mensen bezwaar tegen over ons bedrijf?

De antwoorden op deze vragen zijn allemaal problemen die u kunt oplossen met onderwijs en vertrouwen.

Wanneer elk type inhoud te gebruiken

We hebben gezien hoe bevestiging, documentatie en educatie allemaal kunnen helpen bij het opbouwen van vertrouwen bij uw publiek door echt bewijs te leveren van uw marketingclaims.

Maar betekent dit dat u elk stukje inhoud de hele tijd moet controleren op al deze elementen?

Natuurlijk niet! Afhankelijk van uw branche, doelgroep en hoe uw bedrijf groeit, zullen verschillende soorten bewijs op verschillende tijdstippen nuttig zijn. Als je bijvoorbeeld net begint, kunnen klantbeoordelingen een enorme impact hebben. Als u de verkoop voor een nieuwe productrelease probeert te stimuleren, kunt u zich misschien een tijdje concentreren op onderwijs, enzovoort.

U zult ook merken dat verschillende klantsegmenten verschillende behoeften hebben als het gaat om bewijs. Educatieve inhoud kan krachtig zijn voor mensen aan de top van de marketingtrechter; vervolgens, naarmate leads op weg zijn naar een verkoop, raken ze meer geïnteresseerd in documentatie en bevestiging.

Op welk type bewijs u zich op dit moment ook richt, weet dat de Prove It-methode een contentstrategie is die tijd kost. Het kost tijd om erachter te komen welk bewijs je nodig hebt, de juiste experts en getuigen te vinden en indrukwekkende documentatie en coachingtools te maken.

Maar die tijd is het meer dan waard. Terwijl we door de crisis in het consumentenvertrouwen navigeren, is het creëren van inhoud van hoge kwaliteit wat u onderscheidt van de concurrentie.

Andere aantekeningen van deze aflevering

• Neem contact op met Michael Stelzner @Stelzner op Instagram En @Mike_Stelzner op Twitter.
• Bekijk dit interview en andere exclusieve content van Social Media Examiner op YouTube.

Waar te abonneren: Apple-podcast | Google-podcasts | Spotify | RSS

✋🏽 Als je deze aflevering van de Social Media Marketing-podcast leuk vond, alsjeblieft ga naar Apple Podcasts, laat een beoordeling achter, schrijf een recensie en abonneer u.