Hoe het rendement van sociale media op investering voor de complexe verkoop te meten: Social Media Examiner

Probeer je erachter te komen welke invloed sociale media op je bedrijfsresultaten hebben? Ben je al aan het meten, maar zie je niet de resultaten waarop je had gehoopt?

Een van de redenen het meten van het rendement op investering (ROI) van sociale media heeft tot zoveel discussies geleid omdat het niet gemakkelijk is. De belangrijkste belemmering voor end-to-end-metingen is het ontbreken van een echte sociale oplossing voor klantrelatiebeheer (CRM).

Terwijl Verkoopsteam en anderen werken er hard aan om een ​​volledige oplossing op de markt te brengen, veel marketeers werken simpelweg aan gegevens die ze ontvangen van webtrackingoplossingen en social monitoringoplossingen.

Helaas geeft dit je alleen stukjes van het verhaal. Degenen met eigen CRM-systemen zullen de moeilijkste hindernis hebben, en dat is een uitdaging die ik persoonlijk ben tegengekomen. Op korte termijn is de enige hoop om tracking cookies op uw site te integreren en samen te werken met een ontwikkelingsteam om te integreren met uw CRM.

U kunt echter bouw een effectieve meetstrategie als u een holistische kijk heeft op het genereren van leads op sociale media. Hier zijn vier tips om ervoor te zorgen dat u de volledige impact van sociale media op uw bedrijfsresultaten meet.

# 1: definieer uw invoer voor het genereren van leads

Om elk type meetstrategie effectief te laten zijn, is het essentieel om bepalen welke sleutelfactoren moeten worden meegenomen. Vanuit het oogpunt van leadgeneratie zijn er twee belangrijke inputs voor leadgeneratie.

• Conversiepunten voor indirecte en directe respons -Deze kunnen verschillen op basis van uw bedrijfsmodel, maar over het algemeen zou u degenen willen meten die uw leadformulieren hebben ingevuld. Deze zouden dan een leadscore krijgen die het belangenniveau van de prospect bepaalt. Vervolgens verdeelt u deze scores in zinvolle bereiken en meet u uw sociale vooruitzichten binnen elk bereik. Zoek specifiek naar het aantal leads en de groeisnelheid in elk bereik.

• Geschiedenis van nieuwe zakelijke campagnes -Dit is waarschijnlijk een van de meest ondergewaardeerde gebieden waar sociale media een grote rol spelen. Bekijk al uw nieuwe klanten voor de maand in de campagnegeschiedenis die in uw cookies is vermeld. Hoe vaak waren sociale media op enig moment in de campagnegeschiedenis voorafgaand aan de verkoop een 'assist'? Hoe vaak waren sociale media het directe "conversiepunt" voor de verkoop? Hoe vaak waren sociale media de 'bron van oorsprong' voor de potentiële klant? Groeien deze aantallen in een gezond tempo? Zo nee, waar moet u uw strategie aanpassen? Definieer een dollarwaarde voor verschillende punten in uw leadcyclus, definieer de kosten voor die inspanningen inclusief de tijd van het personeel die nodig is om uit te voeren en te zien waar sociale media de meeste impact op hebben ROI.

# 2: Gebruik leadscoring om leads op de juiste plaats in de verkooptrechter te plaatsen

Wanneer marketeers het hebben over het meten van de ROI van sociale media, beschouwen velen het als een zeer kant-en-klare discussie. Ofwel sociale media leveren winst op voor het bedrijf of niet.

Hoewel ik het eens ben met het uitgangspunt, raad ik je ook aan een stap terug te doen voordat je beslissingen neemt die uitsluitend op cijfers zijn gebaseerd.

We bespraken het gebruik van leadscoring om te bepalen waar klanten zich in de koopcyclus bevinden. Hoewel er waarschijnlijk zeer lange formules voor het scoren van leads zijn die bedrijven gebruiken, heb ik ontdekt dat de K.I.S.S. de beste aanpak is. (keep it simple, stupid) filosofie. Verdeel uw leads in drie verschillende pools van potentiële klanten. Definieer termijnen voor conversie op basis van uw bedrijf en de standaard koopcyclus.

• Langzaam-Deze vooruitzichten zijn waarschijnlijk in de fase voorafgaand aan onderzoek / bewustmaking. Ze vinden wat je zegt interessant en willen het volgen, maar ze zijn momenteel niet op zoek naar een oplossing. U wilt top of mind blijven bij deze prospects voor wanneer ze zijn klaar om te kopen, maar u wilt niet veel tijd van uw verkoopteam investeren. Dit is een geweldige kans om deze leads uw relevante GRATIS inhoud te sturen met een regelmatig interval dat niet vervelend is, maar voldoende dat u niet van de radar valt.

• Medium-Deze perspectieven bevinden zich in de onderzoeks- / afwegingsfase. Ze kijken naar producten die als oplossing kunnen worden beschouwd. U wilt het omslagpunt voor deze prospects vinden om ze naar de volgende fase in de trechter te brengen. Het is waarschijnlijk dat het grootste deel van uw marketingbudget wordt besteed aan het converteren van deze potentiële klanten.

• Snel-Deze prospects bevinden zich in de besluitvormings- / koopfase. Ze willen een oplossing en ze hebben een duidelijk tijdschema voor wanneer ze die nodig hebben. Het is waarschijnlijk dat de meeste van uw verkoopteam hun tijd actief besteden aan het werken aan deze potentiële klanten. Over het algemeen neemt marketing een achterstand in bij speciale marketingaanbiedingen om de verkoop niet "uit te stellen".

Dit geeft je een kader voor wat je onderweg wilt meten. Om een ​​echte ROI te meten, moet je de kosten van social media-inspanningen vergelijken met de inkomsten binnengebracht voor elk punt in de campagnegeschiedenis en de kosten die zijn verbonden aan het converteren van elk leadbereik scores.

# 3: Begrijp waar de inspanningen van sociale media eindigen en verkoopinspanningen beginnen

Waarom zijn deze verschillende punten in de koopcyclus belangrijk voor het meten van sociale media? Omdat sociale media is gewoon een andere leadgenerator. Zodra de lead binnenkomt, neemt uw normale verkoopproces het over. Dat proces kan marketinginspanningen en inspanningen van het verkoopteam omvatten.

Als u echter prospects bereikt in de pre-onderzoek / bewustwordingsfase met sociale media en dat niet heeft marketingprogramma's of verkoopprocessen om dit te ondersteunen, kunt u de enige marketinginspanning die hiermee te maken heeft, afknijpen groep. Een moeilijk te verkopen aanpak met trage vooruitzichten riskeert hun bedrijf voor altijd te verliezen. Voordat u sociale media afschrijft omdat ze niet de ROI opleveren die u had verwacht, moet u uw verkoop- en marketinginspanningen bekijken.

Als u geen bewustmakingsprogramma heeft als onderdeel van uw strategie, kan dit de reden zijn dat u deze leads niet converteert. Evalueer sociale media op de waarde die het echt aan tafel brengt en zorg ervoor dat u sommige gebieden niet over het hoofd ziet waarop sociale media al ROI voor uw bedrijf opleveren.

# 4: Vraag uzelf af waar u uw inspanningen voor het genereren van leads op sociale media moet optimaliseren

Hier zijn enkele belangrijke vragen die u kunt stellen bij het evalueren van uw inspanningen op sociale media:

• Zit er een bottleneck in uw leadtrechter? Bekijk waar leads worden gepakt en evalueer uw aanpak opnieuw.
• Ben jij in staat om leads om te zetten tegen dezelfde of lagere kosten dan andere kanalen met social media?
• Moet u activiteiten stoppen die ervoor zorgen dat leads uit de verkooptrechter vallen?
• Bereik je mensen op punten in de koopcyclus waar andere kanalen dat niet kunnen?
• Plaats je meer mensen tegen lagere kosten in de verkooptrechter? In welk tempo groeit het?
• Heeft u uw verkoopproces afgestemd op leads die vandaag nog niet klaar zijn om te kopen?

Dit bericht is slechts een startpunt voor discussies over ROI-meting. Er zijn veel variabelen die specifiek zijn voor elk bedrijf en die het voor generalisaties moeilijk maken om een ​​oplossing te bieden.

Gerelateerde berichten:

• 4 manieren om sociale media en de impact ervan op uw merk te meten
• Is social media marketing meetbaar? Het grote debat
• Hoe social media marketing prestaties te meten

hoe denk jij erover? Hoe meet je? Meet u de sociale “assist” in uw organisatie? Heeft u marketingberichten, marketingcampagnes en verkoopprocessen die aansluiten bij de onderzoeks- / bewustmakingsfase?